集客だけで終わらせない、ヤプリのアプリマーケティング室とは？ #ヤプリなひとびと
これまで多くのアプリをリリースしているヤプリですが、それぞれのアプリにピッタリのユーザーを集客するための支援を担う、アプリマーケティング室が今年発足しました。アプリとユーザーの出会いはどのように作られているのでしょうか？その取り組みや、面白さなどを紹介していきます。
登場人物
兼利 将幸（かねとし・まさゆき） アプリマーケティングコンサルタント
大学在籍時から音楽活動を開始し卒業後はCM音楽やRemixなどを手掛ける。2013年より事業会社にてSNSアプリのプロモーションやASO、マネタイズを担当。2018年6月にヤプリへ入社。カスタマーサクセスを経て、現在アプリマーケティングコンサルタントとして従事。
川畑 瞳（かわばた・ひとみ）カスタマーサクセス 兼 アプリマーケティングコンサルタント
メディア会社にて営業を経験したのち、データを活用した商品企画・運用に従事。その後、広告代理店にてアプリ専門のDMPプロダクト構築や広告運用を経験したのち、メディア会社へ戻りD2C事業のブランド立ち上げに携わる。2021年1月にヤプリへ入社。
西尾（にしお）アプリマーケティングコンサルタント
新卒で金融機関の営業を経験したのち、広告代理店や事業会社でアカウントプランナー・広告運用担当としてWEBやアプリのプロモーションに従事。2021年6月にヤプリへ入社。アプリマーケティングコンサルタントとして従事。
──今回川畑さん自らタレコミをいただき、実現したインタビュー。きっかけは？
川畑：私たちのチームは、今年の7月にカスタマーサクセス部から独立し、「アプリマーケティング室」として新たに発足しました。ですが社外はもちろん、社内でも私たちが何をやっているかよく分からないメンバーが多いんじゃないかなと思っていて。なので、まずは知ってもらわねば！と思ったのがきっかけです。
──これまでの経歴は？
兼利：大学時代からずっと音楽をやっていて、レコードとかも出してました。
川畑：今日のパーカーも「No Music」ですからね。
兼利：たまたまね（笑）卒業後も音楽活動を続けていたんですけど、なかなか売れなくなってきてやばいと思い、就職しました。なかなかハードな働き方をする企業を渡り歩いてましたね（笑）
その後、2013年からヤプリに入る2018年までSNSアプリのプロモーションを担当していて、広告の予算決めや媒体選定からASO(*1)までやっていました。無料メディアアプリのマネタイズも担当していて、広告収益を上げるためのアプリ内改善やSSP(*2)の選定などにも携わってました。
(*1)App Store Optimization：自社のアプリをアプリストアの検索結果の上位に表示させることでユーザーの認知を高め、ダウンロードを促すための手法
(*2)Supply Side Platform：媒体の広告枠販売や広告収益最大化を支援するツール
川畑：私は新卒で人事を経験した後、メディア会社の営業に転職したのですが、”売って終わり”という文化にモヤモヤしていたんです。そんなこともあり、運用の部門に異動してメディアのデータを使った商品企画や運用などをやっていました。その後は代理店で自社プロダクトの構築や運用などに携わっていたのですが、ご縁があって前職に戻り、D2C事業のブランド立ち上げを経験しました。
兼利：服繋がりでいうと川畑さんの今日の服、ヨーダカラーだね。
西尾：Slackのアイコンもヨーダですもんね！
川畑：新卒時代に似ていると言われて以来、アイコンはずっとヨーダです。実際にスターウォーズは年に1回見るくらいには好きです（笑）。
西尾：私は新卒の就職活動で広告会社を受けていたんですが、なかなか受からなくて...最終的には証券会社に入社しました。その後、4年目くらいに「やっぱり広告業界にいきたい！」と思うようになって、ネット広告の代理店に未経験で飛び込みました。ただ、エクセルとかパワポを全く使ってこなかったので、かなり苦労しましたね。数字が見やすいかなと思って行の高さを変えたり、黒と黄色を多用していたら、たくあん巻きのように見えてしまったようで、上司に「お前のパワポは海苔巻きだ」と言われたの覚えてます（笑）
川畑：なにそれ面白すぎる（笑）
西尾：その後、アプリサービスが増えてきたタイミングで、Web to Appの流れが加速し、私もアプリの部署に異動しました。そこでアプリ内のイベントによって広告の効果が変わったり、ユーザーの動きが変わったりすることの面白さを感じたんです。その後、漫画アプリやニュースアプリの事業会社を経験して、広告の運用における知識がある程度たまってきたので、より上流の部分をやってみたくなり、総合広告代理店に転職しました。
川畑：西尾さんは最初に自分でするめタイプって言っていて、最近ひしひしと感じてます（笑）あとお酒と韓国が好きなイメージ。
西尾：感じてもらえてよかったです（笑）ちなみにお酒はハイボールが好きです。
──ヤプリに入った理由は？
兼利：入社したのが3年半くらい前なんですが、当時ヤプリがアプリ広告やASOなど集客施策を強めていきたいというフェーズで、まさに自分の経験・知見が活かせるタイミングだと思いました。あとは面接の雰囲気がよかったことも大きいですね。そういえば、最終面接の途中で庵原さんがお手洗いに行ってしまって。あ、落ちたなと思ったんですが無事受かりました（笑）
川畑：そんなことがあったんですね（笑）
私がヤプリに決めた理由は人、もっと言うとカスタマーサクセス本部長の市川さんです！あとは私の主務であるカスタマーサクセスの目標のたて方が最高に好きだったんですよね。カスタマーサクセス本部ではチャーンレート（解約率）を目標として追っているんですが、活用されている状態を維持することって何よりも大切なので。クライアント様の気持ちを数字化している考え方がしっくりきました。最近は広告とカスタマーサクセスの協力体制も構築し始めているので是非、このあたりも後でお話したいです。
西尾：私も面接で会った人たちと一緒に働きたいと思ったのが大きいです。あとは市川さんが面接のときに、これからアプリマーケティングをどうしていきたいかパワポを使って語ってくれたんです。中途採用だと、”今この部分が足りないから即戦力としてやってほしい”という風になりがちだと思うんですが、”この部署をこうしていきたいから、そこに向かって一緒に働きたい”というメッセージがすごく響きましたね。
──アプリマーケティング室のミッションとは？
川畑：「クライアント様のアプリとユーザーの出会いをつくるための集客支援」ですかね。
兼利：実際にやっていることとしては、広告運用、ASO、ツールを使用した店舗集客の分析などさまざまです。私たちの他に、セールス部門には広告専門のセールスメンバーがいるので、よりクライアント様のアプリにピッタリのユーザーを集客できるよう、一緒に提案内容を詰めたりもしています。
川畑：広告配信を任せてもらえる上でYappliの強みになってくる部分ですが、リリース前からアプリのターゲットや中身を知ることができるので、顧客（ユーザー）解像度が上がりやすいです。
西尾：あとは導入実績が多数あるので、色々なノウハウが活かせるのもYappliだからこそですね。
──タイトルにある「集客で終わらせない」とは？
兼利：私たちは集客だけでなく、ロイヤルカスタマーを育成するまでのワンストップ型支援をしています。広告で集客したユーザーのロイヤル化や離反防止のために、私たちがアプリの何がボトルネックになっているかなどを分析して、カスタマーサクセスのメンバーが改善策を考え、提案しています。
川畑：残念ながらアプリってせっかくインストールしてもらっても、離反するユーザーの方が圧倒的に多いんですよね。そういった人たちにピンポイントでアプローチするとなると、プッシュ通知かアプリ広告になってくるんですが、Yappliでは両方支援できるし、そもそも離反防止を目的にアプリ内改修の提案ができます。日々、意識しているのは「インストールして終わりではなく、使ってもらうことが重要」ということ。実際に、インストール後の継続率や売り上げを見て、広告からアプリの中を改善できた事例もあるんです。
──広告からアプリの中を改善？
川畑：転職支援をしているA社様は、アプリ経由の採用を伸ばされたく広告配信をお任せいただきました。インストール単価は目標以下で獲得できていたのですが、採用単価はなかなか思うようにいかず....。広告配信対象のユーザーとのマッチはしている訳なので、アプリ側の改善が必要になってきます。そこで、継続率のボトルネックになっている部分を分析し、担当のカスタマーサクセスと協力しながらアプリ運用やアプリ内の改修を行いました。
▼やったことの一例
結果、アクティブ率は426%も向上し、プッシュ通知で起動しているユーザー数が200%上昇しました。アプリ経由の採用を伸ばすためにできることはまだまだある状況ですが、広告がきっかけで、非オーガニックだけでなくアプリ全体にいい影響があり、インストール後の継続率向上に結びついたという事例です。
このようにアプリマーケティング室では、仲間と協力することでアプリ内外の両方からユーザーにアプローチできるため、通常の広告配信だけではなし得ない成果を追求でき、とても面白いです。
──今後やっていきたいことは？
兼利：ヤプリはアプリ開発だけではなく、アプリリリース後もクライアント様と伴走してアプリを成功に導く、カスタマーサクセスチームが強みでもあります。今後はアプリマーケティング室として、カスタマーサクセスチームと連動したアプリ内活性化施策などを積極的に提供できる体勢を整え、アプリ開発から運用、集客までを一貫してサポート出来るようにしていきたいですね！
川畑：Yappli本体もどんどんパワーアップしているので、クライアント様の選択肢は広がってきています。この環境を活かし、本来の「アプリマーケティング」として、クライアント様がエンドユーザーとより深く繋がっていくための手助けを幅広い手段で実行していきたいです。
西尾：現時点でのアプリマーケティング室は広告やASOの支援がメインですが、あくまで集客の手段の1つとしてです。これからは広告以外、例えば店舗での集客支援もしていきたいですし、兼利さんの話にも出たカスタマーサクセスチームと連携したアプリ内活性化施策もどんどん進めていきたいです。できること・やりたいことは本当に沢山あります！
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