人材業界に転職して2ヶ月…

2社目となるIT人材会社へ転職をして
早いもので２ヶ月が経ちました。

２ヶ月経ってみての学びや気付きについての記事です。

・大前提、業務内容は大体こんな感じ

①営業として企業へ人材をご紹介
②いい人材がいたら企業と人材で面談を実施
③双方が前向きであれば成約という形でマッチング成立

この成約数というのが月のKPIとして置かれているわけだが、
今月は目標１件であった。

まだ営業部にきて１週間も経っていなかったが、
もうKPIをつけられるあたりが中途だなって思った。

・8月前半戦

①書類選考が全て見送り

成約数を生むまでにはいくつかのプロセスが存在する

提案→面談依頼→面談→オファー→成約

大きく分けると５つ

今月人材の提案数の目標は100件であったが、
割とこれは余裕だった。

ただ投げるだけと言ったら語弊があるが、
既にかなりの人数の登録があるということに加え、
毎日平均15人ほど新しく営業を開始した人材が登録になる。

ただ、送ったものは全て見送り。

担当企業としては36社ほどあったが、
実際にオンラインで引き継ぎ挨拶ができたのは２割程度

残りは今人材の募集がないから必要になったら連絡するだの
そもそも前任の引き継ぎ挨拶に返信すらくれない。

何社が熱い企業くれよ・・・って思ったが仕方ない。

そんなこともあり、見送りの連絡はもらえるものの、
そもそもどんな人材がほしいのかしっかりヒアリングできた訳じゃないから
提案精度が低かったのだ。

②企業訪問しても何も話せない

２割程度はオンラインで引き継ぎ挨拶ができたが、
未経験業界ということもあり全く何も話せない。

ニート期間が１年３ヶ月あったとはいえ、
元トップ営業マンとは思えない程なにも話せなかった。

教育係の人が必ず同席してもらっていたので
企業側と変な空気になることはなかったが、
そもそも相手の課題感をヒアリングすらできなかった。

これは正直悔しかった。

し、今までやってこなかった営業力が求められていると実感した。

前までは商社マンとして有形商材を扱っていたから
最悪目の前に出せるものがあった。

でも今は人材という目の前に出すことができない無形商材。

しかも前職では大前提取り扱い商品で困ってますという企業との商談だった。

でも今はそもそも人の採用でお困りごとないですか？という
段階からのヒアリングが必要。

スタートが全然違かった。

そもそもニーズがある前提での商談と
ニーズがあるかどうかを探りに行く段階での商談では
使う頭が全然違うことを実感した。

③そもそも案件がない

入社前のイメージとして、昨今の人材不足問題はよく耳にするから
企業側のニーズは溢れており、どっちかっていうと
提案する人材で困るんだと思っていた。

でも俺が所属する営業部は
自社サービスや自社プロダクトを持ってる
規模の大きい企業を相手にしており、そうした企業は
正社員を欲しており、うちの会社の本業ではなかった。

考えてみたらそりゃどの企業も正社員募集が第一優先で欲しいよなって思うし、
それでも集まらないからうちの会社を頼ってる部分もあるから
そこの温度感が入社後のギャップですごく感じた。

だから人材募集の案件が足りず、
月のKPIを追いかけるには自分で案件を作りに行く動きが必要だ。

企業と打ち合わせをした時に
会社全体の課題感をヒアリングし、
それならうちこんな人材もご紹介できますよ？といった形で
新たな提案窓口を広げる。

あとはアウトバウンドセールスと言われる、いわゆるテレアポだ。

新規企業開拓のチームは別の部署にあり、
我々営業は開拓する必要はないのだが、案件が足りない時は
自分で開拓を行ってもいい。

・改善策

前半も終わり、後半戦に向けて改善を実施。

①書類選考が全て見送り
→募集案件について先輩に聞き、どんな人材がほしいのかより理解を深める

→他のエージェントと差別化するためにも、なぜこの人材を提案したのか
提案文にプッシュ文を添えるようにする

→見送りになったらなぜ見送りになったのか、逆にどんな人物なら一度会ってみたいと思うのかをメールで深掘り

→先に人材コミットを取ると依頼数アップ
基本的には人材へ案件の紹介をする前に企業へ人材を案内するのだが(人材担当者が独断で俺の案件を紹介していることはある)、
人材担当者へ先に案件を共有し、もし面談依頼がきたら面談受けてもいいですよ、の確認を先に人材からコミットしておくと依頼に繋がった印象。
なぜなら提案するときのプッシュ文に、御社さえ前向きなら既に人材の方は前向きで面談に進む意向がありますよ！って言えるから。
それがめっちゃ刺さるわけではないが、先に人材を抑えてから提案する方法もあるのだと学んだ。

②企業訪問しても何も話せない
→先輩社員の話の流れを言語化して掴んだり、アイスブレイクのコツを聞く

→自分の中で今回これだけは明らかにしたい事項を１個決めて、そこを深ぼる
例：サービスについての理解だけは深めたい

→慣れwwwwwww

③そもそも案件がない
→やったことないけどテレアポする

→引き継ぎのご挨拶ができた時は、
現状のヒアリングから会社全体の課題感に話を広げて
他の案件創出をはかる。

→全く連絡が取れてない企業でもとりあえず提案する
案件はないけれど、合いそうな人材を可能性ベースで提案することを
可能性提案と呼んでいるのだが、引き継ぎ挨拶メールに返信すらくれない企業へも
この可能性提案をとりあえず投げておいた。
ほぼ返信はないが、１社は返信をくれて、

とまあこんな感じで８月中ばは試行錯誤しながら
行動をチューニングしながら調整。

でも検証・分析は結構どんな分野でも楽しみながらできる性格なので
なぜ上手くいかないのか？どうやったら上手くいくのか考えて
行動を変えていくことはゲーム感覚で楽しかった。

・今月の成果

結論成約１件は決めることができなかったが、
面談依頼を２件獲得し、実際に面談も実施することができた🎉

獲得できた要因としてはやはり以下の影響が大きい

①提案にプッシュ文をつける
②なぜ見送りなのか、どんな人が欲しいのかを明確にする
③とりあえず該当しそうな人材は全て提案する
(まだ合う合わないを判断できるほど知識が足りないため、提案は全部投げて企業に判断してもらう)
④先に人材の面談意向を回収して、それを踏まえて提案

１ヶ月とは思えないほど自分でも成長を実感しており、
もちろん大変なんだけど、充実感はすごくあった。

前の会社は本当に型が出来上がってしまったし、
６年も勤めていたから正直ルーチンワークと化して
毎日成長も感じず、ダラダラ生きてたって感じだった。

逆にその域にまで達することができたら
ほぼ全てを自己完結で判断できるし、結果も残せているので
転職や環境を変えるタイミングなのかもしれない。

あのとき辞めてよかったと思う。

ということで今回は転職して２ヶ月目を終えての記事でした。