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#20代マーケピザ で学んだ「ありがとう」と「相手視点」

だんな / とあるマイナースポーツのアンバサダー

11月29日に #20代マーケピザ 🍕に参加してきました！

自身が得た学んだことや、同じ20代マーケターに伝えたいと思ったことを、このnoteに書いています。

20代マーケピザとは

お話してくれたのはすがけんさん。

toBからtoCまで、幅広く経験され、様々な方とたくさんの情報交換を行い続けているすがけんさんに、マーケティングの悩みをピザを食べながら相談しよう！という会です。

このnoteを読んでほしい人

・20代のマーケターで、なんで成果が出ないんだと悩んでいる人
・マーケター以外でも、マーケターの視点を得たい20代の人
・今回一緒にマーケピザに参加した皆さん

売りっ気が強い人なら視点が180度変わるような、マーケティングする上での大前提となるお話でした。
ぜひまだこれからキャリアを伸ばしていく人に今回の内容をお伝えしたいと思います。

また、今回お話を聞いていて、自分がこれまでの仕事で学んだことや経験したことに近いことがあったので、一緒に参加した方の学びを深める一助になればと思います。

今回の大事なキーワード

・価値は相手の変化量
・相手の視点で考える
・ありがとうでお金をもらう

価値は相手の変化量
・価格を上げて発注されなくなるのは、自分の努力不足
　┗価格を決めて、それに見合った努力をしていく
　┗価格は原価と利益から決めているが、価値から考えるべき。
　┗自分が相手をどれだけ変化させられるのかが最も大切

・もらえる金額を0ひとつ増やすには？
　┗1桁上の仕事をしている人の出している価値を学ぶ
　┗1桁上の提案をしてみて、ダメと言われたことを変えてみる
　┗すがけんさん100万円の広告商品をパッケージにして10億円で売ってみた
　　┗提案相手が上のレイヤーの人になった
　　┗断られた理由を直し提案していったところ3社目で受注＝受注率もかなり上がった
　┗値段を2倍にしてもダメ
　　┗桁が変わらないと会う相手が変わらない。
　　┗同じ相手に2倍の値段の商品を売るのは難しい。

まとめると、自分はどれだけ価値を発揮できているかは、相手をどれだけ変化させられたか。
だから、相手視点で考えることが大事なんだと感じました。

相手の視点で考える
・ユーザー目線に立つ＝理屈を作らない
　┗お客さんを説得にかからない
　┗お客さんはなんかヤダで使わなくなる
　┗クライアントに会う時は下調べはしない
　　┗自分がプロになってはいけない

・相手を説得するには
　┗「儲かる、得になることを伝える」か「危機回避になることを伝える」
　┗ベターな提案では人は動かない、べき論はやらなくてもいい
　┗この提案を取るとどんな変化があるかを見せてあげる

・営業しても商品を導入してくれない
　┗価値があるから買う
　┗売られようとしているのは空気でわかる
　┗売り手は売ったら終わり、買い手は買ったら始まり
　┗ほしいものは商品ではなく導入したあとの変化、知りたいのは変化量

・誰を幸せにするかをみんな考えていない
　┗みんな自分のことを考えている
　┗買ってくれる人を探しているが、誰を幸せにするかを先に決める

・相手が本気で向きあってくれない限り売れない
　┗まずは自分が相手に本気で向き合う
　┗本気で幸せにする相手を決める

・プレゼンはなにを売るかではない
　┗相手の病を決めてあげることがプレゼン
　┗薬を売ろうとばかりしているから売れない
　┗人は病を見つけてくれた人に治してほしい
　　┗最初はIRを読んでその会社や業界の病に共感することから始める

・コミュニケーションは相手と自分が離れているからぶつかる
　┗視点を相手と同じにすることから始める
　┗そうすれば提案が始められるし、相手に自分も理解してもらいやすい
　┗相手の立場に立って、その人のために行動してあげる

前職では「cvの左右を考える」という考え方がありました。
例えば転職サイトに登録するのがcvだとしたら、ユーザーが実際に転職することまで考えるし、反対に転職を考えだす前のキャリア形成についての貢献も考える。
自分たちのコンバージョンだけを考えず、ユーザーのゴールを考えることが大事。
同じく前職では「ユーザーを自分に憑依させる」というのを社長から学んだ。
これを練習するには、キーワードマーケティングが非常に有効だと思います。
検索語句から、検索の背景・そのキーワードで調べた理由・知りたいこと・知ってどうなりたいかを考えるために、調査や観察、ときには自分がユーザーになることで理解していけるので、ぜひ参考に！

ありがとうでお金をもらう
・お金は盗む・奪うか感謝されてもらうかしかない

・キャリアは今まで誰を自分は幸せにできたかで考えることから入るとよい
　┗ありがとうと言われる経験をもっと積むべき
　┗ありがとうと言われることにもっと喜んだ方がいい

前職で「売り上げはありがとうの総和」だと言われていました。
自分たちの仕事が、誰かの明日を変えるキッカケになっていたか、という視点は、とても参考になる視点だと思うので、こちらもぜひ参考に！

その他
・状態マネージメント
　┗なんの状態が整えば自分が勝てるのか考える
　┗状態が悪いのに同じ努力をしても無駄
　　┗例）アウェイで勝てない
　　　┗応援が足りないならお金を出してでも応援団を募る
　　　┗芝生が違うなら、靴を変えたり同じ芝で練習をする
　┗なにがやりたくて、どうやったらその状況になるかを考えるとよい

・20代の後半なら以下の2つでやることを考える
　┗「自分が持っているものでなにができるか」
　┗「来年の今日、自分の価値がもっと上がることは何か」
　┗自分の持っている能力で誰ならば一番幸せにできるか、したいか

最後に

終始どの相談にも「相手の立場だったら」「相手にとっての価値は」が返ってくるほど、基本的な視点がまだまだだったなぁと感じる時間でした。

歳を取るとこのあたりの基本的な価値観はなかなか変わりづらいので、30代も近づいてきたこのタイミングでズバッと言ってもらえてよかったなと思います。

僕以外の参加者のnoteも続々と公開されると思うので、もし気になる部分があってもっと理解を深めたいと思ったら、他のマーケピザ参加者の方のnoteも読んでみてください！

12/23にも開催されるので、マーケ関連の相談をしたい方はぜひ！


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