AIDA＝プロモーションを循環させる営業戦略

広報 ＝ AIDA法則のInterest ＝ 関心を高めましょう

マーケティングの4P'sのひとつであるプロモーションには、

1）広告

2）広報

3）販促

4）販売

の4つがあります。企業間取引の場合、販売は、正確には、営業の一部です。

なぜなら、販売は、営業活動に内包される（第六段階目に位置する）からです。

企業間取引や、分譲マンションのような、関与度の高い商品でしたら、分かりやすいでしょう。

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たとえば、事務機器を、知らせて、勧めて、売るだけで、次から次へと売れるのならば、誰も苦労しませんよね。そこで、

広報 ＝ AIDA（あいーだ）法則のInterest（関心）

の出番。関心を高めましょうということです。

関心を高める目的は？

何の関心を高めるか？というと、

1）商品

2）企業

3）営業マン

の3つ。一言にまとめると「信用」です。

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1）商品への信用

2）企業への信用

3）営業マンへの信用

が高まっていれば、

　　　　　第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
　　　　　↓
　　　　　第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利

へ進みやすくなります。

その点、大企業は有利ですよね。社名に信用がついていますし、商品への信用も（あのA社製というだけで）ついています。

残るは、営業マン個人の信用。

営業マン本人は、世界一、自分のことを知っていますから、

「怪しい者ではありません」

と、胸を張ることができますが、初めて名刺交換した相手は、何も知りません。

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知らない人を、信用できませんよね？

知らないおじちゃんには、ついていくな（笑）と教わりましたよね？

だから（信用してもらうために）関心を高めます。

売れる時まで「待つ」戦略とは

関心とは、興味をもつこと。突き詰めれば、ユニークネス（uniqueness※）

　　　　　　　　　　　　　　　※独自性、特異性、唯一性、無比、風変わり

1）どれほどユニークな商品で、

2）どれほどユニークな企業で、

3）どれほどユニークな営業マンか

伝えなければ、伝わりませんので、

　　　　　第2段階）分らせる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義

の段階で、戦術ツールを使って、伝えます。

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関心を高め、興味を持ってもらい、信用してもらう営業活動ですので、一円も儲かりません。

儲けを出すのは「利」の段階です。

　　　　　第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
　　　　　↓
　　　　　第2段階）分らせる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義
　　　　　↓
　　　　　第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
　　　　　↓
　　　　　第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利

第1段階から第4段階まで、時間の概念は無関係ですので、知らせてから30分後
に売れることもあります。

が、複数の意思決定者が購買に関る企業間取引の場合、現実的に、即決は稀で、

売れる時まで「待つ戦略」が必要になります。それが

　　　　　第2段階）分らせる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義

です。待っている間に、分かって頂き、関心を高めます。

AIDA（あいーだ）＝プロモーションの戦略化

関心が高まれば、関与度も高まります。関与と、関心。二つの“関”は、比例します。

関心とは、興味をもつことでしたね？

関与とは、好むと好まざるにかかわらず、関ること。

たとえば、好むと好まざるにかかわらず、事務機を購入しなければならない時
が来たとして、

A)関心が高く、興味があり、信用できる営業マンから購入するか？

B)関心が低く、興味もなく、信用できるかどうか分からない営業マンから購入
するか？

その答えは、火を見るより明らか。

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なので、古い付き合いのある発注先（ライバル）が有利になりますが、それをひっくり返して、ご新規様になって頂こうとする営業活動が新規開拓。

それには、儲からなくても、

　　　　　第2段階）分らせる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義

の段階で、関心を高め、信用してもらう作戦が必要です。それが、

　　　　　AIDA（あいーだ）＝プロモーションの一致

　　　　　第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
　　　　　↓
　　　　　第2段階）分らせる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義
　　　　　↓
　　　　　第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
　　　　　↓
　　　　　第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利

の四段階であり、これを軸にした（長期接触営業戦略の）セールスフローです。

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セールスフローは、難と易に分かれますので、

易）告知紹介（ex.商品を告知して、名刺を交換する）
↓
易）顧客発掘（ex.顧客情報をデータベース化して、母数を維持する）
↓
易）接触継続（ex.暑中見舞いを送る。アンケートに協力して頂く）

↓

難）問題発見（ex.抱えているであろう問題を見つけて、解決方法を探る）
↓
難）問題解決（ex.問題が解決する価値を提案する）
↓
難）販売契約（ex.商品を売る）
↓
難）再販機会（ex.フォローする）

このように難と易を分け、チームプレーにすることも出来ますし、一人で兼任することもできます。

売れても、売れなくても、戻る場所を作っておく戦略

意外と気づかれていないようですが、プロモーションにしても、AIDAにしても、

「売れたら、お終い」

というドン突き状態のまま拡散しました。

AIDA法則の派生形として誕生したAIDCAS（あいどかす）のみ、

Attention（注意）
　↓
Interest（関心）
　↓
Desire（欲求）
　↓
Conviction（確信）
　 ↓
Action（行動）
　↓
Satisfaction（満足）

と、サティスファクションを最後に付け加えることでフォローアップの重要性を示唆していますが、

「売れたら、お終い」

という風潮が、現在の新規営業にもありがちな現実は、ご存知の通りです。

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むろん、売れたらお終いではありません。

　　売れたら → さらに関心を高め → もっと欲しくなって → また買う

という循環（サイクル）を作り出ことで、何度も接触できます。

これが、プロモーショナル・サイクル（promotional cycle）です。

　　第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
　　 ↓

→　第2段階）分らせる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義
↑　 ↓
↑
↑　第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
↑　 ↓
↑
←　第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利

ご覧の通り、売れても、売れなくても、

　　　　　第2段階）分らせる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義

という、戻る場所があれば、長きにわたって接触できますが、この段階を省くと、

売れても、売れなくても、戻る場所がなくなってしまい、また一から告知先を探すことになりますので、

　　　　　第2段階）分らせる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義

の段階が、企業間取引の新規開拓で、いかに重要か、お分かりになるでしょう。

余談ですが、プロモーショナル・サイクル（promotional cycle）は造語です
が、

確か、博報堂さんが、プロモーショナル・マーケティングなるものを広めようと頑張っていますので、

紛らわしくならないよう、別の名称も考え中。