「自分が本当にいいと思うサービスを売りたい」インサイドからフィールドへの挑戦 #ヤプリなひとびと

2020年11月10日 11:57

ヤプリではたらく様々なメンバーにインタビューする #ヤプリなひとびと。今回はフィールドセールスの下里をご紹介します。2019年4月に入社し、インサイドセールス（以下、IS）を経験した後、今年の1月からフィールドセールス（以下、FS）へ異動。キャリアチェンジを経験したからこそ感じる、それぞれの魅力やセールス活動において大事にしていること、今後目指したいことについて聞いてきました。

【プロフィール】下里菜摘 (しもさと・なつみ) 　セールス本部
新卒でワークスアプリケーションズに入社し、営業を担当。その後、メーカーの営業事務などを経験し、2019年4月にヤプリへインサイドセールスとしてジョイン。2020年1月からフィールドセールスへ異動。

自分が本当にいいと思うサービスでないと営業はできない

ーまずは、下里さんのこれまでの経歴を教えてください！
新卒でワークスアプリケーションズに入社し、大手企業向けのERPパッケージの営業をしていました。その後メーカーの営業事務などを経験し、プレイヤーとして再チャレンジしたいという思いで転職活動を始めました。

ーそこから、最終的にヤプリを選んだ理由は？
サービス・働きやすさ・楽しそうに働く社員に魅力を感じて、ヤプリを選びました。私が嘘をつけない性格で（笑）、自分が本当にいいと思うサービスでないと営業はできないと思っていたので、そういう意味でヤプリのプロダクトにすごく魅力を感じたのが大きいです。あとは、ワークライフバランスがとれる環境であることは、年齢も踏まえて大事でしたね。選考の時、実はヤプリともう1社で迷っていたんです。最終面接で代表の庵原さんにも正直に話したらヤプリの魅力をすごく語ってくれて、代表が活き活きしているところが決め手になりました。選考もふるいに掛けられる面接という印象は全くなくて、フランクに話してもらいましたね。

iOS の画像 (106)

ーISとして入社後、実際にどういうことをされていましたか？
展示会やセミナー・資料請求などでヤプリに興味を持っていただいたお客様に対して、電話やメールでアプローチし、FSとの商談を設定するのがメインの業務でした。短い時間の中でヤプリの魅力を伝えつつ、お客様の課題の解決策としてYappliがマッチするのかをしっかりヒアリングすることが大事になってきます。

ーISという職種自体は初めてですが、大変だったことはありましたか？
これまでもテレアポはやっていたのですが、対象のお客様が限られていたので、会社情報を調べたり、先方に対してどんなメリットがあるか考えたり、1本電話をかけるための事前準備に時間をかけていました。対して、ヤプリのISは量と質が求められるので、そこのバランスが難しくて最初は慣れなかったです。そういう意味でも、幅広い業界の知識が必要だなと実感しましたが、一方でさまざまな業界に対してアプローチできる面白さがあります。お客様との最初の接点ですし、商談できるかも自分たち次第なので、実際に受注となった時は嬉しいですね！

iOS の画像 (108)

「展示会でお客様と直接話すとき、活き活きしているよね！」と言われる

ーそして今年からFSに！元々そういう思いがあったのでしょうか？
面接の時から「将来的にFSへの異動も視野に入れたらいいんじゃない？」という話はしてもらっていました。実際、入社して7ヶ月後くらいに庵原さんから「唐突なんだけど半年から1年後くらいのスパンで考えた時に、FS興味ある？」とDMいただいて。周りから「展示会でお客様と直接話すとき、活き活きしているよね！」と言われることもあって、個人的にもすごく楽しいと感じていたので、迷いなく「あります！」とお返事しました。結果1か月後に異動が決まったのですが、思ったより早くて驚きましたね（笑）。

ー異動後、オンボーディングについてはいかがでしたか？
最初はイネーブル室(*)に所属し、3ヶ月間ロープレや商談の同席、最終的には受注もしました。ISでもロープレはしましたし、プロダクトの理解はしているつもりでしたが、やっぱりFSとはアプローチの仕方など違うところもあったので、フォローの体制がしっかりあってありがたかったです。
(*)セールス全体の底上げを目的としたオンボーディングプログラムを実施する部署

ISを経験した上でFSに異動できてよかった

ーISとFSを経験して、下里さんが率直に感じたことを教えてください。
どっちにも楽しさがあるなと思っていて。私としてはISを経験した上でFSに異動できてよかったなと感じています。例えば、IS時代に「社員が増えることによるナレッジや情報の共有、活動履歴を残すことの大切さ」を感じたからこそ、FSに異動しても特に意識するようにしています。

ーFSになって、関わるチームも増えますよね。
そうですね。マーケティングチームがヤプリの魅力を周知することできっかけが生まれて、ISの努力によって商談ができて、商談後もデザイナーにサンプルアプリを作ってもらったり、TAM(*)チームに相談したり、本当にたくさんの方々の力を借りてお客様に受注いただけると実感しています。
(*)テクニカルアカウントマネージャー：Yappliプラットフォームと外部システムを繋げる際に課題となる事項を解決しながら、クライアントの要望が実現出来る連携システム構築のディレクションを担う部門。　　　

ー現在、新型コロナウイルスの影響で商談などもオンライン化していますが、こだわっていることはありますか？
本当に基本的なことなのですが、背景はシンプルに、且つなるべく白い服を着るようにしています。白だと清潔感がありますし、顔映りも良くなるので、画面越しに明るい印象を与えられたらなと思っています。前にたまたまネイビーの服を着ていたら、上司に「あれ、今日は白じゃないんだね」と言われましたが（笑）。
他には、お客様とのMTG前はPCとiPhoneを再起動するようにしています。個人的にオンラインMTGって、スムーズにいけばすごくいいと思うんですよね。対面だと訪問先でWi-Fiを繋いだり、画面に映したりする時間がどうしても発生して、途中でWi-Fiが切れてしまうこともあったんです。それが、オンラインであれば事前に資料やYappliの管理画面を用意することができますし、ネット環境も安定しているので、あとは重くならないように再起動するようにしています。それぞれのPCだと管理画面が見やすかったり、移動時間が無くなることもオンラインMTGの良さかなと思います。

営業は売る仕事じゃない、問題解決する仕事

ーでは、オンライン・オフラインに関わらず、下里さんがお客様と関わる中で大事にしていることがあれば教えてください！
前職の「営業は売る仕事じゃない、問題解決する仕事だ」というスタンスが個人的には好きで、意識していますね。お客様が抱えている問題をヒアリングして、どうしてもYappliで解決できない場合はしっかりとお伝えすることも大事だと考えています。先ほども言ったように、嘘をつけない性格ということもあるのですが（笑）。
私自身、Yappliって本当にいいプロダクトだと思うんですよね。プログラミングが全くできない私でも直感的に操作ができて、2日くらいでアプリが作れちゃうので、心からおすすめできる。それは営業としてありがたいことだなと思います。受注に至らなくてもプロダクトを褒めていただくことも多いですね。

たくさんのお客様にYappliで成功して欲しい

ー最後に、今後もっと力を入れていきたいことや挑戦してみたいことはありますか？
FSになって約1年になりますが、今はお客様の役に立ったなと感じる実績を残していきたいです。事例に載るお客様をたくさん作りたいですね！アプリは1〜2年くらいで成果が見えてくることが多いので、自分が受注したアプリが実際にどう貢献しているのか、これから見えてくるのかなと。事例に載る＝Yappliを使いこなして成功されているということだと思うので、たくさんのお客様にYappliで成功して欲しいです。

あとは会社が拡大する中で、属人化されていることはなるべく無くしてナレッジの共有ができる体制を整えたいです。最近だと、カスタマーサクセスのメンバーが情報を一元管理してくれましたよね。すごく助かってますし、FSでもできることをやっていきたいなと思っています。

ー今後も楽しみにしています！ありがとうございました！

iOS の画像 (105)