ズレてはいけないニーズとウォンツ

このタイトルを見て頷いたセラピストの方は、常に意識している事かと思います。なんのこと？と思われた方は、ひとつの知識として頭に入れておくと良いですよ。

ニーズとは

ニーズに関しては聴き慣れた言葉だと思います。マーケティング用語としての意味合いは、顧客の潜在的な欲求です。例えば、一般的な女性で考えるとしたら「疲れてる、癒されたい」「シワが気になる、シミが気になる、若返りたい」「むくみが気になる、顔が浮腫んでる」「常に冷えている」など。サロンに来るお客様が、日常の中で感じる欲求…これがニーズです。漠然としたものもあれば、解決は難しいかなと判断しているものもあります。こまかく分けると顕在的なニーズ・潜在的ニーズがありますが、ここでは割愛します。

ウォンツとは

ウォンツという言葉を聞いた事ないという方は、少なくありません。マーケティングの中で専門的な言葉になります。ニーズを達成するための具体的な解決策となります。商品やサービスを「欲しい」と考えている状態です。
漠然としていたニーズがより具体的になり、解決するためには「これが必要」と考えている状態。簡単な例で考えてみましょう。
「疲れている・癒されたい気分」というニーズに対して、どんな商品やサービスが浮かぶでしょう。
・アロマテラピーを受けたい
・温泉に入りたい
・マッサージに行きたい
・マッサージ機が欲しい
以上のようなことが挙げられると思います。これがウォンツとなります。ニーズを解決するための手段ということです。どれが一番マッチするかは、探している人次第ということになります。顧客心理としては、あれもしたい・これもしたいと思う人もいれば、具体的に思い浮かべてない人もいると思います。「何かしたいな、何か取り入れてみたいな」と思っている段階の人もいるということです。

ニーズとウォンツを結びつけるために

商品やサービスを提供する側が求めている顧客と結びつくためには、まず認知されることが第一条件です。どんなに良い商品やサービスでも、知られていない・目にする場所がないのであれば出会う可能性は、極めて低いです。まずは、リーチ数を増やすという作業です。リーチとは、広告を見やユーザーの数を表わしています。Instagramなどにも、インサイト機能が付いていますのでリーチ数を目にしたことがあると思います。同じ商品やサービスだとしても、出し方や見せ方でリーチ数は変わっていきます。顧客ニーズとあなたの商品・サービスが結びつくように、試行錯誤してみましょう。

０→１（ゼロイチ）をつくるススメ

他社競合が多いとなった場合には、何かで差をつける必要が出てきます。認知度を上げるために広告の数を増やすのは、早い方法ではありますが広告費も増えます。ディスカウントという方法もひとつでしょう。しかし、ここについても他社もアプローチしてくるものです。
リーチ数を増やす行動は最低限行う前提として、取り組むべきこと。それは、０→１（ゼロイチ）をつくること。ようするに、新しいものを生み出すことです。今までになかったような商品・あまり聞いたことのないようなサービスなど。何かのニーズを感じている人が、「この悩みを解消するのはこれしかない」「これを試してみたい」と思えるような商品・サービスを作り出してみましょう。
ゼロからイチをつくる。今までやったことも無いことにチャレンジすること。この一歩がイチをつくるのです。もちろん、すぐに出来上がるわけではないです。創る意識を持って、普段から行動してみましょう。