No.515｜期待値と提供価値のバランスが継続購入につながる

2024年6月2日 No.515　
当ブログは、ビジネスパーソンに向け、日々働く中で得た気づきについて発信します。
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昨日、ある高級ヨーグルトを購入しました。
通常のヨーグルトの2倍以上の値段がします。

このヨーグルトは以前、あるまちの第三セクターが起死回生で作られたヨーグルトだとTV番組で拝見し、たまたま立ち寄ったスーパーで販売されていたため、購入しました。

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食べてみたところ、めちゃおいしい。
とにかく、お高級な味。

通常、高温で短時間で熟成させるところを、低温で長時間熟成させることが、ほかのヨーグルトとは違っているようです。

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とはいえ、購入前に期待値が上がりすぎているからか、「ヨーグルトの価値観が変わるくらいうまい！！！」とはならなかったんですよね。

むしろ、「うーん、TVで煽っていたほどかと言われれば、正直、煽りすぎな気が…」といった感じ。

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何も言われずに、普通にこのヨーグルトを食べていたら、間違いなく「これはうまい！！！」という風になりますが、期待値が相当上がりすぎていたんですよね。

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昔、同じような話があったのを思い出しました。
「美味しんぼ」という料理漫画があったのですが、その中で、

・スーパーで普通に売られている牛乳は高温で短時間殺菌した牛乳であり、牛乳パックのにおいもついている。
・一方で、低温で長時間殺菌した牛乳の瓶入りのものが本来の牛乳の味を感じることができる。

というシーンを30年ほど前に見たんです。

それから、「いつかは本来の牛乳の味を飲んでみたい」と思うようになりました。

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で、昨年、低温で長期間殺菌した牛乳の瓶入りのものをスーパーで買って家で飲んだんですが、これはもう私が知っている牛乳じゃない…。

独特のにおいがあり、別の飲み物という感じでした。

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つまり、期待値だけが上がりすぎていたんですよね。

関西の田舎に生まれ育った子どもがアニメ化されている漫画に対して、大いなる幻想を抱いていました。

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こう考えると、期待値コントロールというものが重要だと思います。

とはいえ、まずは買ってもらわないと致し方ありませんから、期待値を上げ切るというのは、少なくとも初回の営業活動上は好都合な気がします。

控えめに訴求していても、なかなか手に取ってもらいにくいわけですから。

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とはいえ、実際に購入してもらった後は、相手の期待値と提供価値のバランスをとることは重要だと思います。

具体的に言うと、以下のような内容です。

①相手の期待値を適切にする
②提供価値自体を高める
③提供価値の見せ方を変える（相手が期待していないところに価値を提供する（サプライズ）、価値があることを伝える、など）

これらによって相手の期待値とこちらの提供価値を整えていくことが重要だと考えています。

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にしても、ヨーグルトは期待を裏切りませんでしたが、牛乳はびっくりしました。

あくまでも個人の印象ですが、「美味しんぼ」への信頼感は一気になくなりましたね。
私も、ようやく大人になったのかもしれません。

最後までお読みいただきありがとうございました。
明日も「即断・即決・即実行」「平均ではなく異常をやり続ける」「わからないからすべてやる」「巧遅拙速」「大量思考・大量行動」でいきます！

●本日のまとめ

・営業活動上、期待値を最大化することで受注率を高めることができるが、高めすぎた期待値と提供価値のバランスをとることも必要となる。
・その後は、①期待値を適切にする、②提供価値自体を高める、③価値の見せ方を変える（サプライズ・価値があるものに見せる、など）ことで、相手の価値を整えていくことが重要である。