AIDA ＝ プロモーションの一致
AIDA （あいーだ）の法則
商品を売るには「法則がある」と、約100年前に、広告研究家のルイスさんは、
1）Attention（注意）＝ どうやって知らせる？
↓
2）Interest（関心）＝ どうやって関心を高める？
↓
3）Desire（欲求）＝ どうすれば買いたくなる？
↓
4）Action（行動）＝ どうやって売る？
という“AIDA（あいーだ）の法則”を提唱しました。
その約50年後、マッカシー教授は“マーケティングの4P's”を唱えました。
4つのPのうちのPromotion(プロモーション）も、
1）広告 ＝ どうやって知らせる？
↓
2）広報 ＝ どうやって関心を高める？
↓
3）販促 ＝ どうすれば買いたくなる？
↓
4）販売 ＝ どうやって売る？
の4つ。
50年もの時を隔て、かつ、販売員と、学者の立場は異なれど、項目も、順序も、流れも、完全に一致していた、奇跡的な偶然。
1）Attention（注意）＝ 告知 ＝ どうやって知らせる？
↓
2）Interest（関心）＝ 広報 ＝ どうやって関心を高める？
↓
3）Desire（欲求）＝ 販促 ＝ どうすれば買いたくなる？
↓
4）Action（行動）販売 ＝ どうやって売る？
その50年後、この奇跡的な偶然の一致を発見し、突き合わせ、営業戦略の軸にしたのは、おそらく、筆者のみ（検索してみて下さい）
え？
他にもいる？
それは、コンサルタントと名乗る（パクリ上手な）人たちでしょう。
AIDA（あいーだ）の心理フローは、広告や販促等のプロモーション戦略を練るうえで、欠かせない基本ですが、
心理フローと、プロモーションを、対照させることはありません。ところが！
“AIDAの法則”と“4P'sプロモーション”
この2つの公理の一致こそ、事業戦略の、
1）誰に？
2）何を？
3）どうやって売る？
の（3）どうやって売る？にあたります。
戦略名にすると、
1）顧客戦略
2）商品戦略
3）営業戦略
のうちの（3）営業戦略です。営業戦略は、
1）どうやって知らせる？ ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
↓
2）どうやって関心を高める？ ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義
↓
3）どうすれば買いたくなる？ ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
↓
4）どうやって代金と交換する？ ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利
の四段階が骨子です。8つも9つも要りません（ややこしくなります）
営業戦略で壁にぶつかったら、AIDA ＝ プロモーションの四段階に当てはめてみて下さい。
どのような営業戦略を採ればいいか、見えてきます。
たとえば、これまた筆者の唱えるセールスフローは、BtoB（企業間取引）向きにアレンジしており、
1）告知紹介 ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利 ＝ どうやって知らせる？
↓
2）顧客発掘 ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義 ＝ どうやって関心を高める？
3）接触継続
↓
4）問題発掘 ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利 ＝ どうすれば買いたくなる？
5）問題解決
↓
6）販売契約 ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利 ＝ どうやって売る？
7）再販機会
という七段階に派生させていますが、骨は、AIDA ＝ プロモーションの四段階です。
BtoBで大括りせず、業種業態で分けたり、各社の事情で分けていくと、八段階、九段階、十段階へ派生させることもできるでしょう。
まるで、AIDA（あいーだ）が、AID M A（あいどま）やAID C A S（あいどかす）
になるようなもので、派生形を作るのはいと易し（オリジナルを作るのは難し）
いずれにしても、基本は、AIDA ＝ プロモーションの四段階。四つで充分です。
10も20も要りません（覚えられません）
AIDA ＝ プロモーションの四段階未満の営業戦略が圧倒的多数
ところが、現実には、4つが5つへ増えるどころか、3つだったり、2つだったり、
1つだったりする例外を前々号にて述べました。おさらいしますと、
【一段階】待ち受け型
4）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利
これだけで商売なさっている企業が結構あります。待ち受け型です。
このタイプは、先人が築き上げた既存客から、黙っていても、注文が入りますので（1）告知も（2）広報も（3）販促も要りません。
小売店のような、籠城戦ならば、お客さん自ら商品の価値を知っていて、来店しますから、
4）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利
だけで成り立ちます。さらに、
3）勧めて ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
↓
4）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利
も待ち受け型です。小売店を想像してみれば分かる通り、店舗向きの戦略です。
にもかかわらず、BtoB（企業間取引）のような、攻城戦であっても、お客さんからの注文を 待 つ だ け の企業は結構あります。
【二段階】狩猟型
1）知らせて ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
↓
4）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利
これは、通販を例示するまでもなく、BtoC（企業対個人取引）に多い営業戦略です。
もちろん、事務機や広告のセールス等、BtoB（企業間取引）にも存在しますが、
2）商品や、営業マン本人を含めた企業活動に、関心を持ってもらうことも、
3）いつ、どこで、どのように使えば、どんな利得があるか、勧めることもなく
「こんなの売ってます。買って下さい」
と売り込む営業活動です。このタイプのBtoBにおける新規は過酷です。
営業職を、雇っては使い捨てにする企業といえば、思い浮かぶ社名の一社や二社あるでしょう。
それなのに、何故、これ（狩猟型）が戦略か？というと、
1）財務戦略 … 高額な給与を提示し、募集広告を出し続けられる資金力
2）人事戦略 … 営業の才能がある人材のみ残り、出世する仕組み
3）事業戦略 … 直接客のみ狙いを定め（1）知らせて→（4）売る 短期決戦型
このように、営業戦略には、社員をどう遇するか？等の、経営者の思想（経営戦略）が反映されます。
なので、戦略。
【三段階】提案型
1）知らせて ＝ 広告 ＝ Attention（注意）＝ 利
↓
3）勧めて ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
↓
4）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利
これは、BtoB、BtoCにかかわらず、多いタイプです。
売っている商品の価値が分かりやすい（たとえば、分譲マンション等）、前記の狩猟型とは異なり、
商品の価値が分かりにくいため（たとえば、製造装置や投資信託）、狩猟型の
1）知らせて ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
↓
4）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利
の間に、
3）勧める ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
を差し込み、売れやすくなるように図ります。しかし、現場の営業マンが、
「この営業戦略でイーのか？違うんじゃないか？」
と思い悩むのも、このタイプ。
2）広報 ＝ Interest（関心）＝ 義 ＝ どうやって関心を高める？
が抜けています。
【三段階】深耕型
販売先が固定した業界や、既存客のみ対象にせざるを得ない企業ですと、
2）広報 ＝ Interest（関心）＝ 義 ＝ どうやって関心を高めていますか？
↓
3）販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利 ＝ どうやって買いたくなるようにしていますか？
↓
4）販売 ＝ Action（行動）＝ 利 ＝ どうやって売っていますか？
になります。告知が要りません（ご新規様がありません）ので。
ご新規様が要らない会社とは、どんな会社なのか、分かりにくいでしょうから、解説を差し挟みますと、
お客さまが、国や地方自治体、インフラ事業、大企業が主要取引先の大企業に多い……といえば、やっぱり（笑）分かりにくいでしょうから、具体的に、
大手広告代理店の電博さんの顧客は、TVCMを流す都市銀行や、自動車メーカー等の大企業に限られます。
なので、サ○トリー部といった「顧客別」営業組織や、サニタリー部といった「業種別」営業部が成り立ちます（が、そういう名称の営業局はありません）
テレビのキー局も、そうですね。
フジテ○ビの営業局は、地方の町の小さな電気屋さんへ営業しません（しても意味ありません）
全国ネットでTVCMを流す（町の電気屋さんの川上に位置する）パ○ソニック等へ、番組を買ってくれるよう（スポンサーになってくれるよう）営業します。
（ただし、首都圏ローカルを担当する部署ですと、大企業の東京本社のみ対象にしているわけではありませんが）
このように、ご新規様が要らない（というよりも、顧客が固定している）業界や企業は結構あって、
そのような企業の営業マンには、お客様の数を増やすという発想がありません。
どんなに頑張ったって、増えないんだもの、
日本の企業は（2）広報 ＝ Interst（関心）＝ 義 が大得意だった
このように、現実的には、AIDA ＝ プロモーションの四段階に気づかず、
【一段階】待受型
【二段階】狩猟型
【三段階】提案型
【三段階】深耕型
で営業活動している企業が圧倒的に多数。それだけ、
2）どうやって関心を高める？ ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義
が省かれている模様。そりゃそうですよね、
「広報やって、ナンボ儲かるんじゃ」
「一円の得にもならない広報にゃ、一円もかけんぞ」
「商売は、売れてナンボの“利”じゃ。“義”なんか要らん」
ってナもんです。
そこで振り返ってみましょう。待受型、狩猟型、提案型、深耕型の中で、唯一、
2）広報 ＝ Interst（関心）＝ 義 ＝ どうやって関心を高めていますか？
を取り入れている例外がありましたね？
【三段階】深耕型
です。じつは、日本の企業は、この、
2）広報 ＝ Interst（関心）＝ 義 ＝ どうやって関心を高めていますか？
が大の得意。「既存の市場へ、既存の商品を売る※」作戦です。
※ 経営戦略でいうところの「アンゾフ成長マトリクス」の第一象限
では、ここで問題。
日本の企業が大得意とする、
・一円も儲からない
・儲かるどころか、持ち出しになる
・利（告知、販促、販売）なし
の作戦（営業戦術）とは一体？
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