いなかっぺてつやの営業方法　⑦馬鹿なふり/知らないふりをする編

知るものは言わず、言うものは知らず

この言葉知らなかったんだけど、有名な言葉だったみたい。
最近聞いた『THE BLUE HERB』のある曲の中で出てきて、めっちゃいい言葉だと感じた。老子の言葉なんだって。
意味はこう書いてあった。　
『物事を本当によく知っているものは、その知識をひけらかしたりはしない。
よく知らないものほどの知ったかぶりをしてしゃべるものである』

これ本当そうかも。知ったかぶりをして話す人って、大したことない気がする。
だって、本当の儲け話とか、有益な情報って、人には話したくないから話さないよね？例えば、そこに行けば必ずお金が好きなだけもらえるATMがあって、やり方を僕だけが知っているとする。使う人が増えれば増えるほど取り分が減っていくのならば誰も他の人には話さないよね？
知らないだけで、いろんなところでいろんなことが起きているんだろうな。

ちょっと外れたので、話を戻そう。
僕はいつもわからないふりや馬鹿なふりをする。
目上の人や上司がしゃべったことを、知っていても、聞いたことがあっても、知らないふりをして気持ちよく喋ってもらう。
そこで『いや、この前聞きましたよ』とか、『それって〇〇ですよね？』
とか言わない。
知らないです。どういうことですか？
これの繰り返しだ。
そこで、気持ちよくしゃべる人は楽ちんだ。
とにかく認められたい気持ちがあるのだろう。
思いっきり喋らせて、気持ち良くなる相槌を打てばオッケー。
『お前、そんなことも知らないのか？』
ここでムッとなんてしない。相手にしゃべる機会を与えてあげている、と
むしろ優越感に浸って相手の話を聞くべきだ。
僕も、上司から、『いなかっぺてつや君は常識がないんだねー』
と優しい口調で言われたことがある。
は？と思ったけど、別にいい。『さすがですね！』と言うだけだ。
お客さんの場合はよくある。
僕は、顧客にわからないふりして、いろんな情報を聞き出すようにしている。
そうすると、『そんなことも知らないの？〇〇はね、〇〇だからね・・・』
これで最後に『ありがとうございます！本当に助かりました！』
案外これから商談が始まる場合もある。
また、『では他に何かご存知の会社様ありますか？』みたいな
質問も繰り出す。
このパターンは、何もない状態から見込みを作る時に使えばネタとして使える。
もちろん、アポをとって商談をする段取りができているような場合は使わないよ。
それと、最近発明したのが、大きなビルなどで部署を探して訪問するとき。
これはアポなしで突撃訪問するときに限るのだが、ここでも馬鹿を演じる。
その部署があるフロアーに行き、独り言で
『あれー、〇〇部署はここだよなー、これは△△部署だから・・・えーと』
こんな感じでキョロキョロする。
するとあら不思議、優しい人ってやっぱり一定数いるのね。
声をかけてくれる。
『どうしましたか？どこの部署をお探しですか？』
キタ！キタキタキタキタ！フィーッシュ！（村田基さん風）
この時に自分が何で、誰に何のためにきたのかを話そう。
すると、内部に詳しい人だし、声をかけてくれる優しい人だし、
きっと探して、取り次いでくれる。
いやいや、待てよ、別に誰でもいいから聞けばいいじゃん！
と思う人もいるかも知らない。
確かにそうだ、誰でもいいから聞けば同じフロアなんだし教えてくれるはずだ。
しかし、ここがミソ。
わざわざ優しい人に当たる確率が少ない『自分から聞く』方を選ばなくてもいい。
餌を撒いて糸を垂らしていれば、声がけをしてくれる優しい人を選べる。
餌を撒いて糸を垂らすのが、先程の馬鹿なふり芝居である。
僕はいつもいつも知らないふり、馬鹿なふりをして餌をまき糸を垂らしている。
よく釣れるよ。優しい人か、教えてあげたい人が。
とにかく楽。相手が喋ってくれるし、行動してくれるから。
営業ってしゃべるものだと思われているけど、僕はあまり喋らない。
相手に喋ってもらう。
その時には質問をして色々聞き出す。
馬鹿なふりをして、気持ち良くなってもらう。
知らないふりして、教えてもらう。
みんなしゃべりたいし、マウント取りたい。
だからいつでも馬鹿になれる人間を目指そう。
馬鹿な自分を皆が『馬鹿だなー』とつっこめて楽しめる環境を皆に提供しよう。
変なこと言って、その場に話題を提供してあげよう。
知らないふりをして、教える場面を周りに提供してあげよう。
そうやってコントロールをしていこう。

営業は馬鹿になれ！と言う言葉もあるが、間違いではないね。
プライドって邪魔だと思うから。なくそう。
本当は違うから。自分だけはわかっているから。
それさえ思えれば、何も怖くないし、馬鹿になれる。

さあ、馬鹿になれ！！