クラウド営業と信頼


おはようございます。Fuji Xerox Asia Pacificで働く鈴木と申します。

現在はシンガポールで勤務してますが、赴任前にプリセールス的な立場でクラウドにかかわっていましたので、ちょっと書こうかなと。

実はあまりこういうWebに自分の考えを投稿する。ということをFacebook以外でやったことが無かったので、朝からNoteに登録したりなにしたりとわたわたしていましたw

今日は3つの”信頼”について書こうかなと。

「自分という人間への信頼」

先に書いたように私はアカウントセールスというよりはプリセールスに近い形でお客様と会話する機会が多かったです。さらにわれわれの会社の場合、販売会社の方々と働く機会が多いため1つのお客様にべったり。ということはまれで、とにかく数多くのお客様の営業を支援する。という形でした。そのため、簡単にいうと「一時間という短い時間で自分という人間、能力を知ってもらう。」ということの連続だったように思います。多くの場合、営業さんはお客様の詳細を教えてくれません。(忙しいんでしょうね。うんうん。)

ですので、いろいろな資料を裏に隠し持った状態でお客様の反応をみつつ適切な説明をすることで「あっ、この人よく知ってるなぁ」という信頼を限りある時間で得る必要がある。と思いました。

営業「今日はクラウドのスペシャリスト連れてきました!!はいっ、鈴木さんどうぞ~!!!」

鈴木(えぇ~。。。背景とかいろいろまずなんかあるだろ~!!!)

鈴木:一通り説明

お客さん:うち、AWSもう使ってるんだよねぇ。。。

鈴木:~~~~ヽ(▼皿▼ヽ)

「会社への信頼」

皆様ご存知の通り、富士ゼロックスはコピー機の会社です。ですので、お客様からしたら「えっ?コピー機の会社がクラウド??できるの??」というようなイメージを持っている方が多いので、華麗に、かつ的確に、蝶のように舞い、蜂のように刺す。ルンバを踊れルンバだよ。(これ知ってる人、同世代ですねw)

という能力が求められるなと。そう思っています。まぁ、絶大なブランドイメージを覆す必要があるということですね。

「クラウドへの信頼」

われわれのお客様は基本的には中小企業といわれる、情報システム担当がいても1人。というお客様が多いです。ですのでそもそも「えっ?クラウド?クラウドってDropBoxみたいなストレージでしょ?」から始まります。が、多くの場合は「そもそもわかってない」、「セキュリティが心配」、「人が少ないからお守りできるか不安」に収束されるかなと思っています。

だからこそわれわれのようなマネージドサービスが求められるのかなと。


お客様のそばで寄り添って、「大丈夫ですよ~怖くないですよ~」みたいに、赤ん坊(クラウド初心者のお客様)にやさしく接するような対応を、クラウド営業はする必要があるのかなと思いました。


シンガポールは今日も暑いです。(毎日30度くらい)

ぜひ遊びに来るときはお声がけいただければと。

//Tatsufumi Suzuki



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