営業には２種類いる
FROM 安永周平
先日、現代で最も成功しているセールスパーソンであり、指導者でもあるアンソニー・イアンナリーノとボブの対談を聞いていて、１つ分かったことがあります。それは、営業マンというのは「何を重視しているか？」によって２つのタイプに分けられるということです。
タイプ①：「売上」を重視する営業マン
１つは「売上」を重視しているタイプの営業マンです。そして、世の中のほとんどの営業マンはこのタイプに分類されます。ご存知のように、売上は「価格×契約数×購入回数」で決まります。これは、誰もが疑いようのない事実です。そのため、売上を重視する営業マンは、とにかく自分の商品・サービスをたくさん売ることを考えています。自分の目的に対して直接効果が見込めるわけですから、ある意味で当然のことです。
このタイプの営業マンは、目の前の契約を取るために値引きをしたり、相手にとってそれほど必要のない商品や、場合によっては正直あまりオススメできない商品であっても「なんとか売ることができないか」と考えています。いつも自分の数字を上げることを最優先して、それによって自分の収入がいくらになるのかを考えているのです。
彼らは、今月のノルマを達成するために、あの手この手を使って見込み客を探します。相手の都合を考えずに電話をかけて一方的に話し始めたり、異業種交流会に言って名刺を配って回ったり（ヒドい人はその場で商品を売り込んだり）、興味もない友達に商品についてのメールやLINEを一斉送信したり…
最優先しているのは自分の幸せ
彼らの頭の中は、自分の営業成績を上げて収入を増やすことでいっぱいです。言ってみれば「自分の幸せ」を考えているのです。そして、自分の思ったように数値が上がらないと、一気に不安になります。こうした余裕の無さは態度にも現れるため、友人・知人から避けられるようになることも多いです。もちろん、知り合いを紹介してもらえることもありません。
一向に結果が出ないことに焦ったり、何かと言い訳をして目標達成を諦めてしまったり。たまたま今月の成績がよくても、そのせいで有望な見込み客が尽きてしまい、来月の見込みはほとんどない…ということもしばしば。つまり、このタイプの営業マンは、長期的に売れ続けることができません。ですから、将来のことを考えると「本当にこの仕事でやっていけるのか…」といつも不安になるのです。
タイプ②：「価値」を重視する営業マン
もう１つのタイプは、相手に提供する「価値」を重視する営業マンです。言い換えれば「相手の幸せ」を考えているとも言えるでしょう。このタイプの営業マンも、売上を意識していないわけではありません。もちろん、自分の数字はしっかりと把握しています。ただ、それ以上に、お客様に提供する「価値」を重視しているのです。
ここで言う「価値」とは、「価格（金銭価値）」のことではありません。そうではなく、どうすれば自分が相手に与えられる「体験価値」や「利用価値」を大きくできるかを考えているのです。具体的には、時間の短縮、心遣い、アドバイス、必要な知識、相手への共感…などなど。これらは、見落とされがちですが、紛れもなくあなたが提供している価値なのです。
あなたが相手に与えられる価値は、商品・サービスの「価格」によって決まるわけではありません。特別なコストをかけなくても、やり方次第で、価格よりもずっと大きな価値を相手に与えることができるのです。特に、その商品を使うことで得られる「利用価値」には上限がありません。たとえば、2,000円の商品をしっかりと活用してもらえば、相手によっては100万円の利益につながることだってあるわけです。
いつも紹介客が順番待ちになる理由とは？
こうした「価値」を重視するタイプの営業マンは、時としてお客様に感動さえもたらします。すると、お客様はどう思うでしょうか？そんな価値を与えてくれたあなたを、自分の大切な知り合いにも紹介したくなると思いませんか？そうしたお客様がたくさんいれば、あなたは今月はもちろん、来月も、再来月も…たくさんの紹介客に恵まれ、売上だって伸びると思いませんか？実際、保険の営業マンでMDRT（入会資格が年収1200万以上）を達成し続ける人は、ほとんどがこのタイプです。
結果として、このタイプは、将来の経済的な不安を抱えることはなくなります。なぜなら、相手に価値を与えれば与えるほど、それが自分に返ってくることを経験的に知っているからです。彼らの前には、いつも紹介客が順番待ちになり、気持ちよくアポを取っていくだけ。まるで診察が半年待ちの人気ドクターのような立場です。ですから、飛び込みなどのツラい営業をする必要もほとんどなくなります。自分の都合で売上を追うのではなく、相手に「価値」を与え続けることで、結果として売上も上がり、収入も安定して増えていくのです。
「価値」の本質を理解すること
ただし、価値の本質を正しく理解していない営業マンには、これができません。相手のためを思ってやったことが、逆に嫌われる原因になってしまうこともあります。そして、ご存知のように１度嫌われてしまうと、信頼を回復するのがとても難しくなってしまいます。セールスの普遍の法則によれば「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」わけですから、この点はぜひ注意しておきたいですね。
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