安価にAmazonのような会社になるには・・・中小零細のDX（なんて難しく考えないで気楽にデータ経営しよう）

「DX（Digital Transformation｜デジタルトランスフォーメーション）」最近はやりの言葉ですが、早い話中小零細企業には「目の前にあるパソコンやスマホを活用しようね！」

ってことでいいんじゃない？と思うんです。

【本文】

今回は、DX（Digital Transformation｜デジタルトランスフォーメーション）を・・・なんて流行り言葉に流されて難しく考えちゃっている、または何だかわからないからうちには関係ない、なんて思っている方向けです。

早い話、「目の前にあるパソコンやスマホを活用しようね！」

中小零細にとっては、それがDXでいいと思うんです。

　さすがに25年コンピューターの導入・メンテナンスしてきましたが最近ではパソコンのない会社、スマホもない会社は少なくなってきました。ではそのPCやスマホ資産、使えてますか？って聞くと（実は誘導尋問なんですが・・）みなさん「活用できてないんだよね」とおっしゃいます。

せっかくの投資なので、では早速つかってみましょう。今回はRFM分析というのをしてみます。

RFM分析。また用語がでてきて無理！とおもわずに。

Recency（リセンシー）：最新購買日

Frequency（フリークエンシー）：購買頻度

Monetary（マネタリー）：購買金額

のRFMですので

「つい最近買ってくれたな」

「しょっちゅう買ってくれるな」

「たくさん（高額）買ってくれるな」

でいいんです。だから「つした分析」でもいいんですけど。「たかしあいしてる」みたいなもんです（すみません余談・・・）

で、そのRFMイメージで書くと

こーんな8個の箱に仕分けするんです。（実際にはもっと細かくなるかも）

おっとちょっと数学苦手・・・だいじょうぶ。商品送るのに分類してねと同じです。でも商品でなくRFMですのでもう一度

R「つい最近買ってくれた・・・・・・お客様のお名前」

F「しょっちゅう買ってくれる・・・・お客様のお名前」

M「たくさん（高額）買ってくれる・・お客様のお名前」

をこの箱に入れていきましょう

ではどうぞ！って・・・・あれれ簡単なはずなの手が止まりますね。

仕分けを頼まれた社員さんなら「社長！この箱って「つ　し　た」ってどうすればいいんです？」

「つい最近」はいつ？

「しょっちゅう」って何回？

「たくさん（高額）」っていくら？

ってなりますね。ですので過去データの収集や、データの取り出しやすさや、データの分類が必要なんです。

これらがすぐにわかるためにはCRMや会計ソフトやBIツールが導入されていると楽なんです。

これらのソフトについてはまたご紹介します（すでに別のnoteやブログで紹介もしています）早く知りたい方はお問い合わせください。

https://works.do/R/ti/p/makoto@team240.com

さてエクセルでもいいのですが、自社のRFMの基準を決めます。具体的には

「つい最近」は　１年以内

「しょっちゅう」って　3回以上

「たくさん（高額）」って　5万円以上

とか（ほんというと5段階ぐらいに分けると最重要、重要、有望、要注意、離脱なんていう風に顧客を分類できます。　　

「つい最近」は　

最重要ー１か月、重要ー3ヶ月、有望ー半年、要注意ー1年、離脱ー２年

「しょっちゅう」って　

最重要ー10回、重要ー5回、有望ー3回、要注意ー2回、離脱ー1回

「たくさん（高額）」って　

最重要ー10万円、重要ー7万円、有望ー5万円、要注意ー3万円、離脱ー1万円

なんて感じです（もちろん商売によってちがいますよね）。なんだか複雑になってきました。そうなると

この箱にはもう入れられません。というかブラック企業ならRFMに5箱ずつ並べて、5×5×5＝125個の箱に入れろ！「ひええええ」昭和の企業の根性でがんばってください。なんて。。。。

でも実際平成の企業でもーではエクセルでって・・・これって実際に昭和の企業と大差はないですよ。つまりエクセルでやろう！ていうのは平成の企業のいわゆる「IT化」でした。

令和の企業はなんなのって・・・繰り返しになりますが

これらがすぐにわかるためにはCRMや会計ソフトやBIツールが導入されていると楽なんです。

ともかくこんな感じでお客様が分類されました。この図で行けば大山会計事務所が最重要顧客となります。

大山会計事務所さんは最近1年以内に購入いただいて過去に3回以上で5万円以上お買い上げいただいている上客となるわけです。

さて、RFM分析。こんなことして何になるの？なんでDXなの？なんて今更ながら疑問がでてきますか？今更困りますが・・・

つまりこの分析を元にいろいろ効率よくお客様へアプローチできるようになるのです。

やみくもにDM送ってませんか？やみくもにカタログ持って行ってませんか？適当に電話や訪問してませんか？

RFM分析ができていると。「そろそろこのお客様、お買い上げいただけそうだ。どちらかと言えば標準的な価格の商品を選ばれているな」なんてことが自動的にわかるので、何度も言いますが(笑)

これらがすぐにわかるためにはCRMや会計ソフトやBIツールが導入されていると楽なんです。

更にきちんと設定すればこれらソフトが自動的に教えてくれます。

朝、メールを開いたら。。。。とかLINEのメッセージなどで「大山会計事務所さん、そろそろ買ってくれますよ！高額商品の購入が期待できるのでこのカタログとDM送った方がいいですよ」もっと言うと「送っておきましたので、そろそろお問い合わせあるかもしれませんよ」

なんてことが起きます。

あれ？これってみなさんどこかで経験してますね（UXといいます。私は顧客体験って翻訳は好きじゃないですが・・・）

そう、Amazonなどで一度購入するとお節介にもおすすめ商品がでてきたりします。一度サントリーの健康食品買うとDMやカタログが送ってきたりします。

つまり中小零細企業がこれら大企業に負けないで、すでに獲得しているお客様との絆を持ち続ける大切なツールこれがしつこいようですが、CRMや会計ソフトやBIツールが導入されているかであって中小零細企業のDXなんだと私は考えます。

ではこれらツールって当然Amazonやサントリーになるんだから高いんじゃないの？

はい王者SalesForceは恐らく社員１人あたり年間５０万円以上はかかるかもしれません。でもZohoを使えば社員１人あたり年間５万円以内で実現可能です。実際、当社は年間＄３６０で契約しています。

これらにつきましては今後、ご紹介します。

（すでに別のnoteやブログで紹介もしています）早く知りたい方はお問い合わせください。

https://works.do/R/ti/p/makoto@team240.com

例によって自己紹介

【付録】
2016年より導入したZohoを使って、業務全てクラウド化が完了しましたその報告をします

2016年にある会社のシステム導入の検討のためZohoを使い始めたのですが当初は住所録の延長位にしか考えていませんでした

とりあえずデータをインポートしたもののその整合性などは全く考えていませんでした
CRMは住所録+スケジュール管理として使い始めました。

転機が訪れたのは2018年Zoho ONEの発売です

Zoho ONEは業務全てが行える,中小企業向けERP

ZohoはビジネスOSと呼んでいます

こちらの導入により会計からマーケティング,分析まで行えるようになりました
しかし当初は会計はアメリカ基準であり,日本の基準に合わせるためマネーフォワードを使ってデータの受け渡しをしていました

とりあえず2018年はマネーフォワードとZoho Booksとの併用

2019年からZoho Booksのみで会計を行っています
このような形のためまずはデータを入れることのみに集中して目的が全くありませんでした

強いて目的と言えば顧客のIT化のための調査だけでした

そのため目的を明確になって使えるようになったのは,Zohoを導入してから4年が経ってからです