トラクション―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル（２）

やったこと

2章を読んだ。
じつはこの本は、3部構成になっている。１章が「イントロダクション」、2章から5章が「トラクション獲得計画」、6章から24章が「19のトラクションチャネル」とのことだ。

分かったこと

＜２章を通じて＞

・著者は、トラクション獲得チャネルを選択する手法として、「ブルズアイフレームワーク」を提唱している。

・最適なチャネルは、1つしかない可能性が高い。ほとんどのビジネスにおいて、最大の失敗原因は、貧弱な製品ではなく、貧弱なディストリビューションチャネル、と主張している。

・顧客が本当に実現したいことにマッチしていれば、どんな提供の仕方でも、多少の差はあれ上手くいくものだと妄信していた。これが本当だとしたら、大きな勘違いをしてきたことになる。
過去に取り組んできた仕事で、新しいカテゴリの製品が思いのほか売れなかった際に、「モノが悪かった」「価格が悪かった」「良さを伝える訴求方法を取らなかった」くらいしか考えてこなかった。上手くいかせる道があったかもしれない？
いま取り組んでいる仕事に対しても、もっとちゃんと考えなきゃいけない気がする。

・19あるチャネルすべてについてアイデアをだす、というのが面白い。少なくとも、「これが絶対いいはず」というバイアスからは、解放されそう。

・とはいえ、19のチャネルが何なのか、具体的に分からないので、まだ何とも言えない、モヤっとした気持ちも残る。

＜ブルズアイフレームワーク＞

・「ブルズアイフレームワーク」の手順。ブレスト、ランク付け、優先順位付け、テスト、リソース集中。発見できなければ、もう1周。これだけ見ると、よくある普通の手順。

・ブレスト前に。業界で過去に成功・失敗した方法の把握。成功した企業の例を時系列で。マーケティング予算を無駄にしてきた失敗企業の歴史も。

「時系列で」というのが面白い。試行錯誤とか、0→1、1→10のフェーズ毎とかという捉え方でいいのかな。

・ブレスト。19のチャネルに対して、なにか1つは最低アイデアを出す。
大変そうだけど、楽しそう。時間かかりそうなのが難点。チームメンバをどうやって巻き込めばいいだろうか。

・点数付け。どの程度うまくいきそうか、顧客1人獲得するのに必要なコスト、チャネルが飽和するまでそのコストで獲得できる最大人数、テストに必要な期間。※著者が用意してくれたエクセルシートがある。

これらの論点は、どんな顧客セグメントを狙うかが1つに定まってるのが前提か。複数の顧客セグメント候補がある場合は、それぞれに対してブレストしたほうが良さそう。

・ランク付け。もっとも見込みあり、可能性あり、見込みなし、に分ける。多くの場合、ごく少数の見込みのあるものが3つくらい残る。
後段のテストは、複数を並行してできる。テストするのは2つ以上、十分集中できる数以下がいい。
３つしかない？３つもある？早くやってみたい。
※本書では「大穴」という言葉を使ってる。けれど、文章を読むとローリターンという意味だと思われる。「大穴」はハイリスクハイリターンという意味に誤解されそうなので、避けよう。

・テスト。「そのチャネルに今後リソースを集中的に投下する価値があるか」を検証する。可能性を見極める段階で、まだ大量のトラクションを獲得しようとはしない。仮説検証のスピードが大事。

・リソースの集中。選択したチャネルで最大限成長できる方法をテストし続ける。

・上手くいかなかったら反復。1回目のテストデータが役に立つ。

次にやること

・はやく今やっている仕事で実践してみたい。しかし、手法の性質上、この本を最後まで読まないといけないようだ。優先度をあげて、この本の続きを読んでいこう。

その他

・分かったこと、の書き方。本当は、本に書いてあったことの要点と、それを読んで自分が感じたことを、書式として分けて書きたい。noteは斜字とかフォントが選べないのが不便だ。