マーケティング・マイオピア[3-1]

Marketing Myopia（近視眼マーケティング)

マイオピア（myopia）とは、近視眼的なこと。目先のことばかり考えること。

わかりやすい慣用語は、

「木を見て 森を見ず」

になるのかな～と思って、調べてみたところ、

「木を見て 森を見ず」

のほうが、英語のことわざ

「You cannot see the wood for the trees.」

の和訳だそうで、意味は「小事にとらわれると 大局を見失う」

このマイオピアを、ハーバード大学大学院のレビット教授は、

「映画界の人たちは、映画を撮るのが仕事だと思っていた」

「しかし、お客さんは、映画が見たいんじゃなくて、娯楽が欲しかった」

「それに気づかなかった映画は、テレビに主役を奪われて、衰退した」

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はたまた、

「鉄道会社の人たちは、鉄道の運営が、自分たちの仕事だと思っていた」

「乗客の快適性や、物資の輸送が、鉄道の仕事とは思わなかった」

「それに気づかなかった鉄道は、航空や自動車に市場を奪われて、衰退した」

と論じました。

これが、マーケティング・マイオピア（近視眼マーケティング）という論文です。

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この論文が発表されたのは、カラーテレビの放送が、日本で始まった1960年の米国。

この論文は、レビット教授の著書に載っていますので、ご興味がありましたらご覧ください。

『マーケティングの革新』
http://tinyurl.com/p5s3aga

『T.レビットのマーケティング論』
http://tinyurl.com/njbhmne

ただし、マーケティング論の本というよりも、経営論の本であることを、予めご了承のほどを。

レビット教授 三つの功績

マーケティング・マイオピアの発表に続いて8年後、レビット教授は、著書、

『マーケティング発想法』
http://tinyurl.com/naw4phz
で、
「ドリルを買う人は、ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しくてドリルを買う」

という名言を紹介しました。ご存知、

『ドリルを売るには穴を売れ』
http://tinyurl.com/nfpvtqc

です。

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レビット教授の本が難しい、あるいは、マーケティングの入門書として、わかりやすい本を探しているようでしたら、この本をオススメします。

「商品を売るな。価値を売れ」

の意味を、小説仕立てで楽しく読めますよ。

奇しくも『ドリルを売るには穴を売れ』が出版された2006年、レビット教授は鬼籍に入りました。

レビット教授が遺した論文「売り手に欠かせぬ買い手との関係強化」では、

顧客を獲得するのみならず、つなぎとめ、有益な長期的関係を築き上げることの必要性を説いています。かいつまむと、

「販売とマーケティングは違うよね」

「販売は、製品を現金に換えること。マーケティングは、

・顧客の望む“価値”を
・顧客の望む“場所”で
・顧客の望む“タイミング”で
・顧客の望む“形態”で
・顧客の望む“価格”で

用意することだよね」

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「売ったらお終いじゃないよね。初取引は、マーケティングプロセスの第一歩だよね」

「新規客も大切だけど、長期的なリピーターのほうが企業には大切だよね」

ということです（一部 筆者 意訳）

以上、

1）マーケティング・マイオピア

2）ドリルを買う人は、ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しくて買う

3）顧客を繋ぎとめ、長期的な関係を築き上げることがマーケティング

三点がレビット教授の功績だったと筆者は考えます。

要するに、経営者が（社員も）、自分の会社を、どう定義するか？ということです。