本質論＞アウェイク

Awake

アウェイクを直訳すると、
　　　　　　　　　　　　　　　・～の目を覚まさせる

　　　　　　　　　　　　　　　・～の興味を引き立てる

　　　　　　　　　　　　　　　・～を活気づかせる

　　　　　　　　　　　　　　　・～を呼び起こす、呼び覚ます

といった意味になる。一言でいえば、覚醒。

ご存知、必要(ニーズ)と要求(ウォンツ)と技術(シーズ)にならぶ、需要喚起の４大要素である。

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これを付加価値マーケティングでは、

　　　　　　　　　　　　　　　Wants[ウォンツ]要求
　　　　　　　　　　　　　　　Awake[アウェイク]覚醒
　　　　　　　　　　　　　　　Needs[ニーズ]必要
　　　　　　　　　　　　　　　Seeds[シーズ]技術

それぞれの頭文字を取って“WANS[ワンス]”と名づけた。

“WANS[ワンス]”は、調べなければ判らない。よって、WANS[ワンス]需要調査。

形式知

では、何を覚醒すれば良いのか？それが、インサイトである。

インサイトとは、本心・図星・気づきのこと。

インサイトが形式知になっていれば、本心や図星のこと。暗黙知では、気づき。

本心は、文字か言葉になって伝わる。求婚や告白が典型的な例であろう。

逆に、誤って伝わることもある。見栄を張ったり、立場上、建前論で押し隠す、誇張や虚偽や黙秘である。

気分で、変わることもある。
本心は、いつも正しく伝わるとは限らない。

また、本心は、露呈されるとは限らない。口が裂けてもいえない本心もあろう。

露呈されなければ知る由もない。秘密のベールに包まれた本心は、探り当てるしかない。

探り当てるには情報が要る。マーケティングにおけるリサーチ(調査)である。

暗黙知

また「あの人が好き」という秘めた想いを、誰かに「あの人が好きでは？」と指摘され、図星のとき、激しく抗うか、素直に頷く。

それが、言われて初めて「そう言えば、そうかも知れない」と気づくケースのように、暗黙知の時もある。

人でなくてもいい。食べ物でもいい。「よく××を食べてるね。××が好き？」と問われて

「そういえば、意識したことがなかったけど、××が好きなのかも」

と思った経験が誰しも一度はあるだろう。

あるいは、誰かと会話していて、自分で発した自分の言葉に、思わずハッとしたこともあろう。

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この、暗黙知が最も手ごわい。本人さえ気づいていないのだから、探査するのは容易ではない。拙著でいうところの

　　　　　　　　　人は、何が欲しいか、自分でも解っていない

ということである。それは、目覚めさせなければならない。Awake[アウェイク]覚醒である。

では、覚醒するために、どうやってインサイトを見つければ良いのだろう？

オブザベーション・リサーチ

インサイトを発見する絶対的な手法やツールは、まだ確立されていない。もし確立されれば、超高額でも売れるに違いない。億万長者になれるかも知れない。

今のところはフォーカス・グループ・インタビューや、デプス・インタビューなどの観察法による定性調査が一般的である。

※デプス・インタビューは、インデプス・インタビューとも、ディティール・インタビューとも、パーソナル・インタビューとも呼ばれる。

「えー？結局、グルインか面談なの？」とガッカリした方は、マーケティングの実務家であろう。