TERMINALの野性的BtoB営業について言語化してみた

こんにちは。イナ（@term_ina_l）です。
今日は、BtoBビジネスには欠かせない「営業」について書きます。

そもそも、私自身はこれまで営業職として働いたことはなかったのですが、TERMINALでBtoB営業を経験し、今に至ります。

営業手法については、「BANT」や「SPIN」など色々とフレームワークがありますが（最近知りました・・）、そんなことを知る由もない当時は野性的なスタイルで営業活動をしていました。

ただ、今になって振り返ってみると、カラダに染み付いた独自の営業手法は、世の中に溢れたフレームワークをわりと網羅できているなと思います。

今回はそんなTERMINALにおける野性的BtoB営業の一部を自分なりの言葉でまとめていきます。

事前準備を入念にすること

超あたり前のことですが、できない人が多いなと思います。丸腰で戦場に乗り込むようなものですよね。
薄っぺらいアイスブレイクをされても会話は弾まないし、とにかく入念にすることが大事。

私の場合は、企業情報や提案する相手のポジションや役割、知人からのネタなど、できる限りの情報を集め、精度の高い仮説を立てた上で商談に臨んでいます。
SPEEDAとか営業リストサービスとかも活用できればいいんですが、ファッション業界向けとなかなか活用も難しいので、同業界の方との交流するなども貴重な情報源ですね。

ポイント
・企業情報や直近の状況を踏まえ、適切な課題の解決策を提案できるか
・相手からの質問に対して、クイックに正確に回答できるか
・どれだけ相手を多くうなずかせる（共感させる）ことができるか

良き相談相手になれること

以前にこんなことをつぶやきましたが、

営業マンの価値って、契約している、していないに関わらず、取り扱いの商品以外のことで困ったときに相談してもらえる（思い出してもらえる）存在であるかどうかってことに尽きると思ってる。
ライフプランナーとかがイメージに近いんだろうな。

— イナ | ファッション業界のBtoB ECを支援する人 (@term_ina_l) August 12, 2020

直接的な利益のためにしかコミュニケーションがとれない営業マンは、残念ながらいつまでたっても組織やサービスの窓口担当止まりだと思います。

私たちはファッション業界の展示会というイベントのEC化を通じて、ファッション・ビジネスのDX推進をするというミッションを掲げています。たとえ、TERMINALに関わらないことだとしても、「DX」という課題があるときに相談相手として思い出してもらえる存在であるべきだと思っています。

ポイント
・初回の商談でどれだけ印象づけられるか、思い出してもらえるか
・自社サービスのことだけではなく、どれだけ広い世界観を伝えられるか
・提案先社内の反対派を納得させるための相談相手になれるか

思い出され力は、適度な関係性が大事だし、意識しすぎると腹黒そうに見られるし、考えて身につく能力じゃないなと思う。と意識している時点で自分はまだまだ未熟者です。
真の思い出され人になれるよう精進します。

— イナ | ファッション業界のBtoB ECを支援する人 (@term_ina_l) February 27, 2020

提案の主導権を握り、クロージングをおこなうこと

私たちは受託開発をしているわけではなく、パッケージ化されたクラウドサービス（いわゆるSaaSですね）を提供しています。

商談をする上では、相手の御用聞きをして要望を実現すればいいというわけではありません。サービスの特徴を的確に伝え、活用のポイントや業務オペレーションを私たちが提案をする方向へ導いていかなければいけません。
サービスを導入しただけではなく、そのスタート地点からどうやって成功していくか、それらを実現するパートナーがTERMINALであるということを、どれだけ具体的にイメージしてもらえるかが非常に重要です。

相手のペースに飲まれ、論点がすり替わってしまい、できないことを並べ立てられて、「TERMINALは自分たちのやりたいことを実現できない」と思われてしまうのが、最悪のケースです。失注をするにせよ、せめて「（TERMINALはいいサービスだけど）社内の統制がとれないから、今は導入が難しい」という評価を得るべきだと考えています。

勝ち方も重要だけど、負け方ももっと重要です。

ポイント
・提案の論点は明確に、脱線してもしっかり本線に戻せるか
・あらゆる失注リスクを先回りしてつぶすことができるか
・クロージングのためにあらゆる手段（社内外リソース）を活用できるか

正直、且つ、ずる賢くいること

「ずる賢い」というとネガティブな印象もあるかもしれないので、「したたか」という方が適切かもしれません。

僕らがやっているのはビジネスです。良いことも悪いこともちゃんと伝えるべきですが「馬鹿正直ではダメだ」ということです。

ずる賢そうということが相手に伝わってもいい。

自身の体験的には「正直でずる賢い」と思えるタイプの人は、深く会話をすれば絶対に相手に損をさせないタイプの人だなと感じています。

それは「この人を味方にすれば自分たちに損をさせないだろう」「失敗しないだろう」と思ってもらえる人間味のことなのかな、とも思います。

たとえば、「早く契約したい」気持ちを遠回しに伝えてくれるよりは、正直にお互いのメリット・デメリットを伝えたうえでクロージングしたいって正直に伝えた方がいいでしょって話です。

ポイント
・良いことも悪いことも正しく伝えられるか
・自身にとってのメリットなどの手の内を正直に見せられるか

さいごに

今回書いたことは、世の中に溢れた無数の手法の中の点のようなものかもしれませんが、これまでの泥臭い現実を経て、今のTERMINALにとっての営業とはどうあるべきかということがちょっと言語化できた気がします。

営業は本当に奥が深い。
また、別の機会に営業に関するnoteを書こうと思います。

そんなTERMINALでは、エンタープライズセールスを募集しています。
私たちのミッションに共感し、営業としての力を発揮したい方、成長していきたい方からの応募をお待ちしています！