人が購入を決めるのはどんな時？

FROM　ボブ・バーグ

私が「セールス」について講演する時には、よくこんなことをお話する…

「お客様は、あなたのノルマを達成させるために商品を買おうとは思わない。同じように、あなたがお金を必要としているからだとか、あなたがいい人だからという理由で買おうとも思わない。また、その商品がどんなに素晴らしくて、しかもその顧客にピッタリであったとしても、その事実を”あなたが"理解しているだけでは何も変わらないのだ。」

私が言っていることはあまりにも当たり前のことなので、会場から笑いが起きることもある。しかし実際のところ、いつもこのことを心に留めている人は少ないものだ。理屈を頭で理解するのではなく、この真実を本当に腹の底から理解することが重要である。

商品を買うたった一つの理由

お客様が商品を購入する理由はたった１つだ。それは、その商品をあなたから購入することで、買わない時よりもよい結果につながると信じているからにほかならない。つまるところ、それ以外は購入する理由にならないのだ。

こう聞くと、大変そうだと感じるかもしない。でも、これはむしろ私たちにとってラッキーなのだ。なぜなら、相手が欲しがっているものや必要としているものをあなたが理解し、それをあなたの商品やサービスと結びつけることができれば、相手は自然とそれを受け入れるようになる、ということだからだ。

もう少しわかりやすく言うと、「顧客が何かものを買う時は、そうすることが彼らにとって１番よいことだと感じられる時である」ということ。つまり、セールスパーソンが注目するべきは、商品のよさでも自社の利益でもなく、その時目の前にいる顧客なのだ。

売れる営業が常に意識していること

かのデール・カーネギーも、著書の中でこう言っている。

「究極的には、人は自分の理由に行動するのであり、他人の理由には行動しない」

まさにそのとおりで、これこそが人間の本質だ。だからこそ超一流のセールスパーソンは「自分の目的と相手の目的をどうすれば一致させることができるだろうか？」と考えている。言い換えれば、「こちらの利益と相手の望みを両立させるには、何が必要だろうか？」ということを、彼らは常に意識しているのだ。

相手を心理操作して、こちらだけが有利になるように誘導しよう…なんて考えてはいけない。そう、相手の力になりたいという一心で、本当の意味で相手のことを考えることができれば、セールスにおいての土台はもうできているのだから。

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