選ばれ続ける営業マンの共通点

FROM　ボブ・バーグ

ある辞書によれば「信頼」とは、何かについて自分の身を預けられると感じることだそうだ。確かに、私たちは相手や物事がどういったものかを知っていれば、その対象に身を任せてもいいと思うものである。

さらに、人間は先を予測できることに安心感を得る生き物だ。先のことについて何らかの意味や情報を得られれば、何もわからないよりはずっといいと感じるわけである。いい「かもしれない」ものよりも、いいものだとはっきり「わかっている」ほうが好まれることがあるのも、こうした心理によるものだ。

ひどい上司を好むのはなぜ？

私がまだ若かったころ、私の直近の上司がある部下にひどい扱いをしていたことがあった。その上司はすぐにでも解雇され、新しい上司がやってくるんじゃないかと職場で噂されていたほどだった。結局それはただの噂に留まったのだが、新しい上司がやってくるかもしれないということについて、ある同僚がこんなことを言っていた…

「新しい上司だって？　もしその上司が今と同じか、それ以上に悪い奴だったらどうする？それなら今の上司のままの方がいいね」

考え方としては論理的ではないと思われるかもしれない。ただ、この話で理解して欲しいのは、彼にとって少なくとも結果を予測できる今の上司のほうが、未知の上司よりも好ましく感じられたということだ。この話を聞けば、「結果が予測できる」ということは大いに意味があるということをお分かりいただけただろう。

営業マンも”予測できる人”が選ばれる

ではここでビジネスシーンに置き換えてみよう。仮に商品やサービスを扱うセールスパーソンとしての自分のあり方は、顧客や会社の売上、あるいは市場そのものに対してどれほど価値のあるものとなっているだろうか？

そう、たとえば、常に正しいことをするというあなたの人間的な特質だったり、何を求められているかを自覚しふるまう能力だったり、あなたを特徴づけるものが何かしらあるだろう。ほかに、相手に対してコミットしていける強み、会社の社風を偽りなく伝えられることから来る真実味、そして何よりあなたらしさは最高の強みなのだ。

そうした強みから、あなたという存在について「ポジティブな予測」が可能であるようにすれば、それが市場におけるあなたへの信頼となる。

強みを活かして信頼を獲得しよう

このような性質を間違いなく発揮するための方法の１つは、適切な市場で活動するということだ。ニッチな市場だとしても、それがあなたの力が必要とされている場であれば、そこでは自然とあなたの強みを発揮できるはずである。

このことについて、ブライアン・カーツ氏は次のように言っている。

「あなたの非凡な強みを活かすことのできるニッチ市場を見つけ、そこから裾野を広げるのでなく深く切り込むようにすることが、往々にして成功の鍵となる」

さらに、リーダーシップの権威であるダン・ロックウェル氏の言葉も紹介しよう。

「自分に関心を持つことは当たり前のことだ。ほかの人に関心を持つことこそ、リーダーシップというものである」

つまり、自分の強みを理解してその強みを活かしつつ仲間を率いていくことが大切なのだ。自分の強みを見つけたら、それを顧客の暮らしをよりよいものにするためにどう活かすかを考えてみよう。そうすればきっと、自然に信頼というものを獲得できるはずだ。

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