商品を売るより先に信用を売れ

売れない本を、何が売ったのか？

別記事で「炎上マーケティングと噂された本」の実例を取り上げました。

ご覧になって、お気づきになりました？

炎上させると、売れない本であっても、売れた事実。これを、

“AIDA法則”＝“4P'sプロモーション”の一致 ※

に当てはめてみると、偶然にも、関連していることに気づきます。

※
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
　　　　　↓
第2段階）おしえる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義
　　　　　↓
第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
　　　　　↓
第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利

件の本は、値札の付いた商品を、

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第1段階）知らせても、売れなかった
　　↓
第3段階）すすめても、売れなかった
　　↓
第4段階）売っても、売れなかった

という「売れない本」でした。そこへ、

「著書とは無関係な被害者を誹謗中傷する著者が書いた本」

という付帯情報が流れたとたん、売れ始めました。つまり、付帯情報を、

第2段階）おしえる

が、本を売りました。悪い意味で。

買う理由を伝える広報vs信用を伝える広報

本ではなく、あなたの商品に置き換えてみましょう。

（書籍は、嗜好性が強いため、あらゆる商品に置き換えられるとは限りませんが）

第1段階）知らせても、売れない
　　↓
第3段階）すすめても、売れない
　　↓
第4段階）売っても、売れない

商品を売るには、どうしたら良いか？というと、

第2段階）おしえる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義

が、あなたの商品を売ります。

何も珍しい話じゃありません、近頃の青果には、生産者の情報が載っていますね？

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「このほうれん草を作ったのは、〇〇県〇〇町の山田一郎です（顔写真）」

とか。

まさに「生産者の顔が見える」広報で（農家は流通のメーカーにあたりますので。販促するのは小売店）

生産者がスーパーの青果売場に常駐していなくても、お客さんは、生産者を知り得て、安心できます。

安心とは？

大きく括れば、信用ですよね。

広報と販促がゴッチャになっているためか、こうした、パッケージやPOPで販促するテクニックは、巷に溢れ返っていますから、検索すれば、すぐに見つかるとして、

問題は、何を伝えるのか？販促と広報は別ですよ～ということです。

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販促の目的は利ですから、買う理由を伝えます。

広報の目的は義ですから、信用を伝えます。

知らせて教えて勧めて売る。四段階そろっての作戦（戦略）

そもそも、

第1段階）知らせても、売れない
　　↓
第3段階）すすめても、売れない
　　↓
第4段階）売っても、売れない

そんな商品が、市場に生き残るはずもなく、どれかが欠けているか、

第2段階）おしえる

が欠けているため、信用されていない可能性があります。

あるいは、ライバルから買っているだけのことです。

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商品力があるならば、知らせましょう。教えましょう。勧めましょう。

そして、なぜか感謝されつつ、売りましょう。

特に、ライバルは（広報の重要性を知悉している大企業でもない限り）

第2段階）おしえる

に未着手です。利のみ追うからです。

だ・か・ら、おしえましょう。

ライバルの既存客を奪うのが（新規開拓よりも）近道ですからね。

第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利 ← ココ
　　　　　↓
第2段階）おしえる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義
　　　　　↓
第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利 ← ココ
　　　　　↓
第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利 ← ココ

作戦の順序は、商品を売る（第4段階）よりも、信用（第2段階）が先ですよ？