M＆A業者ってどうやって選べば良いの？

こんにちは。ユニコンの照井です。

前回は、「そもそもM＆Aってどうやって買い手みつけるの？」ということについて記載しました。

本日は、前回の買い手を探す過程で実際どのようなことを行うのかということを、売主目線で記載していきたいと思います。

売主は、仲介会社やアドバイザーの会社を決めると、基本的には専任の契約を締結することになります。
前も記載しましたが、ここで着手金を取る会社や、毎月のフィーをとる会社、完全成功報酬にて行う会社とあります。

私は、M＆Aは成功しないとそのプロセスには基本的には、価値がないものと考えてますので、完全成功報酬にしてます。しかしながら、着手金をとる企業などが悪いということでもありません。
売主様は、着手金や月額報酬を払うことによる成果物が何かを確認することが大切です。
例えば、会計士などがしっかりと入り、プレデューデリジェンスに近い形で企業の財務などを分析し、論点を整理などをしっかりと行いそれを概要書に反映するなどするための対価であれば、理解はできます。（ただしこれも同レベルのものを完全成功報酬で行う企業もあるので注意は必要です。）

また、安売りをしてくる業者についても本当にそれでよいのかということを立ち止まって考えるべきです。
M＆A業者に支払う報酬は、譲渡金額などの〇％という形で報酬をいただくのがほとんどです。

例えば、３億の譲渡金額の５％が成功報酬であるとすると、１５００万円が業者に支払う費用となります。
ある業者が、例えば報酬を３％でやりますといったとします。そうすると
３億の３％なので９００万円の支払いですむので、６００万円は売主は得したことになります。
これ自体は、得になるのでよいのですが、例えばその企業が買い手を探すの弱く、２億でしか探してこれないとします。そうすると、
本来３億で手数料の５％の業者であれば売れていたとすると、手数料支払い後は２．８５億円になるのが、そもそも２億円でしか探せない業者とやってしまい、そんなものなんだと思って譲渡してしますと、業者へは６００万円の支払いですみますが、手数料支払い後は１．９４億円となってしまい、約９０００万円の違いが出てきます。

上記の例は大げさと思われるかもしれませんが、実際に、Ｍ＆Ａの現場では起こりうることだと思います。それは、会社の譲渡価額というのは、相場的なものがあったとしても決まった金額がないからであります。

だからこそ、業者選びは慎重に行ってほしいと思います。
本当にその業界に強いのか、買い手を探せるのか、どのように買い手を探すのかなどをしっかりと聞いて納得してスタートしてください。また大手だから買い手がいっぱいいるでしょ？ということでもないことは注意しないといけません。

大手さんだと案件が多数あるので優先順位がついているのかもしれませんし、担当者の力量にもよってくるのかもしれませんが、実際に過去私がやっていて、大手では見つからない先などを多数受けて大手が提示していた金額よりも高い金額での譲渡などを行ってきました。

私がおすすめするのは、大手業者と業種特化型業者両方と会い、より力量や経験があるところ、また担当者や責任者との相性も非常に重要なのでその方々との相性があうところと契約して進めていけばよいと思います。

さあ業者をここで決めたとなったらいよいよ、業者と契約してスタートします。

この先はまた次回に記載します。（なかなか進んでいかず申し訳ないです。）