サルでもわかるMA（マーケティングオートメーション）＃0　MAがもたらす世界

ご挨拶

初めまして。
株式会社IGNITION CMOの多胡島（たこじま）です。

弊社においてはMA（マーケティングオートメーション）の運用責任者として普段活動をしております。
近頃はCM（特にタクシー広告）でも目にするようになったMAですが、実際にその中身までご理解されている方は少ないのではないでしょうか。
しかし海外の流行が遅れて日本にやってくるこれまでの歴史を見ていると、このMAが日本でも当たり前のサービスとなることは間違いありません。

日本におけるMAのイマ

しかしまだ日本においてはMAは黎明期にあり、ゆえに先行者利益が転がっている今、MAを学ぶことには大きな意義があると言えます。
普段クライアントとのやり取りの中でもMAを1発で100%理解する方はほぼいません。だからこそMAを知っていることは確実に市場優位性を持つスキルだと断言できます。

そこで『サルでもわかるMA（マーケティングオートメーション）』と題して、MAの使い方、本質について出来るだけわかりやすく書き起こすこととしました。

私がMAをコンテンツ化した理由

そしてもう一つ。なぜ私がこのようにしてMAの普及を目的としたコンテンツを作成したかといえば、MAの普及によって以下の世界観が達成されるからです。

無駄な営業活動の削減
　　　　×
無駄な人件費の削減
　　　　×
無駄な労働時間の削減

＝労働環境の改善、労働満足度の向上

闇雲なテレアポに嫌気が刺し、せっかく漕ぎつけたアポイントでもクロージングを達成することがごくわずか。そしてその時頭の中で浮かび上がるノルマの数字。こうした営業活動から早く脱却すべきで、それを達成できるのがこのMAというサービスです。

営業活動の分業化

またMAの導入は営業活動の分業化の推進にも繋がります。
営業活動が分業化されることでもたらされるメリットは以下になります。

営業部隊の一人当たりの負担の軽減
クロージング率の向上
各種KPI設計が簡単に、なおかつ精度は向上

上から一つずつ説明していきます。

営業部隊の一人当たりの普段の軽減

まず営業活動を少し細分化してみましょう。

リード獲得
↓
アタックリスト作成
↓
アポイント設定
↓
商談
↓
クロージング

といった形になるかと思います。
しかしここにMA的概念が加わるともう少し細分化されます。

リード獲得
↓
リード育成
↓
有望リード
↓
アタックリスト作成
↓
アポイント設定
↓
商談
↓
クロージング

この太字で示した箇所にMAとしてのミソがあります。

まず営業活動をリード獲得からクロージングまで一人で担当している営業の場合、どのリードがどのくらいの期待値なのかを肌感で感じつつ、ここはいける、ここは厳しいなどといった主観も交えて、商談に臨むことと思います。

旧来型営業手法

しかしこの方法では営業にとって興味の対象はクロージングの期待値が高いリードになります。人間の心理上どうしてもそちらを優先してしまいがちです。ただ残念ながら以下のデータがそうした営業活動の限界を指し示しています。

全体のリードのうちホットなリードは10%
見込みのない（クロージングしない）リードは25%

つまりホットなリードを追い求めるのは打率1割で打席に立ち続けるようなものです。これでは営業部隊が疲弊していくことは火を見るより明らかですね。

そのためにはまずはリードの育成、追客を行い、最適なタイミングでの営業活動への移行を行う必要があります。先ほどホットなリードは10%、見込みのないリードは25%と記しましたが、裏を返せば65%はやり方次第ではクロージング可能という事です。

65%のリードをいかに有望リードに教育し、成約につなげるか

この営業戦略を強力に後押しするのがMAです。

さて、今回はここまで。
次回は具体的にどうリードを育てるのか、育てると営業活動はどのように変わるのか、そして今回触れられなかった分業化のメリットについても引き続き記していこうかと思います。

毎週月曜日更新予定ですので、ご興味ある方はスキとフォローお願いします！
また個人的に感じたこと、印象に残った本についても書いていますので、（こちらは不定期）よろしければご覧なって頂ければと思います。

https://note.com/n1121

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

もっと詳しく聞きたいなと思ったら
・スキ！

・マガジンに追加
・コメント

・シェア
をお願いします！

個別のご相談はこちらから！！
info@ignitionjapan.com

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

IGNITION公式SNSはこちら！！

・Youtube
https://www.youtube.com/watch?v=7tXA3vINOD4

・Twitter
https://twitter.com/tenkabito_ig

・TikTok
https://onl.la/7RhcC8c
・Instagram
https://www.instagram.com/tenkabito.ig/

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝