【営業マン取材】外販営業課に聞きました！ ドクターサービスの獲得のコツ(社内報vol.10)
みなさん、こんにちは。広報の乙丸です。テンポスグループのことを持って知ってもらいたくて、社内報をnoteでも公開していくことにしました。テンポスってこんな雰囲気の会社なんだな～！と感じてもらえると嬉しいです♪
「ドクターサービス」とは、今テンポスグループが一番力を入れている事業です。私たちは、飲食店が長く安心して経営を続けられるようにサポートをするという想いを込めて飲食店の「医者」となる、「ドクターテンポス」の確立に向けて日々、仕事をしています。ドクターサービスとは、ドクターテンポスで提供しているサービスの総称のことです。
今回、1人のお客さまからドクターサービスを10以上獲得している外販営業課の柳澤さんに、どんな工夫をしているのか取材しました。
▼PDFで社内報を見る
外販営業課に聞きました！
ドクターサービスの獲得のコツ
―なぜ、1人のお客さまからドクターサービスを10以上も獲得できるんですか？
柳澤さん
ABファイルが大きいです。今まで、点と点だったサービスが繋がって、一連のトークで説明できるようになったからですね。
―ABファイルを作ったのは外販営業課でしたよね。
そうですね。部署が発足したのは8月で、その翌月から2カ月間は店頭でお客さまにどのタイミングでどんな話をすればサービスに興味をもってもらえるかテストを繰り返しました。一歩目クーポンから話をした方がいいか、それともホームページを先に話した方がいいか等、話す順番やいろんなトークを検証して、営業部でABファイルを完成させました。
―ドクターをまとめて取るキモは何でしょうか？
「飲食業のことをよく分かっているな」とお客さまに感じてもらう事だと思います。特にAファイルは、「販促とは」「売上をあげるとは」といった全体像から話していくので、お客さまも話をよく聞いてくださいます。また、ABファイルのトークの通りに説明をしていくと、途中でお客さまから、「そのサービスはいらないよ」と言われても、それまでに、お客様の状況をある程度ヒアリングできているので、切り返しもしやすくなりました。
ただ、お客さまが1000人いれば、1000通りの反応があるはずですから、もっと頑張らないとです。
―オープン告知のポスター1枚の作成から、看板の工事の受注にも繋がったと聞きました。
そうですね、来週工事が完了する予定で今動いているんですよ。
これは、オープン告知のポスター（A2サイズ）をテンポスが作成して、お客さまに店前に貼って頂いたところ、その効果で、ホームページの閲覧数が1日で150名近く増えたことで、看板の話につながったという経緯です。ポスター1枚が、ホームページの閲覧にこんなにも繋がるんだなと、自分自身も勉強になりました。結果的には、販促関連で60万円ほど受注させて頂きました。（厨房は10万円ほど購入して頂いていました）
今回は、「無料サービス」という切り口が、厨房機器購入後から看板受注までの潤滑剤になったと感じています。今までなら、諦めてしまっていた案件も、今後は、もっとドクターサービスを活用して、営業展開していけるように、取り組んでいきます。
■1人のお客さまから10以上のサービスを獲得したときの内訳
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？