セールス・イネーブルメントの世界 #いしむの知らない世界！ Vol.1
こんにちは、人事部 採用担当のいしむ（@asako_ishimu）です。
今回から、私の興味本位による独断でつかまえたメンバーに（社員も意外と知らないであろう？）話をねほりはほりしていく「#いしむの知らない世界！」をスタートさせました。
シリーズタイトルは迷いに迷いましたが、迷ったままでいこうと思います。
Vol.1は「セールス・イネーブルメントの世界！」について。ヤプリでは、2019年7月頃よりセールス全体の底上げを目的としたオンボーディングプログラムを運用しています。今回はイネーブル室のはばらちゃんと、少し前にイネーブル室を卒業したセールスチームのあゆさんにお話を聞いてきました！
お話してくれた人
聞く人
※今回は特別に、絵が上手なあゆさんにプロフィールアイコンを書いてもらいました！
いしむ：
「#いしむの知らない世界！」初回です！！よろしくお願いします。
はばらちゃん：
タイトル・・・！（笑）ていうか、一応身なり整えたけど今日写真撮る？
いしむ：
あ、撮ります！あゆさんにプロフィールの絵、書いてもらうから油断してた！初回盛りたいので、ちょっと私イヤリング付けさせてください（笑）
さあ！いきなりですが…
よく考えてみたら、はばらちゃんとあゆさんがそれぞれ、どんなことしてるかってあんまり知らなかったことに気がついて…！普段お二人が何されてるか教えて欲しいんです。
あゆさん：
確かに、実はあんまり話してなかったかも（笑）
私は、フィールドセールス（以下、FS）としてクライアントの具体的な課題抽出〜提案、受注までを担当しています。インサイドセールス（以下、IS）が設定してくれた商談に対して訪問するというのが基本的な流れですね。
今はFSチームなんだけど、入社から3ヶ月くらいは、はばらちゃんが担当してるイネーブル室でオンボーディングを受けていました。
はばらちゃん:
そういえば、イネーブル室は2019年の夏頃から立ち上がったので、あゆさんが一期生だったんだよね！
私は、そのオンボーディング等を実施しているイネーブル室と営業企画に属してて、やっていることは「営業組織を強化するための仕組み作りや改善」みたいなイメージです。
具体的には、サービス資料・機能概要書など営業資料の作成、ヤプリのFSとして必要な情報（営業フローやプロダクト理解、業務効率化のためのツール情報など）の整理と一元化。あとは、新しく入社するFSメンバー向けのオンボーディングプログラム作ったり。
あゆさんの時はほとんどプログラムもなかったけど。（笑）
いしむ：
これは本当になさそうだった予感が・・・！（笑）1年でどんな風に変わったか聞きたい！
はばらちゃん：
イネーブルができるまで、FSとして体型だったオンボーディングはほとんどなくって。この1年かけて、本当にバラバラだった色んな情報を集約してつなぎ合わせて、営業活動の最適化・効率化を徐々にしていったんだよね。
※こちらのイラストもあゆさん作！ありがとう！
いしむ：
たしかそのくらいの時期って、既存のメンバーと入社したメンバーの比率がほぼ同数になるくらいセールスの組織大きくなってましたよね。
はばらちゃん：
そうそう。そこで必要となったのが、「新入社員はもちろん、既存メンバー含めてクライアントに私たちのサービスを ”全員が” ”正しい知識を” ”スピーディーに” 価値提案できる仕組みを組織全体でつくること」。これが求められた時期だったんだよね。いろんなSaaS企業でも取り入れてるものではあるんだけど、いわゆる「セールス・イネーブルメント」をヤプリでもやってみる？ってなって。そっからは早かった。（笑）
いしむ：
垂直立ち上げってやつですね…！
あゆさん：
当時のイネーブルは、3ヶ月を目安にプロダクトの基礎知識の習得やスクリプトテストなどを受けつつ、2件の受注を目標としてSMB案件を中心に動いてた！
できたばかりのプログラムだったから、正直思うことや困ることも少しあったけど…（笑）はばらちゃんと1on1したり、結構一緒に飲みに行ってくれたから、思ったことも言いやすかったんだよね。
いしむ：
そうですね。はばらちゃんは本当に話しやすい雰囲気作ってくれる！
あゆさん：
あとは、このフェーズだから、目の前の目標に対して自力で頑張ることは大前提って思ってるんだけど、それでも「仕組み・やり方を再構築して、良いものにしていく」という思いで、同じ目線に立ってくれる環境だと思います。
はばらちゃん：
私も初めての経験だったし、やりながら形にしていきたいと思っていたので、前向きに意見を言ってもらえて嬉しかった！
プログラム全体の構成は、あゆさんたちがイネーブル室を卒業した後にフィードバックをもらってどんどん再構築していった。もちろんあゆさんたちだけでなく、日々クライアントの言葉にたくさん触れている既存メンバーからもテスト内容とかロープレに関する意見をもらってました。
各々やることはたくさんあるけど、フィードバックとか何かお願いをした時は快く引き受けてくれる人が多くって。改めてありがたい環境だと思ってます。
いしむ：
それめっちゃ分かります。私も他部署の方にたくさん教えてもらったり、お願いしたりするけど、みんな快く協力してくれますよね！
なんかいい話ばっかりだなあ・・・。（笑）もう少しねほりたいんですけど、あゆさん！入社してから、ぶっちゃけ大変だったこととかありませんか？
あゆさん：
今思い返すとイネーブルとして2件の受注をとる目標自体、正直大変だったのかも…（笑）
最初はメンバーとの同行や自分のアポで、とにかく場数を踏んだ。あと、私の場合はISがパスしてくれた案件とは別に、自分でもMAツールを見てISの架電対象外だった案件を掘り起こしてみるとか、できることを探して動いてたかな。
結果が出始めた時はやっぱり楽しかった！受注すると営業部の人もそうじゃない人もみんなお祝いの言葉をくれて嬉しいんです。
（たくさんのリアクションと共に、代表の庵原やISなど他チームのメンバーからもコメントが！）
いしむ：
すごいたくさんの反応ですね！これは嬉しい…。
あと気になってたのが、クライアントの業種も幅広いからニーズ理解とか情報のキャッチアップどうやってるのかなって思ってました。
あゆさん：
そうですね、商談前には基本の事前調査をしつつ、あとは近しい事例があればその案件の担当だったメンバーにポイントを聞いたりしてるかな。
ヤプリと親和性の高い領域、マーケティング界隈のニュースや各業種・分野の情報は、メンバー間でもSlackで共有しているので、自然と感度高くいられるようになっていると思います。
ただ、日々アプリのニーズは広がってきてるなと実感していて。これまでの利用方法とは違うことを実現したいという要望も多くなってきました。一緒に考えながらニーズに合うようにディレクターのチームとも相談しながら提案するケースもあります！
大変さもあるけど、用途やクライアントが多岐に渡ることで色んな会社を知れることは楽しい。
はばらちゃん：
ここ1年ほどでは、Yappli for biz（以下、Y4B）(*1)として、社内コミュニケーションの強化とか取引先への営業促進のアプリのニーズが増えてる！
(*1)ヤプリが提供するBtoBのビジネスアプリプラットフォーム（https://yapp.li/biz/）
BtoBアプリだと、各社社内情報を扱うので提案時に事例のアプリを見せるのが難しいっていう課題があって。IS/FSのメンバーが中心となってディレクターと協力しながら提案用のアプリを作成してました。
販促の資料・ツールは基本的に私たちが作っていたけど、メンバー発信でプロジェクトを組み、やり方を再構築することもあるよね。
あゆさん：
提案用アプリの話は、締め会(*2)でもフィーチャーされてていい取り組みだな〜って思ってました！
(*2)毎月末、全社員が一堂に会して各部署の成果や取り組みを共有したりチームビルディングのための食事会を実施
今後もいろんな変化とか進化をこうやって一緒に楽しんで、ヤプリの組織とプロダクトを作ってくれる人たちと働きたいなと思う。
いしむ：
数年前と比較すると、当時思っていなかったアプリのニーズも出てきて面白いですね。いろんなお話聞けて、ついつい楽しんでた！（笑）お二人ともありがとう〜！
これからのヤプリを一緒に創りませんか？
現在ヤプリでは、複数ポジションを募集しています。これからの「Yappli」はもちろん、組織も一緒に作っていきたい方、ぜひ一度お話しましょう！
最後に…今回お話しを聞いた人のProfile
はばらちゃん（羽原 菜月）
大学卒業後、株式会社博報堂DYインターソリューションズ（現「デジタル・アドバタイジング・コンソーシアム」）へ入社。ソーシャルメディアマーケティングを中心に、企業のソーシャルアカウントのコンサルや運用代行を通したプロモーション施策を担当。その後、株式会社ぐるなびで、SNSを通した集客施策全般に従事。株式会社ヤプリには2018年10月にジョインし、営業企画およびセールスイネーブルの立ち上げを担当。
あゆさん（壷倉 愛弓）
大学卒業後、OA機器やセキュリティ機器の販売営業を経験。その後、自社メディアを活用したプロモーションにおける企画立案・提案、および受注後の運用〜効果測定、改善まで営業として一連の流れに携わる。2019年7月より株式会社ヤプリへフィールドセールスとしてジョイン。
と、すごく可愛いOGPを作ってくれたデザイナーのなえむらさんに感謝〜！
次回の #いしむの知らない世界 もお楽しみに！