相手の心理を理解すれば、最高の伝え方ができる「態度変容モデル」について解説！

こんにちは！
どーもー！ゆ〜せ〜です！！

今回は、相手の心理を理解すれば、最高の伝え方ができる「態度変容モデル」について解説していきたいと思います。

ビジネスにおいてもふだんの生活においても空気を読むということは重要ですよね。

それは、なんとなくで理解するよりも、もっと学問的に根拠づけて理解できると最高だと思います。

もちろん、そのために心理学があると言っても過言ではありません。

今回は、そんな心理学を理解して相手に最高の伝え方ができるようになっていただければ幸いです。

伝え方だけで損をしないようになりましょう！

態度変容モデルって何？

態度変容モデルとは、人が商品やサービスなどの製品を知ってから買うまでの心理状態、つまり態度の移り変わりをプロセスで見たフレームワークのことです。

以前紹介した4P分析ののプロモーション戦略において、活躍するモデルです。
まだ見ていない人はこちらから確認して下さいね！

この態度変容モデルを使う目的としては、お客さんの態度変容を起こして、製品を買ってもらうというところにあります。

そのためには、消費者である人たちがどのような心理状態かを把握して、買ってもらえるようなマーケティングコミュニケーションが必要になりますね。

態度変容モデルにはいくつかのモデルがありますが、今回はAIDMA(アイドマ)モデルとAIDA(アイダ)モデルについて紹介します。

これをピックアップする理由は、基本的にオフラインなので従来から使われているということと、日常生活でも実践しやすいなと思ったからです。

あとは、分かりやすいというところも重視しました。

それでは、早速見ていきましょう！

AIDMAモデルとAIDAモデル

まずはAIDMAモデルから見ていきましょう！

AIDMAモデルとは以下のような単語の略になっています。

①Attention・・・認知
②Interest・・・興味
③Desire・・・欲求
④Memory・・・記憶
⑤Action・・・行動

これらの頭文字を取ってAIDMAになるのですね。

では、このAIDMAの顧客の心理状態を考えて見ましょう。

①Attention・・・認知
「そんな製品は知らないなあ」
↓
②Interest・・・興味
「聞いたことはあるけど、別に興味ないかな」
↓
③Desire・・・欲求
「興味あるけど、欲しいとまでは思わへんかな」
↓
④Memory・・・記憶
「前買いたいなと思ってたけど、今は別に要らん」
↓
⑤Action・・・行動
「欲しいんよなあ。買おうかな、、、」

だいたいこのようなら気持ちを持っているということが考えられます。

次にAIDAモデルですが、こちらはAIDMAのM、つまり記憶の態度変容は必要ないと考えられてできたモデルなんです。

なので、AIDAは以下のようになりますね。

①Attention・・・認知
②Interest・・・興味
③Desire・・・欲求
④Action・・・行動

顧客の心理状態は先ほどのAIDMAモデルのMを抜いて考えて下さい！

では、それぞれのお客さんの気持ちからどんなマーケティングをとれば良いのでしょうか？

態度変容モデルにおける効果的なマーケティング

AIDMAモデルを理解すればAIDAモデルを理解していると言っていいので、AIDMAモデルで考えていきましょう。

先ほど確認したとおり、お客さんの心理状態は以下のようになります。

①Attention・・・認知
「そんな製品は知らないなあ」
↓
②Interest・・・興味
「聞いたことはあるけど、別に興味ないかな」
↓
③Desire・・・欲求
「興味あるけど、欲しいとまでは思わへんかな」
↓
④Memory・・・記憶
「前買いたいなと思ってたけど、今は別に要らん」
↓
⑤Action・・・行動
「欲しいんよなあ。買おうかな、、、」

それぞれに効果的なマーケティングコミュニケーションは以下のようになります。

①Attention・・・認知
→認知度を向上させ、製品を知ってもらおう！

②Interest・・・興味
→製品のレビューや特徴を知ってもらおう！

③Desire・・・欲求
→お客さんに必要だということを知ってもらおう！

④Memory・・・記憶
→製品を覚えてもらい、買おうと思ってもらおう！

⑤Action・・・行動
→購買意欲を刺激していこう！

このようにお客さんの心理状態に応じて効果的なマーケティングをすることで、無駄なマーケティングコストを省くことができるのです！

具体的なマーケティングはこのような感じです。

例えば、広告や製品レビュー、テレビCMの場合だと、始めのAIDくらいまではけっこう早く行けるかもしれません。

他にお試しという形でお客さんに提供すれば、認知度は少し減るかもしれませんが、製品を記憶に残してもらえる可能性が上がります。

さらに、人が自らお客さんの対話することで、購入までの行動まで進めることができる可能性が上がりますが、場所が限定的になるので、認知と興味を広めるのは難しくなりそうです。

以上のようにお客さんの心理状態でマーケティングの方法を変えていく必要があるということが分かりました。

最後に気をつけたいことを知って、態度変容モデルを使いこなしましょう！

態度変容モデルで気をつけたいこと

ここでは、解説していませんが、態度変容モデルには他にもAMTULモデルやAISASモデル、AISCEASモデルなどがあります。

今回紹介していないモデルについてはまた後日しっかり解説しますね。

このように複数のモデルがあることを知っておいて下さいというのが気をつけてほしい点です。

そして、それらのモデルは目的や商材の特性によって変わってくるということも知っておいて下さい。

また他のモデルについては紹介しますので、今のうちに僕をフォローして、見逃さないようにして下さいね！

ということで、今回は、相手の心理を理解すれば、最高の伝え方ができる「態度変容モデル」について解説してきました。

相手の心理状態を知って、そのときに応じた最高のコミュニケーションを取れるようになりましょう！！

そして、マーケティングコストも必要以上にかけないように気をつけましょう！

これからもサクッと学べて、今すぐ使えるビジネススキル、情報、ノウハウを発信しますので、フォローやスキよろしくお願いします。

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