【ルート営業ノウハウ】メーカー勤務だった僕が、意識した売上を伸ばす方法

こんにちは。
わんにゃんです。

皆様、どんな営業をしていますか？

僕はメーカーのルート営業を10年くらいやっていました。
何かイマドキでは無い感じが否めないですが、非常に奥が深い物だと思います。
今回は、ルート営業について語りたいと思います。

まず、ルート営業とは何でしょうか？
それは、「既存顧客に対し継続的な関係を前提に、定期的な商談を行う営業」と言えるかと思います。

僕が勤めていた企業は、消耗品に近いアパレル系のメーカーでした。
消耗品に近いって事は、売上の大部分がリピート受注によるものという事です。
ざっくり売上構成比を言うと、シーズンの初回納品が20％、特価などのスポット納品が20％、リピート受注が60％によるものです。
※スポット納品は多い程構成比が大きくなりますが、「平均して」という意味です。

初回納品は年に約2回、春物・冬物の立ち上げ時期で、当然一回の納品量が多いので、単月の売上実績が大きくなります。
スポット納品も同じく、一回の納品量が多いため、単月の売上作りには適しています。
だから、僕の周りの先輩方も初回・スポット納品に向けての準備に力を入れている人が多かったです。

しかし、前述通り初回納品は20％で、売上の60％を占めているのはリピート受注による物です。
故に、ルート営業というのは、影響度が高いリピート受注をいかに上げられるかがカギと言っても過言ではありません。

そこで、記事ではリピート受注をいかに増やしていくかをポイントに僕の実体験を踏まえながら述べていきたいと思います。

１．営業担当者はバイヤーとの信頼関係構築が全てである。

ルート営業は、顧客と信頼関係を作る事が全てです。
その理由は担当者が貴方であっても誰であっても、B2Bである以上、企業同士の商売になるからです。
つまり、現営業担当者は今までの取引の歴史を背負い、改善し、次に繋げる役目を負う事になるのです。
もし不誠実を働き、信頼関係がこじれてしまうと、企業の大事な資産が損なわれる事になります。
そうならない様に、誠実に、真摯に信頼関係を構築していく事をオススメします。

一方、商売ベースで考えると信頼関係を構築していく事により、それを意図的にリピート売上に変換する事もできます。
そのカギを握るのはシェア。
信頼関係を構築出来れば、優先的に商談が行える上、情報も多く入ってきますので、売場スペースのシェアは上がっていきます。

では、どの様に信頼を築けば良いでしょうか。
ポイントは3つ。

① バイヤーに気づきを与える。
② 損して得とれ。
③ 社内調整はしっかり。

以下より詳細を書いていきます。
日々の営業活動を通しての顧客との信頼関係構築に役立てられたら幸いです。