営業は「スキル」と、人を見抜く「センス」で成果につながる

先日、
投資関係の営業を受けました。

投資に興味はないのですが、
営業に興味があり。

どのように人を誘導し、

その気にさせ
（もしくは逃げられないようにして）

成果につなげるのか。

投資は生活必需品
ではありませんので、

「基本断られる」前提で
営業が展開されます。

要はめちゃくちゃ売りにくい、
ということですが、

そのような状態でも
結果を出しまくる人は出しまくる。

そのスキルを盗んでやろうと、
営業を受けてみたわけです。

■いろんな質問を受けました。

①「投資に興味あったんですか？」
②「久保さんのご友人で興味ある人いますか？」

③「手数料はサービスしますね」
④「他社の料金、極秘で教えます」

⑤「この商品、残りひと枠なんです」
⑥「一通り話を聞いてみて興味わきましたか？」
⑦「ご紹介してくれれば手数料として、、」

僕なりの解釈なので、

専門的？に見ると
間違いだらけだと思いますが、

受けてみて思ったのが、

①なんかは、
「そうですね」と「同意」してしまったら
そのあと「断りにくくなりそう」

②は⑦とセットだと思うのですが、
僕の「権限」でなんとかしますよ、
と言われてなんとなく信頼を寄せてしまったり。

③は「もらったら返す」という
返報性（へんぽうせい）の法則で、

そのあとに何か頼まれたら

「お返ししなくては（買わなくては）」
という心理にさせられそう。

④は②と似てて、

俺だからできるんですよ、といわれると
「この人すごいんだ」だと勘違いしそう。

⑤は希少性の演出で
「買っとかなきゃ損」って思っちゃう。

⑥は①と同じですかね。

「うん」って言っちゃうと
「少しでもいいから買ってみるか」と思わされそう。

最近

「影響力の武器」

という本を読んだので、とても興味深く、
営業のスキルを分析できました。

■そして

特に気になったのが、

①と⑦、いわゆる
「コミットメントと一貫性」というやつです。

「興味ありですか？」という問いに
「はい」と答えてしまうと（約束しちゃうと）

約束（コミットメント）したことは
一貫していたい、となる。

「言っていることと
やっていることが一貫している」

そんな人は尊敬されますし、
自分もそうありたいと思ってしまうもの。

一度自分の立場を表明すると、
行動を一貫させようとする強い力が働きます。

なので営業担当者は、

なんでもいいから
「約束」を取りつけようとする。

「最近いい感じですか？」
「絶好調そうですね？」

会ってすぐこんなこと
聞かれたことありませんか？

そこで「そうっすね！」
なんて言っちゃうから、

営業を受けているときに

「絶好調な自分であらねば」

という意識をおさえられず
いろんなワナにはまってしまう。

こんな単純な質問でも

自分の立場を約束したと
人に思い込ませて、

あれやこれや
買わされてしまうとは

（営業スキルおそるべし、、）

■また

「一貫性」は、
考えることを容易にしてくれる

という効果もあります。

深く考えることなく、

こういうときはこう。
ああいうときはこう。

自動的に、
公式通り意思決定できればラクです。

「思考の近道」

になりますので、
一貫性に頼ってしまう。

ときに、誤った判断であったとしても
盲目的に一貫性に従うこともあり、

それが悪徳商法にしてやられる
ロジックです。

※今回営業に来られた方が悪い人、
というわけではありません、念のため。

■こういうことを考えてみると、

「無理に一貫してなくてもいいのでは？」

と思ったりもします。

というか僕という人間は
部分的にみると矛盾だらけ（はちゃめちゃ）

そして僕だけではなくほかの人も、

完璧に一貫している人って
実はそんなに多くないのでは？

と感じたりもしています。

人生や仕事において
他者理解はとても重要なこと。

相手の立場に立ってものごとを考えて、
自分に都合がいいように考えない。

自己中心的ではなく、
「自分を小さくして」
自己を客観視しながら、

局所的に相手を判断するのではなく、
矛盾があるという前提で、

相手のいろんな面を見て
総合的に理解しようと努める。

本性とか本能とかをのぞきみる感じで
他者理解をしようとすると、

いろんな意味で

人間観察が楽しくなり、
仕事もしやすくなり、生きやすくなる。

基本的に「破綻している」のが
人間のデフォルト。

そんな意識があれば
コミュニケーションが楽しくなる！

投資の営業をうけて
あれこれ考えて、

そんな結論を導いてみました。

■営業は、

スポーツビジネスにおいても、
「できる人とできない人」が極端に分かれる。

ほとんどの人が、

スポーツがなくても生きていく分には
支障がありませんので、

スポーツの営業は
投資並みに難しい。

上であげたようなステレオタイプの方法論
も必要かもしれませんが、

人間を深く洞察する力

のある人が、
相手の信頼を勝ち取って

成果につなげている、
そう思っています。

スキルは必要だけど、
スキルだけでは十分ではなく、

センスで差がつく。

コロナで売上が激減するスポーツ界で、
いかに営業できるか。

そしていかに多くの人々を
幸せにできるか。

僕も現場で働くひとりとして
気を入れて頑張りたいと思います。

今日も最後まで読んでくれて
ありがとうございました。

それではまた明日。
おつかれっした！