セールスの一丁目一番地

MBA卒業後に、ふと気づいた疑問がありました。

・経済学という学問はある。

・マーケティングという学問もある。

・マネジメントやアカウンティングという領域もある。

では「営業学」という体系だった理論は？？

アカデミックのみならず実務の世界でも「セールス」は体系化されていないというのが１０数年のキャリアを経ての感想です。

スクリプトやトップセールスのノウハウなどは存在しつつも属人性が高いため表面的な模倣は歩留まり（成約率）アップに繋がらないという問題を抱えています。

特にBtoCセールスの領域で、顕著に感じます。

なにかセールスにおける原理原則のようなものはないか？再現性を高める思考法は存在しないか？

そんな試行錯誤の中辿り着いた考えをこのnoteではアウトプットしていきたいと思います。

私はセールスを考える上で、「相手」の「感情」を起点にすることを大切にしています。

何を言うか何をするかに焦点を合わせるのではなく、私が言ったこと、したことに対して、相手の感情がどのように変化しているのかを常に意識するのです。

このコンセプトは営業現場で起こる様々な現象を説明できます。

・トップ営業マンのスクリプトを自分が真似ても顧客に響かない　

⇨言語情報が同じでも、話し手の雰囲気や見た目により相手に与える影響は変わる。

・日本で一番売れている支店の接客スタイルが自分の支店では通用しない。

⇨購入意欲の高い人が求める情報とニードが顕在化していない人に話す内容は本来異なる。

・トップセールスとしての実績が、同じ業界にもかかわらず転職先で通じない

⇨コスパ重視の顧客の感情に刺さるポイントと、満足度重視の顧客感情が動く場所は異なる。

などなど。

営業職として高みを目指そうとすればするほど、あれこれ創意工夫を重ねます。その過程で「自分」という視点と何を「アクション」するかに焦点がいきがちです。

自分のOSに「相手」と「リアクション」というコンセプトをインストールすることはとても意義があると思います！