待ちの営業ができないと、攻めの営業はできない

#コンヒラ　#引き合い　#営業　#接客

当社営業アシスタントのブログシェア。

【お取引先との良い関係構築】～ディーラー営業マンの接客より～

今回、このブログを書いてくれた営業アシスタントさんは、「お店の営業接客」で車を買う意思決定をしたようです。　

当社の事業のうち、私は陸上向けの装置営業にかかわることがあるのでわかるのですが、自社から売り込んだ案件より、お客様からお問い合わせをいただいた案件の方が、圧倒的に受注確度が高いです。

それはお客様が最初から課題や、要求がハッキリしていて、その解決が予算内でできるなら注文を出そうという気持ちで問い合わせしてくれているからだと思います。

今回の社員ブログを見る限り、ディーラーの営業マンは、「女性が古くなった車で、自分で運転してお店まできた」という状況判断から「買うニーズがあるから、店舗まできて検討したいんだ」と気づくべきだと思いながら読んでました。

ブログから見ると「ブランド」や「車種」より、「営業担当者」で決まる要素が大きいんだと思います。

このような相手の気持ちになれる営業はやはり優秀だと思います。よく「待ちの営業をするな」と聞きますが、「待ちの営業で来てくれたお客様にキチンと対応できない営業」は、自分から攻めた営業をしてもうまくいかないと思いました。