介護ビジネスにおけるパーミッション・マーケティング

パーミッション=許可、許し。見込みのある客(お付き合いの可能性がある相手)からパーミッションを得て、継続的にお付き合いを得て、パーミッションを深める。

パーミッションは瞬間ではなくプロセスの積み重ね。チラシは見せた瞬間で勝負が決まる。だからインパクトやメッセージ性重視。一方でパーミッションは対話の積み重ね。顧客との絆を深めていくが、これが数値化できない。営業担当者頼りの人間関係は数字で測れない。営業担当者が代わるとリセットだ。パーミッションは流用できない。空き状況のFAXでは利用者紹介がないのは実感している筈だ。

パーミッション・マーケティングは客が、自分で何が欲しいか知っていることが前提。現実には明確でないことも多い。さらに欲しくない時に売り込まれそうになると、拒否感がハンパない。管理者や相談員が営業嫌いなのはこれが原因であることが多い。

介護ビジネスでは、利用者のモニタリングや報告書を通じて営業先(ケアマネなど)とコミュニケーションをとり、関係性、信頼性を深めらるよう努める。1→2、3…の戦略だ。現実は0→1が一番難しい。

そう、0→1が一番難しい。

見込み客には、そのうち客、今すぐ客の2種類ある。しかし大半は慣れた事業所に流れる。見込み客を把握したところで一筋縄にはいかない。

対話も、利用者の情報共有や空き状況、弊社の強みだけをプレゼンすればいいわけではない。「SPIN話法」のように、ニーズや困りごとの解決策を相手に気付いてもらい、コミットしてもらう営業方法もある。地域課題がその代表例。

自分の会社の利益優先の営業ではなく、利用者の個別課題や地域課題にアプローチできる事業所が愛され選ばれていように感じる。これは強力な営業ツールだ。これが分かっていない経営層が多い。