【影響力の魔法】紹介営業におけるマインドセットを習得

こんにちは。

今回は『影響力の魔法』という本についてのお話です。

著者は保険のフルコミッションの営業ということで、固定給はありません。
つまり、数字＝生活なわけです。
その時点で営業に対する本気さが違います。

論理より感情における考え方を大切にしている本であり、そこから学べた部分の一部を紹介していきたいと思います。

For me 思考をやめる

「For me思考」とは何か？
これは自分優先の考え方です。

お客様のニーズよりも自分の営業成績や会社で販売実績の欲しい商品を売るといったことが当てはまるでしょう。

ただこうした営業は先に続かないです。

特に保険の営業には不向きです。

フルコミッションの営業はプレゼン力も大事ですが、人と会う力も大切です。

人と会うために1番手っ取り早いのが「紹介」なわけです。

しかし、自分中心の営業を紹介したいと思う人はまずいないでしょう。

これはフルコミッションの営業に関わりません。
どの営業も紹介からの成約が流れとしてはありがたいです。

「あなたのためになる」という考え方が相手にとって良い人という印象を与え、他にも困ってる人に紹介してもらうという無限のチャネルを手にする土台となる考え方なわけです。

目先の利益より大切なもの

営業をしていると目先の利益が欲しくてつい取りにいってしまうものです。

著書の中でもすでに十分な保険に入っているお客様に無理やり保険を売るか売らないかというシーンがありました。

しかし、売ることはせず、むしろその入っている保険の良いところを伝えたそうです。

その結果、紹介をしてもらえたとのことでした。

紹介をいただけたのは結果論という考え方もあります。

しかし、ここで大切なのは誠実さを貫き通したということです。

真摯に向き合ってくれる人は嬉しい存在です。

相手にも自分にも嘘をつかない

この当たり前なことこそ人を感動させ、影響を与えるのかもしれません。

無闇に人を褒めない

「上司は部下を理解するのに3年かかるが、部下は３日で上司を見抜く」

この言葉は全サラリーマンに響くのではないでしょうか。

上司はときに無意味な褒め言葉を使い部下をおだてることがあります。

しかし、それを部下は見抜くといった内容です。

要するに上司にとって都合良く動く存在にしたいという裏が感じ取れてしまうわけです。

大切なのは「事実を観察」するです。

そして、事実に対して純粋に褒めるのです。

観察していれば、どこがどう良かったのかということまで語れます。

相手からしたら、そんなところまで見てくれていたのかと嬉しくもなります。

裏付けのない薄い褒め言葉はかえって相手に失礼です。

ここを勘違いしないようにするのは大切です。

事実＝自信

どうやったら自信を持って営業に出られるか。

それは準備や努力をするのみです。

気合いや根性も大切ですが、心の奥底から湧き出る自信ではなく、表層的な自信になります。

要するに「自信のあるフリ」なわけです。

しかし、この日のためにこれだけ準備してきた、これまでこんな努力をしてきたという行動は決して失われません。

これだけやってきたのだから大丈夫という揺るがない指標なります。

そして、それが自信へと繋がるのです。

気持ちよりも事実を積み上げることが自信への近道です。

すべての人と対等に付き合う

著書にはこんなエピソードがありました。

「4,000万円の案件があるから今すぐ来てくれ」というお客様がいたのです。

しかし、筆者は別の商談予定がありました。

結果、4,000万円は断ったのです。

4,000万円は失いましたが、1番大切なプライドを守ることはできました。

元々約束してくれていたお客様を裏切る、こんなにも人として信頼を失う行動はありません。

大物だろうと関係ないという姿勢は人の心を打つでしょう。

まとめ

ここまで伝えきたことを振り返ると割と人として当たり前の部分が多いです。

しかし、人として当たり前な部分を守りながら営業するというのは難しいです。

それはいつも数字に追われるからです。

誰もが自分の数字のためにすこしズルをしたいと思う時があります。

しかし、そういう時こそFor me思考はやめようと思い返しましょう。

まずはお客様のニーズを掘り起こす。
これが原点です。

影響力の魔法