みんなゴールから追いかけて行動するのが苦手

こんにちは。

最近、異業種交流会やセミナー事業、フットサルなど、色んなイベントの主催グループの一人として活動しています。

その中で感じたこととして、「みんなゴールから追いかけて行動するのが苦手」ということです。

それを一番感じたのは、先日の異業種交流会。

私は主催者グループでありながらも、顧問的なポジションなので、あまり口うるさくしてもよくないので、参加者数の確保についてはあまり深く関わらないようにしていました。

目標人数は30～40人ということで、2日前になって「そろそろ30人超えて、最後の追い込みかな、、、」と参加者集計をしていたGoogleフォームを開いたところ、、、

「回答者　12」

衝撃の数字が見えました。

「回答者　12」＝「参加者　12」です。。。

少なくとも30人超えたいって言っていたイベントで、２日前の時点で20人近くショートしている状況はさすがに震えました。

あわてて３時間くらいかけてわーーーーっとLINEをしまくりました。

結果としては、元々予定してくれていた人、知っていたけど行く予定はしていなかった人、私の知り合いたちが参加してくれて、30人を超えたたくさんの参加者を確保できました。

これは決して私が人脈がたくさんある陽キャアピールがしたいのではなく、なぜ、２日前の中で目標達成率40％にも関わらず、ほかの人たちは焦ってる様子がなかったのか、というところが大切です。

決して、彼らはサボっている意識はありません。

忙しい中で、時間をつくってPRをしたりしていました。

問題は、冒頭に書いた「ゴールから追いかけて」行くという逆算思考が彼らにまったくないということです。

私のように、営業一筋でキャリアを経験していると、「数字がすべて」で評価を受ける要素が圧倒的に大きいです。

「数字がすべて」となると、必然的に目標となる数字から逆算して、いつまでに何組にクロージングをしないといけないのか、そこから逆算して、いつまでに何組の顧客と出会わないといけないのかを計算します。

数字にこだわらないといけない経営者はもちろん、マネジメント層、営業マンなどの多くには、この数字を逆算するくせがついています。

一方で、私と一緒に活動している仲間も含めて、ゴールから逆算の発想をして、今の行動を決めるという判断ができる人は非常に少ないと感じます。

そうなると、多くの人たちは「目標のためにただがむしゃらに頑張っている」という話です。

それも尊いことですが、ゴールから逆算して行動する人は、常に今自分ができる成果に直結した行動をします。

一方で、目の前の仕事からとりかかり、ただゴールを遠くにあるものと捉えている人は、今の自分の仕事が効果的かを考えられていないし、進捗が遅れているのかを知ることができません。

逆算思考があるかないかだけで、仕事をこなす能力は大きな差がなくても、選ぶ手段の違いと、数字を意識する動機の強さが変わってくると、結果は雲泥の差がでます。

住宅営業の仕事でも、期初に「今年は○棟売ります！」と宣言する人は多いし、そこから逆算して、「3ヶ月で○棟売らないといけない」というところまでは落とし込める人は多いです。

しかし、じゃぁそのために何をしてるの？と聞くと、「〇〇様が契約してくれるように。。。」と個別の案件の話がはじまったり、「展示場でたくさん接客します！」とアバウトなものになってしまいます。

きちんと、ゴールの点数から逆算して、この3ヶ月で何件の見積・クロージングをしないといけないのか、そのために何件の積極をしないといけないのかという意識を持つべきです。

しかし、そこまで考えて日々の行動をしている人は極少数です。

皆様も、自分の行動がゴールから逆算して、意味のあるものになっているか、成果に直結しているものが、ぜひ考えてみてほしいです。

僕も、仲間と数字を逆算して、達成までの進捗スケジュールをつくり、みんなで数字を追いかけられるようなマネジメントをしていきたいと思います。