電話営業で商談化を目指すためにすることとは？

こんにちは！新規営業アドバイザーの大宮（おおみや）です。
いつもご愛読ありがとうございます。
この記事は、「電話営業から商談化を目指すためにすること」を何回かに分けて記載しています。

この記事を読んでいる方は、
　・アポを取得できずに悩んでいる方
　・商談化率が上がらずに伸び悩んでいる方
　・自社の営業成果が上がらず悩んでいる方　など
様々なお悩みを抱えている方がいらっしゃることと存じます。
なかには、起業直後で、一刻も早く成果を高めたい方も多いかと存じます。

筆者は、人材業界、出版業界、システム業界、保険業界で、電話営業や飛び込み営業など20年以上・5千人以上/年の接触経験があり、様々な成約経験、表彰経験があります。「初めて売れた！」と喜びの声を多数いただいております。
本記事では、「電話営業から商談化するコツ」をご紹介します！

電話営業はどうしてオススメなのか？

インターネットでSNS、メール、展示会など営業手法が多様化するなか
どうしてアナログの「電話」がオススメなのでしょうか？
それは、【直接、会話ができるから】です。

SNSやメールは関心があること＝顕在的な課題しか目が届きません。
展示会は顕在的な課題を持った方に会うことができ成約率は高くなりますが、開催頻度が少なく参加費用が高いことも課題です。
（コツコツと数字を積み重ねていきたいですよね・・）

それに対して、電話営業は、
・電話１本！いつでも、どこでも、アプローチできます！
潜在的な課題を抱える方、様々な課題を抱える方に直接アプローチできます。展示会のようなコストはかかりません。いつ、どんな方にアプローチしても良い！なんて、素敵ですよね^^
・ユーザの悩み（＝課題）を直接伺うチャンスがあります。
自社商品に不足するものは何か？他社はどういうアプローチをしているのか？直接教えてくれるチャンスが沢山落ちています。どうすればもっと売れるのか？ヒントが沢山あるので、私は「マーケティング」と呼んでいます。

実は日本人って、「島国根性」という共通の性格があって、自分に直接案内が来ないと注文を出さない傾向があります。「知らない人から物を買わない」とでもいうのでしょうか？言い換えれば、あなたが「知っている人」になれば良いだけです。

電話を掛ける前にすること

では、電話営業をする前に何をすれば良いのでしょうか？
電話営業は、リストの作成、トークスクリプトの作成、送付用資料を作るだけ。必要最低限の準備で十分です^^
でも、事前の「入念な準備」が必要です。

リストを作成する

電話営業の最初の基本は、「リスト作成」です。
みなさんは、どんなリストを作成していますか？
リストの作り方で商談化可否は決まります。
リストは、基本情報と接触情報の２点で十分です。excelで簡単に作れます。
よく電話営業をしながらリストを作る方いますが、効率が悪いです。細かくっく人も見かけますが、不要です。時間を掛け過ぎてもアポは取れませんから、もっと効率的になる「工夫」をしましょう。

・基本情報
　ジャンル、会社名、部署名、名前（役職）、電話番号、ホームページURL、メールアドレス
・接触情報
　電話した日時、次回接触する日付、接触内容

・「ジャンル」とは？
『電話営業をするテーマ』です。相手企業の業種、売りたい商品の種類、
エリアなど様々です。ジャンル単位でトークスプリクトを作ります。
リストはエクセルで作成し、フィルタを付けて絞り込みましょう。

・「ホームページURL」や「メールアドレス欄」
1つまたは2つの欄を作ります。私は電話直前にURLを見ます。

・「電話した日時」は？
「時間」がポイントです。何時に電話するとキーマンにつながるのか？
電話を取り次いでくれない電話受付係は何時に応対しているのか？
時間帯を変えて調査（＝マーケティング）します。

・「次回接触する日付」
電話営業は自己管理がとても大切です。次にいつ電話するのか？
電話を置いたらすぐに書きます。
しばらく電話しない相手には「─」横棒線で分かるようにしましょう。

・「接触内容」
自分で分かるよう要点を記載します。
2022/5/10 10:34電♂佐藤様「求人広告を案内。A社と長い付き合い・・」

リストを更新する　※重要

実は、リストを作成することよりも、リストを更新することが大切です。
電話営業をしていると、気が付くことが沢山あります！
部署Aに電話するのが良いのか？Bが良いのか？支店決裁はあるのか？
１日の電話営業件数を見ながら忘れずに補充します。
リスト作成と電話営業は分けた方が良いと思います（＝経験則）

トークスプリクトの作成方法

それでは、トークスプリクトを作成します。

一つ目のポイントは、電話に出てきた人をどのように突破するか？です。
どの組織体でも、キーマンが電話を取るケースは皆無です。
つまり、電話応対者に対して、できるだけ短時間に、高印象を持って、
電話を取り次いでいただけるか？がポイントです。

ここで、皆さんが電話を受ける側の気持ちになって、
次の２つのパターンを感じていただきたいのですが。

パターン１：
「いつもお世話になっております。株式会社ヤマモトの大宮です。
弊社はシステム開発に特化した人材紹介業者で、2021年の人材紹介企業ランキングベスト10に選ばれた企業で、私は新宿駅東口を担当しておりまして、今日はお得なプランのご案内ですが、人事・中途採用ご担当者様はいらっしゃいますか？」(140文字)

パターン２：
「いつもお世話になっております。株式会社ヤマモトの大宮です。
私どもIT関係に特化した人材紹介業者ですが、
人事・中途採用ご担当者様はいらっしゃいますか？」

どちらも言っていることは同じです。
仕事中に電話がかかってきて、ダラダラと営業されたら
すぐにでも電話を切りたくなりませんか？

電話応対者からキーマンにつなげさせるポイントは、
・文字数はできる限り少なく
・伝えなければいけないことは必ず伝えること
・キーマンにつなげた方が得策だな（と思わせる文言が必要）です。

電話応対者は、キーマンと同じ部署に働いていて、
キーマンが抱える課題は何となく理解しているケースがほとんどです。
電話応対者が、受話器を置いて、
「〇〇さん、３番に××のお電話が入っていますけど、どうしますか？」と
言われるのがベストです。

電話をしながら、どうやったら、キーマンにつなげる確度を高められるか？
常にリサーチし続けることが大切（＝ノウハウ）なのです。

次回は、トークスプリクトをもう少し細かく見ていきたいと思います。
本日もご愛読ありがとうございました。

※トークスプリクトの作り方相談は常時行っております（有料）
お気軽にご相談ください。