これからのビジネスモデル

独立して、丸2年が経ちました。

おかげさまで、コンサルタントとして様々な企業のサポートおよび、プロモーターとして商品ローンチ、販売の仕組みかの代行をさせていただきました。

もちろん『たかが2年』という見方もできますが、それでも振り返ると多くの人に支えられてここまでこれたんだなぁ、、、というのが目に見えてわかります。

で、ぼくが歩んできた2年間という時間と、今の時代情景を俯瞰すると、零細・中小企業がもっと利益をあげるには「やっぱりこれしかないな」というビジネス戦略があります。

もちろん、業種は関係ありません。BtoBとかBtoCというのも関係ありませんし、従業員数や企業年数というのも関係ありません。

そんな感じで、どんな企業にとっても今すぐ始めるべきというビジネス戦略があるんですが、それは『マーケティングファネルを組むこと』と『情報発信すること』です。

ぼくとしては、この2つをモーレツに主張させてもらいたいんですね。

もちろんそれには理由があります。それは、今の世の中は『とにかく情報が多すぎて、お客にとって選択肢があふれかえっているから』です。

まず『マーケティングファネル』から簡単にお話しします。

マーケティングファネルというのは、お客さんに自社の商品・サービスをどの順番で買ってもらいたいか？というのを、こちらで導線を組むというものになります。

つまり、見込み客のお客さんにはAを手に取ってもらう。新規客にはBを。そして、リピートとしてCDEを買ってもらう、、。このようなイメージです。

よく見かけるものとしては、化粧品販売や教育サービス、健康食品などでしょうか。

それらの多くは、まずはじめに無料オファーを行います。無料お試し、無料レッスン、無料サンプルなどなど、いろんな切り口で無料商品を販売しています。

この目的は『顧客情報を入手すること』です。

特に、見込み客や新規客というのは、関係性がゼロの状態です。なので、お客にとっては「失敗せんのんなら、別にどこを選んでも一緒。」という感じなんですね。

このような場合一番強いのは、何がなんと言おうともやっぱり『価格』なんです。無料より強いものはありません。

なので、無料で何かを提供する。
そのかわり、顧客情報を最低限で入手する。

見込み客に対しては、そこに全力をかけていくんです。

もちろん、無料でていきょうばかりしていては会社を運営することはできません。そもそもぼくたちは営利目的で事業を経営してますしね。なので、無料で顧客情報を入手したら、ここからバッチリ利益を上げていきたいところなんですが、、、

ここでも、もう一踏ん張りしてもらいたいんです。

通常であれば、商品を販売して利益をあげたいところなんですが、そうじゃなくてここで一発『価格と価値のバランスの崩壊』をしてもらいたいんです。

つまりお客さんに「え、こんなに安いのにここまでしてもらっていいの！？」という状態になってもらうということですね。

お客さんはすでに買い物慣れしている状態です。なので「この商品なら、だいたい価格はこれくらいが妥当だよね」というのを、感覚的に理解しています。自分で買いものをしてなくても、雑誌やテレビ、インターネットや学校の授業なんかでも、価格感度を教育してきています。

なので、新規のお客さんにたいして価格と価値のバランス崩壊をしてあげると、「このお店ヤベェ！」という状態になります。

ここまでくると、やっと利益を上げる番です。

価格と価値のバランスが崩壊している状態なので、少々粗利額が高い商品でも、お客さんは検討してくれるようになります。だって「この価格帯であれくらいの商品品質」というイメージがついちゃってますから。

このようにマーケティングファネルを組むことで、かけた広告費をかならず黒字回収することもできるようになってきます。

なんですが、ここでひとつ懸念が生まれてきます。

それは「手に取ってもらえないと、元も子もないよね」というものです。

そうなんです。いくら無料だろうが、安かろうが、価格以上にいいものだろうが、実際に手に取ってもらえないと意味がないんです。

なので、ここで重要になってくるのがもう一つの要素である『情報発信』です。

情報発信というと、よくyoutubeをつかうとか、ブログを書くとか、メルマガを配信するとか、LINE@とかfacebookとかInstagramとかとかとかとかとか言う人がいるんですが、そんなのどーでもいんです。

再生回数がとか、リスト数がとか、どの時間帯なら人は見てくれるだとか、マジでどーでもいいんです。

ハッキリ言いますと、やりたいんなら勝手にやってくれればいいんです。

そうじゃなくて、「何を言うか？」のほうがメチャクチャ大事なんですね。むしろ、「何を言うか？」ができてなかったら、どのメディアをつかって情報発信しても全くの無意味になってしまうんです。

ぼくもいろんな業種にコンサルティングをさせて頂きました。

キャッシュフロー分析からはじめていろんな手法を取り入れていくんですが、最終的にはマーケティングファネルと情報発信の組み方に集約されることがほとんどです。

ちょっと理論・概論チックになってしまったんですが、「自社にも落とし込めないか？」という目線で読んでいただけると幸いです。

田辺輝恭