「電話は苦手だった」19ヶ月連続商談獲得数No.1 インサイドセールスの素顔に迫る #ヤプリなひとびと

ヤプリではたらく様々なメンバーにインタビューする #ヤプリなひとびと 。今回はインサイドセールス（以下IS）部マネージャーの笹岡をご紹介します。2019年4月に入社し、インサイドセールスに配属。入社後3ヶ月の研修期間を経てから19ヶ月連続商談獲得数No.1という成績を誇る彼女の素顔とは。聞き手はコーポレートPRのokuayaです。

【プロフィール】笹岡 ふみ (ささおか・ふみ) 　インサイドセールス部
新卒でソフトバンク コマース＆サービス株式会社（現SB C&S株式会社）に入社し、法人営業を経験。その後、2019年4月にヤプリへインサイドセールスとしてジョイン。2021年2月、インサイドセールス部 マネージャーに就任。趣味は桃鉄、特技は飲酒。

「声をかけられたら絶対に断らない。」クライアントとの関係構築に明け暮れた3年間

okuaya：社内ではIS不動のトップセールスとして知られる笹岡さんですが、まずはこれまでの経歴を教えてください！

笹岡：大学卒業後にソフトバンク コマース＆サービス株式会社（現SB C&S株式会社）に入社し法人営業を担当しました。SIerの企業を担当させて頂いていたのですが、そもそもIT知識に疎かったので最初はとても苦労しました。「ストレージ！？サーバーって何！？」って感じでカタカナにやられてましたね。

okuaya：カタカナにやられたって…（笑） そもそもどうしてこの業界に？

笹岡：就職活動をしていた時に、「やりたいこと」っていうのが明確にわからなくて。周りの勢いにも押される形で初めて参加した合同説明会が、IT企業が集まるものだったんですよね。そこから「虎ノ門ヒルズにオフィスがある」という会社に見学に行って、「こんなに綺麗なオフィスで働けるって、IT業界の成長率すごくない？」くらいの気持ちでIT業界に飛び込みました。

okuaya：オフィスで会社を決めたのか！？と一瞬焦りました。IT業界に飛び込んでみて、実際どうでしたか？

笹岡：ベテランの方々に囲まれていたおかげもあって成績は伸びてましたが、自分の成果としての実感は全然無かったです。ただ知識が足りないぶん、お客様との関係構築に奔走していたと思います。何か声をかけられたら絶対に断らないって決めてました。

okuaya：「絶対に」って言い切れるのはすごい。

笹岡：クライアントに常駐していた時期もあるのですが、その企業のフットサル部に声をかけられたら二つ返事で参加したりしてましたね。そうしているうちに、その企業の方に「笹岡さんは、もはやうちの社員だよね？」と言って頂けたりすることがあって。大変なことも多かったですけど、お客様との関係性が築けた瞬間が素直に嬉しかったですね。

okuaya：そんななかで転職を考え始めたきっかけとは

笹岡：お世話になっていた企業への常駐が終了するタイミングで、ふと転職を考えるようになりました。ちょうど社会人4年目になるタイミングだったんですけど、自分の関わるサービスを使っている人が見える、エンドユーザーの反応がわかるような事業に関わりたいという思いが強くなってきたんですよね。明確に業界を決めていたわけではなく、そもそも他の業界のことを全然知らないまま手探りで転職活動をしていたのですが、転職エージェントの方に紹介されたことがきっかけでヤプリに出会いました！

ISは最初にお客様と接する、ヤプリの印象を左右する大事なタッチポイント

okuaya：ヤプリへの印象は？

笹岡：第一印象はカタカナわかりやすっ！読みやすっ！ですかね。

okuaya：え？（笑）

笹岡：いや、第一印象ですよ。まずそう思いましたね。

okuaya：真面目なやつもお願いします。

笹岡：で、真面目に話すと実はヤプリに出会うまで、もうIT業界は諦めようかなと思ってました。迷った挙げ句に好きな物から連想してみようと思って、大好きなお酒のメーカーも検討してみたり。

okuaya：確かに「笹岡といえば”酒”！」のイメージ（笑）そこからどうヤプリに…？

笹岡：ヤプリを紹介された時に、そこで初めてSaaSという業界を調べてみたんです。調べていくうちに「めちゃくちゃ成長してる市場じゃん！」って一気に興味が湧いて。で、ヤプリの実績や導入事例を見てみると、見たことのある企業のロゴが沢山並んでたんですよね。その中には自分が使っていたアプリもあって驚きました。ITというのは自分からかけ離れたところにあるイメージだったんですけど、こんなにも自分と接点がある事業なんだ！ってことに衝撃を受けて。

okuaya：そこから選考に進むなかで印象に残ってることはありますか？

笹岡：最初にセールス本部長の井階さんと話したんですけど、自分がやりたいことが具体的になったんですよね。これまでは役割が分かれていない体制で営業をしていたので、最初にISという職種を知ったときは「アポをとるだけでいいの！？」と思ってたんです。ただ井階さんと話すなかで、ISは最初にお客様と接するタッチポイントであり、そこがヤプリの印象を左右する大事な接点になるんだと認識が変わりました。

okuaya：ちなみに、庵原さんの印象はどうでしたか？

笹岡：庵原さんとは最終面接で話しました！ヤプリのことを沢山調べて、話すことをめちゃくちゃ準備していったのに、庵原さんを前にしたら緊張で全部飛びました。自分が話した内容は覚えていないんですけど、庵原さんがとても楽しそうにプロダクトの凄さを話してくれて、お客様の事例を紹介する動画も見せてくれて、こんなに自分達のプロダクトのことを誇れるのはすごいことだなと思って入社を決意しましたね。

「商談獲得件数0件の日もあった」バットを振り続けた3ヶ月。

okuaya：ヤプリに入社した当時のことは覚えていますか？

笹岡：一言でいうと本当に大変でした。ヤプリにはYOP(*)という研修期間がありますが、入社1ヶ月目までにスクリプトを全て習得しなくてはならなくて苦労しました。並行して入社時に配られた「THE MODEL」と「マーケティングの基礎」を読了したのですが、テストが実施されるんですよ。FS（フィールドセールス）、ISの全員が対象のテストなのですが、最初の私の点数は100点満点中35点でした。「これはやばい」ってなりましたね…。
*YOP=Yappli On-boarding Programの略

okuaya：それは確かにやばい。そこからどのように挽回を？

笹岡：前職から引き続き自分はIT知識に疎いと認識していたので、自分がどうしてもわからない時に相談できる先輩社員を何人も探しておいて、相談させてもらえるような関係を築いていきました。そうすると日々のコミュニケーションのなかでもどんどんインプットが進んでいくので、気がついた頃にはIT知識に対する苦手意識はなくなってました。「Yappliというプロダクトが好き」という気持ちがあったおかげで、諦めずに苦手意識を克服できたようにも思います。

okuaya：そこからの快進撃は皆が認めるものですが、当初から成果が出ていたのですか？

笹岡：正直に言っていいですか？最初は電話が嫌いだったんです。

okuaya：えええ！電話が嫌いだったって...このインタビューで一番の衝撃発言

笹岡：はい、嫌いでした。電話だと「ヤプリ」って社名を「カプリ？」と聞き返されたり、なかなか相手のペースを掴めなかったりで、1日の商談獲得件数0件が数日続いた時もありました。

okuaya：最初から順風満帆だったわけじゃないんですね。どう乗り越えたんですか？

笹岡：これは苦手意識を克服するためにも電話しまくるしかないなと、バットは振り続けてやるぞって腹を括りました。そこから自分がなぜ電話が苦手なんだろう？と突き詰めると、言葉が出てこなくて会話に詰まってしまうことに対しての恐怖だと気付いて。そこからは事前の準備をしっかり行うように徹底して、段々と獲得件数が増えてきました。

okuaya：事前の準備というのは？

笹岡：まずはヤプリの事例を読み漁ること。表には出ていない非公開の情報については、FSの先輩陣に聞いて回りました。クライアントがどのような課題に対して、どのようなものを求めて、結果ヤプリを選んでくださったのかを情報収集して、自分の言葉で話せるような独自の事例集を作りました。こうしてお客様との電話のなかで具体例を出せるようになったことで、飛躍的に商談獲得の機会も増えていきました。ちなみにこの事例集は、今ではチームの資産としてメンバー全員で更新・活用しています。

okuaya：今でも心がけていることは何かありますか？

笹岡：電話をかける前にはお客様の会社について調べながら「Yappliであればどのように使って頂けるか」の仮説をいくつも考えてます。そうしてクライアントが抱えているであろう課題に対して、具体例を添えて解決できる糸口を探していきます。

okuaya：そういえば「笹岡さんはメールがすごい」という噂を聞いたことがあるのですが！

笹岡：それは照れる！（笑） たしかに電話をしたあとには必ずメールでのフォローアップを行います。口頭でお話した課題に対して、より具体的な事例をお伝えしたり。電話って相手の時間を頂いてしまうものなので、お客様の時間や温度感は注意深く観察して、絶対にしつこくせずにお電話を終えるようにしています。

okuaya：確かにヤプリのISは電話やメールだけじゃなく、色々なツールを使いこなしてますよね。

笹岡：ヤプリでは様々なツールを積極的に使用していますが、メールの内容についてもこまめにチューニングしていますね。同じチームだった松井さんから「メールの開封率がダントツに高いよ」と言われたときは嬉しかったです。ここは闇雲にやってはいけないところだと思っていて、あくまでお客様との1on1のコミュニケーションだということを意識してます。

okuaya：笹岡さんから見た「ヤプリISの魅力」とは？

笹岡：いろんな業界のお客様と接点を持てること、そして実際にお客様と接点を持てるところですね。電話やメールだけでなく、展示会にも積極的に参加したり、マーケティングチームと一緒に自社セミナーを企画することもあります。電話でしか接点のなかったお客様とのアポイントに同席させてもらうことも。長い期間をかけてご連絡していたクライアントの方から、展示会で「前回のアポ、とても良かったです」と言って頂いたり、時間をかけてじっくりコミュニケーションをとってきて良かったと思えることが多いです。

okuaya：仕事をするうえでどんなことを大切にしてますか？

笹岡：これまでにも様々なことをコミュニケーションを通して乗り越えてきました。自分のチーム内もそうだし、他部署との連携においても、相手に信頼してほしいからこそ自分が先に心を開いて話すことを意識してます。私のモチベーションは、とにかく周りの人たちの期待に応えたい、というところなんですよね。その結果チームのメンバーやお世話になっている先輩たちが褒められたら、本当に嬉しい。

okuaya：周りのメンバーのことが大好きなのが伝わってきます。

笹岡：めっちゃ仲良いですからね。入社当初、「この人たちめっちゃ喋るじゃん！」って思ったんですよ。オフィスですごく和気あいあいとしていて、それがすごく嬉しくて。それぞれのメンバーが誰とも似てなくて、タイプが違うのも楽しいです。あと経営陣とも距離が近くて…というか近すぎて驚きました。庵原さんとか、向こうからどんどん話しかけてくるじゃないですか（笑）

okuaya：たしかに…（笑）

笹岡：入社前に参加した締め会の後に、エレベーターに乗ったら色んな部署のメンバーと庵原さんが乗ってきて。「みんなで飲みにいくけど行く？」って誘われて、そのまま土佐料理屋さんで飲むことになったことがありました。正直ビビりました、え？そんなノリ？って。

okuaya：様々な酒豪伝説を残す笹岡さんですが、その時はどのくらい自分を出せたんですか？

笹岡：３割ですかね。さすがに入社直前だったので緊張しちゃって。今思うと悔しいッス。

社内でも有数の酒豪として知られる笹岡。(お昼に撮影したため、ジョッキの中身は自粛しております。)

okuaya：最後に、これからチャレンジしたいことを教えてください！

笹岡：色々な角度で物事を捉えて、アプローチできるようになりたいです！まだまだ知識も深めたいし、周りのメンバーが持つ色々な武器を参考にしたいと思ってます。例えば、チームの栗原さんは事前にお客様のことを「これでもか！」と調べて冷静にお話を進めていくところが凄いなと思ったり、野呂さんのお客様の心を開くヒアリング能力や話し方が素敵だなぁとか、個性豊かな皆さんから学ぶことがたくさんあります。

私はといえば端的なタイプというか、「今日はこの話がしたくて！なぜなら…」と言った風にお伝えすることが多くて。その結果、良い方向に結びつくこともありますが、もっともっとお客様の課題を聞けるようになりたいです。そうして引き続き、「ヤプリとお客様の最初の接点をよりよいものにする」ことを実現していきたいと思ってます！

okuaya：ありがとうございました！

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