竹花貴騎のURUオンラインスクール【事業計画および企画設計スキル】
デザインスクール 05121606 (youtube.com)
今回は、かなり緊急を要する対策をしないといけないというタイミングで、
自分が経営している旅館をクライアントとして、
僕がコンサルするというこれ、まさに実践解説していきたいと思います。
※自分で自分の会社をコンサルするこの状況客観的に見ても、
かなりおもしろいと思いませんか？
個人的にその状況を上から見ている感覚になり、かなりワクワクしてます。
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変なスピリチュアルモードになってます(笑)
こんな感じで楽しみながら進めて行きますので、皆さんも最後までお付き合いください。
【なぜ、緊急を要しているのか？】
沖縄の北部に位置する今帰仁村（なきじんそん）にテーマパーク『JUNGLIA（ジャングリア）』が2025年に開業予定になるからです。
※実際建設現場に行きましたが、個人的にはディズニーランドの広さでした。
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まっ測ってはないのですが、、、(笑)
今帰仁村（なきじんそん）にある港、運天港は僕たち伊是名島（いぜなじま）のフェリーの運航場所になります。
伊是名島へのアクセスはフェリーしかありません。
つまり、今帰仁村（なきじんそん）にテーマパークができるということは、
商店街の近くに大手企業が参入するような感覚です。
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ガビ～ン(・_・
ということは、伊是名島に来るお客さまが少なることはほぼほぼ間違いありません。
僕が今回緊急を要すると言ったのは、これに対する対策を早急にしなければいけないということなのです。
この感覚を意識する人、しない人では2025年以降の結果に“雲泥の差”がでるのは当然あなたも知っていることでしょう。
ではどのようにその対策をすれば良いのか？この対策をあなたに飽きられないよう、読みやすくLIVE配信としてお届けいたしますので、ぜひ楽しんでください。
その前に、この記事を始めてご覧になる方のために、簡単ではありますが僕のプロフィールをお伝えします。
僕は沖縄にある北部の離島、伊是名島（いぜな島）で2019年にGuestHouse上里商店という旅館を始めました。
開業の年の12月に世界中で猛威を振るったコロナパンデミックになり、日本では2020年3月に緊急事態宣言が発表されました。
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Openして速攻で緊急事態宣言ってなかなか大変でした（汗）
それにより島に訪れる方も激減し、そんな中、その状況を把握したうえで、他とは違う旅館を目指し対策をしました。
今では多くの方が伊是名島に訪れ、GuestHouse上里商店をご利用していただいてます。
しかし、2025年にまた新たな危機が起ころうとしています。
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次から次へと落ち着かないな（心の声）
沖縄のやんばる、今帰仁村で巨大テーマパークが開業し、伊是名島を行くには今帰仁村からフェリーに乗らなければ行けないため、訪れる方が激減するリスクが出てきたのです。
【現状把握】まずは冷静に、現状を知る
いきなりですが、ここでとても重要なのが、この現状を冷静に受け止めるということ。これを冷静にできない人がよくプラカード持って『テーマパーク建設反対だ』みたいなことになるんです。
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まっ、そんな暴動はありませんが(笑)
しかし状況は、もう変えられない事実です。
なので僕たちができることは、それを冷静に把握し、“適切な対応”ができれば問題ないのです。
そのためには現状を知り、分析をしましょう。
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前置きが長くなりましたが、、、
前回は伊是名島にある旅館をベースに3C分析（自社分析・顧客分析・競合分析）を行い、対策をしました。
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※その内容は最後に掲載してます
今回は、視野を広げて3C分析を行う必要があります。
なぜならば、そもそも伊是名島に訪れる方がいなければ、そこから収益がなくなるからです。
つまり、今帰仁村周辺を分析し、お客さまが伊是名島に訪れるように対策をする必要があるということです。
まず始めに現状はどうなのか？というと、、、
1.今帰仁村の隣には本部町があり、そこには『美ら海水族館』があります。そしてその周辺には巨大ホテルが立ち並んでいます。
2.そして、今帰仁村のすぐ隣にある島があり、それが古宇利島。古宇利大橋が掛けられているため、車でも行くことができます。そしてそこにも、巨大ホテルが建っています。
3.本部町のすぐ近くの離島には、伊江島があり、フェリー2隻で日帰りも出来ることで、観光客もよく訪れます。
4.今帰仁村からフェリーで出向する離島は2島あり、伊是名島（いぜな島）と伊平屋島（いへや島）です。どちらの島も日帰りはできません。
つまり、今帰仁村周辺では大型施設がそろっており、お客さま目線では観光として魅力ある場所でもあります。
【キーワード1】周辺の離島の把握
現状を把握するために出てきた2つの離島、古宇利島、伊江島。
・古宇利島は橋が掛けられており、車でも移動ができ日帰りが可能。
・伊江島はフェリーが2隻ありピストン運航のため、日帰りが可能。
どの離島も日帰りができて、お客さまは気軽に行くことができます。
これは僕たち同じ離島ですが、最大の違いは“日帰りが可能”ということです。
では、その離島に住んでいる島の方々が、何のサービスをお客さまに提供しているのか？それがちゃんとうまくいっているのか？
そこがキーワードになります。
【キーワード2】大型施設の把握
そして1番大切なのは、大型施設がどのようなサービスを提供しているのか？を把握する必要があります。
沖縄のホテルが打ち出すサービスのほとんどは部屋から見える景色、そしてスパ、豪華な料理といったところでしょうか？オプションとして、海を楽しむレジャー関連です。
ネットで、沖縄旅行で1人当たり使う費用を調べたところ、
《1人当たり費用》
宿泊価格は平均的、￥25,000～￥30,000ほど。
レジャー価格は平均、￥13,000ほど。
お土産関係、￥20,000ほど。
MAX￥63,000程度。
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結構使ってるじゃん
【顧客分析】
・海のレジャー関連を楽しむなら、数名の若い女子、家族、カップル。
・スパを楽しむなら、夫婦、カップル、女子。
・食事を楽しむなら、家族、女子、団体。
【自社分析】
ダイビング目的で個人旅行者が多い。
これらを踏まえて、分析をまとめると、
・今帰仁村（なきじんそん）にはテーマパークがあり、
本部町にはちゅら海水族館がある。
・日帰りできる離島が2つあり、伊江島と古宇利島。
・大型施設を利用する顧客は、家族・カップル・複数女子。
・1人当たり費用は、￥63,000程度。
大枠で見えてきましたね。
しかしこの時点で対策はしません。
実は、9割の方がこの時点で対策を行うのですが、これが間違ったやり方なんです。
この時点で対策を行うと、ほぼほぼ失敗に終わります。なぜなら、ここにはお客さまの本質が見えてこないからなんです。
では一体どうすれば見えてくるのでしょうか？
そこで今回皆さまにシェアしようと思いますが“ニーズの裏のニーズ”というのをお伝えします。
【ニーズの裏のニーズ】
ニーズとは、
機能、特徴、行動、状態、事象などで語られます。
ニーズの裏のニーズとは、
利点、成果、感動で語られます
簡単に言うと、1つの物事を深堀するということです。
例えば、ある会社の営業部にタブレット50台導入を検討しているお客さまに対して、お客さまが口にしているニーズは次の2つです。
1. 便利なものがいい
2. 使い勝手のよい機種にしたい
ここで深掘りをします。
僕：便利なものがいいということですが、具体的にどういったものですか？
お客さま：起動が早くて、ネットにいつでもつなげられる状態です。
僕：わかりました、ありがとうございます。使い勝手のよい機種にしたいというとこですが、具体的にはどういったものですか？
お客さま：画面が見やすく、文字が正確に読めて、仕事に特化した構成がいいです。
僕：ありがとうございます。
ここから、典型的に売れない営業マンのやり方を言います。
ダメな営業マン：他にどのような課題があるでしょうか？
これは普通の質問のように思えますが、お客さまのニーズを表面的でしか聞いていないのです。
それでは、どうすれいいのか？なんですが、ここから裏のニーズに入っていきます。
僕：起動が早くてネットにいつでもつなげられる状態ですか、確かにそれ大切ですね。ちなみにそれが、御社にとって大切なのって、なぜなんでしょうか？
お客さま：うちのセールスは10日間くらいの出張をすることが多いんだよね。でもね、セールスって、せっかちでしょ！彼らね、パソコンを開いてすぐ打ち込めないと、入力してくれないんですよ。
僕：なるほど。
お客さま：でもね、書類作成効率と情報共有を早くしたいんだよね。そして営業効率をよくしたいんですよ。
僕：なるほど！
【お客さまの価値】
・コスパ
・コストの削減
・リスクの回避・軽減
・付加価値のアップ
・感動
これらのキーワードですが、すべてに共通する特徴があります。
それは、“終わりがない”ということです。
コスパがいい方がいいですよね、コスパ上げました。もっとあがった方がですよね、上げました。
コスト下がった方がいいですよね、下げました。もっと下げた方がいいですよね、下げました。
終わらないんです。
だから、営業効率って生産性（コスパ）を表すので、ずっと聞き続けれるんです。
僕：あっ今回、営業効率のためのことだったんですね。
お客さま：そうなんです。
僕：じゃこの、タブレット導入にあたって、解決したい営業効率に関することってどんなことがあるんですか？
お客さま：うちってまだ、メールベースなんですよ、今回タブレット導入して、チャットベースで話せると、コミュニケーションが早くなるんじゃないかと思って。
僕：確かにそうですね。じゃそこも打ち合わせさせてください。後、営業効率でいうとどういったことがあるんでしょうか？
お客さま：あっそういえば、うちってまだペーパレスじゃないんだよね。ペーパレスの対策もしたいんですけど、、、
僕：かしこまりました、それだったらいろいろできますので。他に営業効率について、、、
ず～～～と聞いていけるんです。
私たちだけがお客さまの本当の要望を知っている
これが、ニーズの裏のニーズを深めたものです。
それでは本題に戻りまして、先ほどまとめたワードのニーズの裏のニーズをしていきます。
・今帰仁村（なきじんそん）にはテーマパークがあり、
本部町にはちゅら海水族館がある。
・日帰りできる離島が2つあり、伊江島と古宇利島。
・大型施設を利用する顧客は、家族・カップル・複数女子。
・1人当たり費用は、￥63,000程度。
〇テーマパークや水族館は楽しいことがたくさんあるが、順番待ちがあったり、込み合ったりする。行動がせっかちになる。
〇日帰りできる離島はあるが、日帰りできるため、お客さまがそこで宿泊する確率は少ない。
〇大型施設はだいたいの設備が整っているため、広範囲な動きがやりにくい。
〇1人当たり費用が￥63,000程度なので、キャッシュレス決済のサービスを設けることで、伊是名島に落とすお金が増える。
更に深掘りすると、
◎テーマパークや水族館と真逆のゆっくりした時間を過ごしたい人にフォーカスする。
◎沖縄を観る観光ではなく、伊是名島全体を大型施設と打ち出し、感じる“感光”として提供する。
◎伊是名島を1つの大型施設と打ち出すことで、宿泊するきっかけになるし、マイナーな離島だからこそ、秘密基地という付加価値要素を付ける。
◎レジャーやお土産品など、また伊是名島全体を遊べるような企画（脱出ゲームなど）開発する。
◎イベントやサービスに松竹梅の要素を取り入れる。
どうでしょうか？
このニーズの裏のニーズにしぼった ◎ の方に集客をすることで、適切な集客ができました。
つまり、僕たち伊是名島を訪れるお客さまは、ゆっくりした時間やのんびりしたい方、ここにしかない体験をもとめています。
これを分かっていると、広告や集客、SNSの活用の仕方も見えてきましたね。
この流れで実践していきます。
今回も最後までありがとうございます。
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