営業が”大”の苦手な男。ベンチャー最前線で営業マンとして奮闘してるってよ！
みなさんこんにちは！ドクターメイトSMBグループのNoriPonです。
【ドクターメイトAdvent Calendar 2023】の21日目を担当します♪このような機会をいただき本当に感謝の気持ちでいっぱいです！
前日は”カスタマーサクセスとして日々奮闘中の志田さらさん”からバトンを受けました^^
「え！まだみてない！」と思ったそこのあなた！（笑）ぜひこれも何かのご縁なので、上記のリンクをクリック頂き是非一読してくださいませ〜！
それでは【Day21】 NoriPonのAdvent Calendaスタートです！！本日はこんな皆さまにぜひ読んでほしいです。
”ベンチャー企業の営業ってどんなことをしているのか？”
”営業頑張ってるけどなかなか成果出ないで悩んでいる”
（もちろん上記以外のみなさまも読んでほしいです〜笑）
第１章：これまでとドクターメイトとの出会い
1-1：プロフィール（これまで）
まずは私自身のプロフィールです。地方の大学から就職をきっかけに上京し、今年で社会人生活7年目。新卒で大手人材紹介派遣会社へ入社。営業として全国表彰や最年少でマネージャーを経験。その後、大手金融会社へ転職し初年度から社内表彰を受賞しました✨
また、両親が介護施設を20年以上経営しており、”切れ目のない支援体制を未来に残していきたい”と一念発起。2023年より実家の介護施設の人事担当役員をしながら、ドクターメイトへジョイン。同世代の大谷翔平選手ばりに２刀流でがんばってます！周囲から言われる人柄は、明るく、元気、笑顔が良い、愛嬌がある、年齢以上の落ち着きを感じると言われることが多いです^_^
1-2：ドクターメイトとの出会い
当時、「両親が頑張っている介護業界に貢献したい」という気持ちと「ここまで培ってきた営業のスキルをさらにブラッシュアアップさせたい！」という気持ちが強かったのを覚えています。その中でベンチャー企業として成長角度高く、かつ介護業界に携われるのすごくいいな！と考えジョインすることを決意しました。
そんな私のドクターメイト生活は早いもので約6ヶ月が経過。最初の配属先は大手企業を担当するエンタープライズ部門。入社初日に大阪出張いったり、大型案件を動かしたり、同企業の中で色々な階層の人たちと会い決裁取りに行ったり、今までなかった提案方法を考えたりetc、、、エンタープライズ部門ならではのダイナミックな営業を経験。
その後、入社2ヶ月足らずで部署をレンタル移籍（その後、完全移籍＝異動）。中小企業様や社会福祉法人様、医療法人様をメインにアウトバウンドセールスを開始するということで立ち上げから関わることに（こういうのはベンチャーあるある！）。0からアウトバウンドセールスの仕組みづくりを行い、大型案件の契約や契約率の向上に貢献してきました（←まさにワンドクターメイトでした^^）。
第２章：実は営業が”大”の苦手
2-1：”大”がつくほど苦手な理由
さて、本題です。タイトルにある通りですが、私、営業がとても苦手なのです。ここまで書いといて、総ツッコミされそうですが、本当に苦手です。事前準備中は不安が募りますし、顧客とのお打ち合わせは毎回緊張するしでてんやわんやです（ ; ; ）
苦手な理由は２つあります。
１つ目はシンプルに1社目も2社目も営業最下位や全く売れない時期を経験しておりトラウマになってるからです。
２つ目は”自分の想いを上手く人に伝えるのが苦手”だからです。良い商品・サービスの提案を受けて、自分が納得したら購入を決断すれば良いのに例えば顧客から
・今すぐには決めれない、、、
・良いのはわかるけど金額が、、、
・誰かに相談して決めたいです、、、
「え！自分はどうしたいの？迷うくらいなら決めちゃえよ！」って心の中で思っちゃいます（笑）。そもそも仕事もプライベートも相手の気持ちや考え方にそんなに興味ない方です。いわゆる鈍感力が良い方にも良くない方にも働いているのだなと私は認識してます…
2-2：なぜ苦手なのに営業？
ではなぜ苦手な営業にずっと携わっているのか。しかも、ベンチャー企業で一番ガシガシ営業する必要がある環境。それは、自分が思い描くキャリアステップの中で「マネージメント」や「事業を創造したい」という目標があるからです。いづれの目標もコミュニケーション能力問われるなと考え、だったらコミュニケーション能力を磨ける営業を頑張ろう！と思い、修行期間だと考えてトライしてます（←20代・30代は買える苦労は買ってでもしろ！と尊敬する私のメンターから言われたことが多分に影響）。
第３章：私が営業で大切にしていること
営業苦手な私がなぜ、ベンチャー企業で頑張って貢献できているのか。みなさん気になりませんか？（気になる〜！笑）せっかくの機会なので心がけていること１つ。そして具体的に実践していること３つをお伝えします♪
3-1：心がけていること
ズバリ、目の前の顧客と”いかにして信頼関係を築くのか”ということです。ちょーシンプル。おそらく営業系の自己啓発本の１ページ目に書いてあるようなことですが、言うが易し 行うが難し。
もう少し”信頼関係”というところを分解します。信頼関係を築くためには、どんな人がそうなれるのかを考えてみましょう。私の答えは１つ。それは「気持ちの良い人間」ではないかと考えてます。ちなみに皆さまにとって、初対面の人に会って「この人、気持ちの良い人間だな！」って思う人はどんな人でしょうか。
・例：笑顔、明るい、前向き、志が高い、聞き上手、教えるのが上手いetc…
ここに正解はないと思います。気持ちの良い人間だなって思ってもらえれば、またこの人と話したい！なんかあったら相談したい！ってなると思いますし、顧客にそう思ってもらえたら”信頼関係”って生まれきてると私は思います。
3-2：「気持ちの良い人間になる」ために何をする？
「まぁ理屈はわかるけど、なんか漠然としていて、結局何をしたらいいの？」と思われた方が多いと思います。安心してください。本日は私が実際に「気持ちの良い人間」と思ってもらえるように、取り組んでいることを３つお伝えします。
A.リアクションを大きくする
「え、こんなこと？」って思ったかもしれませんが、とっても大切です。みなさん想像してみてください、自分が大好きな彼氏、彼女との会話風景を。自分が大好きな異性のお話って必死に聞いて、話の内容がつまらなくても、楽しくても、必死に頷いて、「そうなんだー！」とか言って大きく反応してませんか？笑
人は承認してほしいという気持ちを強く持ってます。だから、「この人ちゃんと私の話を聞いてくれている」と目の前の人に思ってもらえるかどうか。これは信頼関係を築く上でとでも大切になります。
でも、多くのみなさんが意外と商談やお打ち合わせになると途端に反応が薄くなっていることが多いです。「この人、自分の話あんまり聞いてくれてないなー」って言う感覚。営業やってる方だと何度も経験されていると思います。聞いてないなと思われた時点で信頼関係が破綻していく可能性は高くなります。
だからこそ「私はあなたの話をちゃんと聞いてるよ！」と合図を送る必要があります。一番わかりやすい方法が”リアクション”です。ぜひ、みなさんご自身のリアクション意識してみてください。そして実践される際はぜひオーバーリアクションを！笑
ちなみにおすすめの方法は”ご自身が商談、もしくはロープレしている姿を動画に撮影して、振り返りをする”ということです。かなり激しく自己評価が起こります。
B.共通項を探す
みなさん、初対面の人にお会いした時にどんなお話をされていますか？趣味、特技、出身地、年齢、仕事etc..色々とあると思います。営業用語で表すと”アイスブレイク”にあたる部分です。この時、私が意識していることは、”お互いの共通項を多く見つける”ということです。具体的には下記の順番で聞くようにしています。
α.健康/運動のこと
β.友人/家族/兄弟姉妹のこと
γ.仕事のこと
α→β→γの順番でなるべく聞くようにしています。なぜ、この順番で、なぜこのテーマなのか、これは心理学に基づいています。詳細説明するとこれで１コンテンツ記事が執筆できてしまうので割愛しますが、「一番相手の気持ちに負担をかけず、かつ自分自身もストレスなく相手のパーソナル情報を得ることができる」ようになってます。騙されたと思って一度、やってみてることをお勧めします。大体の人たちとストレスなく信頼関係を築けると思います( ´∀｀)
C.使命感と職業観を伝える
リアクションをしっかりとって、共通項を探してきたら、ある程度は信頼関係は築けると思います。一方、営業として、単に仲良くなって終わりにしはしたくないですよね？一般的には商談して、最後ご契約をお預かりできたら一番ベストです。ここで私がいつも行っていることは、自分の使命感と職業観を顧客に伝えるということです。
＊使命感：誰のために、なんのために、なぜこの企業で私はお仕事をしているのか。
＊職業観：こんな使命感を持っている私が、なぜこの商品・サービスを目の前の顧客に提案したいと思っているのか。
私の場合は具体的に次のような主旨のことを伝えてます（実際には頂いている時間や顧客との関係性を鑑みてもっと端的に伝えています）。
＊使命感
私の両親は介護施設を20年以上経営しています。そんな姿を見ていたので、自分も介護の業界に力になりたいと想いドクターメイトへジョインしました。そんなドクターメイトは「皆様の現場を側面から支える頼もしい仲間」だと考えています。
なぜか。経営をしている両親から言われた非常に印象に残ってる話があります。両親は「介護はこれまでお世話になったおじいちゃん、おばあちゃんたちを支える素晴らしい仕事」「でも看護師や介護士の離職、夜中の対応もあって体力的にも精神的にしんどい」と。
私は利用者さんだけでなく、介護を支える皆さんも経済的にも精神的にもハッピーにしたい。そのためにドクターメイトは必ず力になれるので、サービスを導入してほしいと思っています。
＊職業観
でも、手当たり次第にサービスを売ればいいというのは本質ではないです。ご縁があってお話します皆さまにとって、どんな施設を作りたいか、
利用者さんにどんな価値を提供したいのか、それを叶えて差し上げる。支える側が疲弊せず、みんなが幸せになる持続可能な介護体制を築いていく。それをお助けするのが私たちの仕事の本質だと思っています。
なので、施設の抱えている課題やこれからやりたいこといっぱい聞きます。時には気持ちよくない話もあるかもしれません。どんな施設を作りたいか、利用者さんにどんな価値を提供したいのか。それを聞いた上で、それを叶えて差し上げる1つの手段として”ドクターメイトのサービスを提案する”という事をやりたいと思っています。たくさんお話聞いて、アドバイスできることあればしていきたいのですが、色々とお話聞かせていただいてもいいですか？
皆さま、私の使命感と職業観を読んでいただいてどのように感じましたでしょうか？「NoriPonさんの話聞いてみたい！」「ぜひ知り合いの施設に紹介したい！」と思いましたら、ご連絡お待ちしております^ ^
第４章：一緒に働きませんか？
ここまで読んで頂き本当にありがとうございます。ということで、ドクターメイトはこの12月から７期目に突入！！「すべての人生を右肩上がりにする」を合言葉に本気で事業に取り組んでいます。
まだまだ、世の中にはドクターメイトのことを知らない人が多くいます。情報が届いていない人も多くいます。もっともっと大きな影響力を発揮していくためには、私たちの魅力をたくさんの人たちに伝えていくことができるフロントの営業マンがもっと必要です！！！！！
・ドクターメイトの企業理念に共感できる方。
・NoriPonと一緒に切磋琢磨して営業したい方。
・圧倒的な営業成績出していて次のステップ進みたい方（←個人的にはぜひ学ばせてほしいので大歓迎です！笑）
ぜひ、私たちと縁あって出会った皆さまが「すべての人生を右肩上がりにする」と決意いただくために、一緒にお仕事をしましょうー！
次回は22日目の岡本さんです^^
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