【本】即決営業
■ なんすかこの本は
顧客の「検討します」という持ち帰りを許さない営業方法について解説された本になります。
持ち帰りを許さないというとパワー系の営業かな？と感じるかも知れませんが、ゴリ押しの営業ではなく営業のシチュエーションにおいて、しっかりと土台を整えることが出来ていれば顧客が持ち帰る理由がなくなるという前提に基づいたある意味クレバーな営業方法です。
テクの話もありますが、なによりも学びになるのは営業マンとして持つべきマインドについてです。
売ることに対してなにか後ろめたい印象を持つ人は多いと思いますが、この本では売ることこそ正義というマインドセットがされます。個人的には無理の無い範囲でのマインドセットだと感じています。
営業マンは人を動かしてナンボというプライドが生まれる一冊です。
■ 詳細
・題名：即決営業
・著者名：堀口龍介
・評価：★★★★★(おススメよ！)
■ 重要箇所と勝手な感想
・顧客が一人で判断できないものを売り切ってこそ営業
└言い換えると「買うか買わないか決めていない人に売り切るのが営業」。これだけ広告とかが発展した世の中において営業の存在意義ってなんでしょうか。それは僕ら営業がいないと動かない層がいるからです。逆に言うと、ニーズがはっきりしてそもそも買うと決まっている人にうるのは営業ではなくただのサービスマンです。
・必要な人に売るのが営業マン
└欲しい人ではなく必要とする人に売るのです。欲しい人に売るのは上記の通り営業ではなくただのサービスマン。必要だとなんとなく感じているけどアクションを起こしていないひとにスタートを切らせゴールするのが営業マンです。もっというとそもそも必要だと認識させるところから営業です。ほしい人にはモノを右からひだりに動かすだけでOKですが、必要だけど動かない人を動かすには時には嫌われるアクションも必要です。嫌われるのを避けていれば人は動きません。結果として売ることで課題解決ができるとするのであれば、大切なのは嫌われたという過程ではなく課題が解決したという結果なのです。
・顧客のイエスは1日でノーに変わる
└そもそも顧客に正確な一貫性が備わっていると思うのが間違い。金を出したいか出したくないかでいうと誰しも基本的には金を出したくない。熱感が高い商談の場で契約を取り切ることが顧客のスタートを確実に切らせる為には必要。
・即決とは顧客にこの場で決断することに対する納得を得ること
└「顧客は買うか買わないか決めきる義務が有る」筆者が一貫して主張する前提です。営業が訪問するのも金がかかりますし、商談自体は無料かもしれませんがその裏には人件費含め金がかかっています。その上で話しを聞いて「買う」か「買わない」かの判断をしない＝「持ち帰る」というアクションは食い逃げ同然だという態度で絶対にゆるさないというのです。ここに関しては売る商材の性質で1回の商談での話に該当するのか、それとも例えば複数回商談をしている中で最後の商談の場面で該当するのかは分かれると思います。ただしその場合でも、次回商談に向けて何をしなければならないのかという部分に関して顧客に何かしらの依頼をすることが必要になると思います。完全に無料ってないんですよね笑
・すべての段階でクロージングの為の仕込みを行う
└この本は一貫して、即決を唱えていますがなにも相手の了承を得ずに決めきれ！と迫ることを推奨しているわけでは有りません。あくまで納得した上でその場で決断することの重要性を説いているわけで、そのためには最後の選択を迫るまえの環境整備に関しても説明してくれています。クロージングの前に行う環境整備とは「アプローチ」と「プレゼン」です。
・アプローチ
└アプローチの目的は「精神的に近づく」ことです。精神的に近づくことが出来ていなければまず話を聞いてもらえる環境すら作り上げることが出来ません。それではとても選択をその場で迫ることなど先の先の話です。営業マンが嫌われがちなのはこの「精神的に近づく」ことができていないのに商品説明や選択を迫ったりするからです。逆に精神的に近づくことができていればどれだけプッシュしても険悪にはならないでしょう。心のドアを開くことが営業マンの最初のタスクです。相手にこちらの考えが伝わらないのは、テクとか知識とかの話ではなく心のドアが閉まっている状態で話続けているだけだからということが多いのではないでしょうか？実際自分もうまいこと展開できた案件に関しては、顧客との関係性が密になっているものばかりです。結果的にそうなっているものばかりですが、関係が密な程こちらの目線と顧客の目線は近くなる＝クロージングしなくても納得して決断してもらえます。
・アプローチは4ステップでかける
1ファーストコンタクト…文字通り最初の接触です。ここで大事なのは「明るい」「5才児」です。ひとは暗いひとより明るい人のほうが絶対好きです。これはもはや前提の話ですね。「5才児」というのは人は誰しも”純粋さ”に弱いというものです。子供のように好奇心をもって相手を知ろうとする。これは顧客のニーズを捉えるという観点においても大切なことですし、顧客の警戒心を解き精神的に近づくという観点でも重要なことです。
2モチベート…商品購入への熱感をあげることです。顧客は自分自身が発信した話に対して反応する営業マンの姿を見ています。ピッチャーが投げた時にキャッチャーが良い音を出してキャッチングしてくれるとノッてきますよねそれと同じです。モチベートの段階では顧客とバッテリーを組む感覚ですね笑
※テクい話：「商品に関するクイズ」で好奇心を刺激する。僕の場合だと「第二新卒のみなさんが選ばれる就業先ってどこが多いかご存知ですか…？」的な感じですかね。いきなり始めるよりも、まず好奇心高めておいたほうが耳もひらきますしね。
3アポ取り…アポを取ることです。タイミングが重要で顧客が「まだはなしたりひんな」というタイミングや「商品に対しての興味が高まってきた」タイミングで取ります。ドラマが良いタイミングで次回予告が流れるのと同じですね。あと重要なのはなんとしても提案の機会をつくること＝アポを切り切ることです。だいたいアポ取りのタイミングではぐらかされるのは「時間がない「今じゃなくてよい」「とくに理由はないけど」の3パターンくらいです。ここで負けてはなりません、その逆を伝えましょう。「短時間で済むので」「期間限定なので「皆さんにお話聞いていただいています」で攻めましょうと。これだけみると結構強引やなと感じるかもしれませんが、結果的にそれで顧客が商品の価値を認識し購入し課題が解決されたのであれば営業マンの介在価値があるっちゅうもんですわ。売って課題が解決されるという結果の為なら過程で多少負荷がかかえる/かけることを厭わない精神は必要です。
4フォローアップ…アポをキャンセルされない布石をおきましょう。まあ後出しじゃんけんみたいなものですが、次回のアポが取れた後には追加の依頼をしましょう。「料金説明をしますので決済者の同席をお願い致します」「商品説明をしますのでメモをご準備ください」「選択を迫るので事前にご自身でも情報収集してくださいね」みたいなことです。約束を重ねることでアポの重みを増すというやり方なのですが、ここで重要なのがいわゆる「当日は即決を迫るのでその前提でいらしてくださいね」という認識をそろえることです。かなりストレートな言い方ですが、次回アポの段階で即決を成功させるにはこちらが頑張ること＋相手にもその認識でいてもらうことがマストです。自分の仕事の場合は「面談」→「提案」というプロセスを経るのですが、この面談→提案のアポをきるタイミングでこの目線合わせができていないと、結局提案時に「まだ他の商品がきになるから」「家族に相談しないといけないから」と逃げられます。で、結局そういう人は他の商品リサーチはしませんし家族にも相談しません。その場で選択するのが怖いだけです。その怖わさをなくしていく為にも事前に次回はその選択を迫るので事前に準備しておいてねと伝えておくことが大事です。結果的にいろいろ準備して次アポに顧客がでてくれて、自社の商品よりも他社の商品の方がいいわ～となったらそれはそれで即決してもらっているのでOKです。合う人に売ればいいだけで、合わない人には売らなくていいし、むしろ売っちゃだめゼッタイ。
・プレゼン
└アポとって次回はいよいよプレゼンです。まあ商談の場みたいなニュアンスです。まずプレゼンは何の為に行うのかを解説してくれていますが、筆者いわく「クロージングの為の伏線張り」といっています。断じて商品説明の場という意味では捉えていません。商品に深い知見があり万遍なく説明できれば顧客はものを購入してくれると思っていれば大間違いの助でござんすというわけですね。クロージングの伏線を張るってなんやねんと思うかも知れませんが、ようは「顧客に刺さるポイントの回収」「今回の場の最後に即決を迫りますとの合意形成」を「商品説明」をはじめる前におこなっておきましょうということです。もはやアプローチのフェイズに組み込んでおいてもよいものですね。要は、これらができれいればそもそも即決を迫ることにたいしてストレスを感じることもなくなりますし、即決を嫌がったとしてももし商品がその人に合うものであれば言い訳をして逃げる隙きを防ぐこともできます。「以前◯◯ができたらいいなとおっしゃっていたではないですか？この商品ならそれはできます。なぜ買わないのですか？」みたいな笑 もちろんその一点だけでは相手は流石に買わないと思いますが、たとえば予算どれくらいで考えているのか、いついつまでにそれを成し遂げたいのかというような複数の観点から先に情報を拾うことができていれば囲い込むことができます。結局営業マンが相手するひとって自分ひとりで判断して買うことができない人を相手にしているわけですから、顧客からでてきた言葉で顧客を刺すくらいの気概は必要です。ただし刺したらすぐ止血しないと死ぬのと同じでフォローは大切です。
※テクい話：プレゼンの最初に今回のプレゼンが終わった段階で即決を迫まりますとよと伝えるときは「契約を今日しましょう」ではなく「契約するかしないかの判断を今日しましょう」と若干柔らかいニュアンスでお伝えしましょう。まあ云うていることな同じなんですけどね笑「本日は誠心誠意お伝えさせていただきますし、質問があればなんでもおっしゃってください。その代わりといってはなんですが、もしお話を聞いて良いなと感じた場合はこの機会に是非スタートしてみてください」というような感じです。
・フレーズ化
└これは説明する時の方法ですが、基本的に口頭でべらべらしゃべっても頭にはのこりません。伝えたいメッセージは短く端的にまとめて伝えましょう。
この店は「速い」「安い」「まずい」味を求めないひとにはオススメですみたいな感じです。ちなみに最近僕もフレーズ化にハマっていて多くの情報を顧客に見せることで市場感の目線合わせをしていく提案方法を準備の面倒くささを吹き飛ばす為に「パワー提案」と呼んで前向きにやってます。じゃっかんこの本のいっているフレーズ化とはニュアンスずれますが…
・伝えたいことの前には引きつけが必要
└営業に限らずですが、話している本人が予想する以上に話を聞いている方が上の空です。重要な刺しポイントを打ち込むときも話を聞くほうが上の空では刺さりません。伝えたいことが有るときは、「◯◯さん、実はこんな驚くべき情報があるんですけどね」というように一回惹きつけることが大切です。
・語尾に気をつける
└断定口調で言われる方が説得力は高まりますよね。それです。ただ、不確定なことを断定するのはアウトなので断定できる確信を得られるほど顧客のことを考えたり商品について理解する努力が大切です。
・高い安いは比較で潰す
└金の話をする時は、相場観を理解してもらうことが肝です。なんでその金額なのかの話をしてもいいんですけど、結局だいたい相場的にはそんなもんで今回提案している商品も相場でいうと普通のレベルだぜという認識を持ってもらうことが先決です。誰もが相場観を知っている商品を売る場合はこの話は必要ないですが、あまり普段の生活の中でかかわることのない領域の商品を買う場合は基本的に顧客の中で金額は安く設定されがちなので自社製品が光るように他社の商品を例示して自社の商品の金額を伝える前に相場観の理解をもってもらいましょう。ぼったくれといってるわけではなくて、あくまで相場観を知らないからというあまり本質的ではない部分に引っかかって即決が取れないことを防ぎましょうという話です。
・あたりまえだが営業マンは相手に「契約してください」と言わなければならない
└付き合いたいなら告白せなあかんのと同じですね。そこで相手は初めて「あ、契約してほしいとおもっているんだ」と認識するわけです。まあそれよりも前から認識はしているでしょうが、正式な感じでね。もしかしたら契約しませんと言われ落ち込むかも知れませんが、契約を取るには契約がほしいと大前提伝えなければなりません。それを怖がっているようでは営業マン失格です。「契約してください」と強い訴求が必要なのですが、それが必要なのはこちらの思いを知らせるという意味以外にもも一つ理由があります。それは顧客の欲求は曖昧なものだからです。
・顧客の欲求はいつも曖昧
└物事にはポジティブな面もあれば、ネガティブな面もあるからこそ「100％前向きに買いたい」という状態になることは基本的にはありません。買いたい80％、買わないほうがいいかな20％みたいな感じです。どれだけ素晴らしいプレゼンをしても基本的に100％買いたい！だけという状態にはならないでしょう。この時に大事なのが買わない方が良いかなという20％に顧客が引っ張られないようにすることです。その為に強い「訴求」が必要なのです。買いたい80％にしっかりと意識を向けさせるのです。フェイズでいうとクロージングと呼ばれる段階ですね。実際は80％/20％くらいの比率であればクロージングなんかしなくてもいいですが、例えば40％/50％で買わないほうがいいかなに引っ張られている人とかに大事なアクションです。買いたい40％に対して目を向けさせ50％のかわなくてもいいかなという部分から離れさせるのです。誤解してはいけないのは、買わないほうが良いもの売るべきではないという前提は守らないといけないことです。あくまで買ったら今よりもよくなる、けれどもその選択は怖いなと思う人を「動かしきる」のが大切なのです。商材によってこの部分の比率は結構変わると思います。
・試合開始のゴングを鳴らさなければならない
└この表現僕は好きです。要は買うか買わないか決断してくれというのはこちらから切り出さないといけないわけです。上記のように基本的に顧客は100％買いたい/買いたくないという状況にはならずその間をフラフラしているわけで、だからこそ判断を先延ばしにしがちです。今日この場で！という土俵に上がってもらわなければ話は始まりません。100％の買いたい/買いたくないという状況はまっても来ないということを理解してもらいその上で建設的な話をしようぜと投げかけましょう。
・顧客が逃げる5Kと打ち返し
└下記5個が顧客が結論を先延ばしする時に使う5つのフレーズです。これに立ち向かっていくには前提として「顧客に一貫性があると思ってはいけない」ということです。昨日いったことと今日いっていることが180度違うことは当たり前だと思わないといけません。だからこそ逆に一貫性がないぜと刺すのです。
K1-解決したいわけではないので←ならなんで話を聞こうと思ったのか。なぜ登録したのか？
K2-聞かないとわからないので←これは社内で権限のあるひとの話を伺わないといけないのでということですね。同席して貰うのが一番ですが、それが叶わなかった場合は窓口担当の人を味方に付けましょう。「あなたに権限がないことは理解できるが、せめてあなた自身の意見はどうなのか？」とききましょう。ここでまずyesがとれないことにはその後の社内稟議も通らないでしょう。担当者は的ではありません。相手も社内と営業との間で板挟みになるわけですからその部分に対しての理解をしめし、ともに案件を前に進めていくパートナーとしての関係性を構築することが大切です。権限があるかないかに関わらず即決は変わらず求めるのです。
ｋ3-比べないとわからないので←このことばを使ってきた人は迷っているわけではないです。この場で判断することから逃げたいだけなのです。「その言葉をいうヒトを何人も見てきましたが実際に比較のアクションをとった人はいませんよ」と言ってしまって大丈夫です。言い方は気を付けないといけませんが。そのうえで「結局そうやって先延ばしして最終的にはいまと同じくなにもしてないという状態が続くだけです」と先延ばしにするリスクを伝えます。「比較したい」という思いを「ただ迷っているだけだ」という観点にもっていくのです。そしてこう続けます、「なぜ迷うのか、それは興味があるからですよ」と。少々強引な感じもしますが、確かに興味なければそもそも比較したいとも思わず速攻で断っているでしょう。そうではないということは、多少なりとも興味があるわけでっこでプッシュを重ねるのです。「この際にスタートを切ることがベストの判断です」と。
ｋ4-継続できるかわからないので←未来に対する不安感ですね。未来に関してはだれも分からない領域なのえここでモジモジされるとやっかいです。この状態では視点を未来→現在スタートしないことのリスクという観点に移して戦おうしがちですがそもそも時間軸から1回離れてしまった方が得策かもしれません。たとえばお金の観点に移し替えるとかです。「たとえば今回の商品は50万ですが、極端な話1万だったらどうしますか？」と。おそらく買うというでしょう。わからない未来の話をするよりも定量的なお金の話をする方が決着がつきやすいです。この時の振り返る観点は扱っている商品の内容によって変わってくると思います。たとえば有形のものであれば上記のとおり金額の軸でに振り返るのが効果的かもしれませんし、無形商材と言われるものであれば顧客自身の努力という軸に振り替えても良いと思います。未来という不確定な領域からもっと定量的でわかりやすい領域に軸を振り替えて議論することがミソということですね。
k5-経済的な余裕がないので←ここも商品によって幅がでる領域ですね。残念ながらめんどくさいので割愛します笑 眠いんだもん。
上記で気をつけないといけないことは正論で刺すと出血しちゃうことです。非ではないですが、自分の判断の穴を突かれることは誰しも心地よいことではありません。顧客の中にはその現実から離れるために議論を放棄する人もいるでしょう。論破することがゴールならそれでいいですが、営業マンの仕事は論破することではなく契約を取ることです。
・契約後は長居せよ
└契約後のフォローの話です。書類関係の契約書なのであれば書類を封筒にしまう部分まで顧客にしてもらいましょう。「契約の工程を顧客自身で締めくくった」という実感を持ってもらうことがキャンセルを防ぐうえで重要です。テープカット理論といわれるようです。式典でよくテープカットがあるかと思いますが、あれは切って後戻りができないという嫌がおうにも前に進んでいかなければいけないという決意が生まれるらしいです。それと同じで顧客自身にも契約の場を締めくくってもらうことで心情的に後ろに戻りにくい状態にするのです。その後は顧客も緊張がとけるので、未来志向の前向きな話がでることでしょう。それは100％の同意で全て吐き出させましょう。顧客がすべて吐き出した後は「本日はありがとうございました。”くれぐれも”よろしくおねがいします！」とさりげなく念押しして終了です。
・他のお客様の実績がキャンセルを防ぐ
└顧客は基本的に「努力したがらない」ものです。契約後もうまういかないケースを想定してネガティブになりキャンセルを希望することも多々あるでしょう。一方で基本的にどんな商品もそれ自体だけでは価値はなく、正しく利用していただいたり正しく努力してもらうことが必要です。顧客自身にも努力は必要なのは自明ですが、それに気づかないこともよくあります。それを乗り越えるには顧客に「努力するこで見える輝かし未来へのイメージをもってもらう」ことに他なりません。実際に購入実績があり、成功している顧客のエピソードを伝えましょう。
・即決マインド
└営業の仕事は売ることです。これは間違いありません。偉いとか偉くないとかは別ですが、多く売ってるひとが営業では「正解」でしょう。もちろん嘘つかないとか、押し売りじゃないとかの正しい過程があることが前提ですが。売ることで顧客の課題が解決できるのであれば、どんなことをしてでも売り切るのが営業の存在意義です。その強いマインドを支えるくらいの顧客理解と自社商品理解が必要です。
■ ネクストアクション
自分自身も短いLTで営業を回していくスタイルの仕事なのでこの即決メソッドの中で即実践できそうなものがいくつかあります。
最終的には全部実践したいですがまず優先度を上げて行うものは以下の3つにしてみます。
１ アプローチでは「精神的に近くなる」ことを意識した接触を行う。
２ 次回提案ではやるか/やらないかの意思確認を行うという事前の通告を行う。(合わせてアポ取得後の加重アクションもやります)
３ 契約後の長居。僕の営業は具体的に出向くことはほとんどないので実際に企業や個人宅に長居することはないですが、顧客が何かを選択した後にはその選択にたいするポジティブな発言まで引き出すということをゴールにします。
■ 次に読むとすれば
営業マインドが高まって良い本でしたたが、最近こういう系の本ばかり読んでいるので近眼にならないためにも「なぜ生きるか、なぜ仕事するか」的な本も挟んでみたいなと思います。幸いにも自分の周りには「仕事楽しい」という前向きでポジティブな人が多いのでやってること自体に疑問とかいい意味で持つことはないのですが、心にスペース作るという意味でも仕事と私生活を一体化させるという目標の為にも視野は広くもっていなたいなと思います。
友達の家に前いった時に「死とは何か」という本があって、大学4回生の時に読んだことを思い出したのですが、★×100万くらいのお勧めの本で生きるってなんやろなみたいな自分の考えにかなり影響をあたえた1冊なのですがそういう本にまた出合ってみたいなと思います。
■ おわりに
決め切ることにこだわりをもち、その為に最初の段階から念入りに準備を行う。
営業とは一人で動かない人を動かす仕事なので、ロジックだけでなくときにはパッションの側面からもアプローチしていくことが求められますが、そのパッション面さえも計画に基づいて緻密に働きかける。それによって欲しい答えをださせる。
口が上手いとか、カリスマ性があるとか、熱血とか、そういうのじゃなくてもこうやって逆算で先読みを丁寧に行えば物は売れるのが営業やってて面白いなと感じる所以です。それができるようにいろいろ試行錯誤するのもなんか部活っぽくていいですしね。
あとはもっと簡潔に本の内容まとめられる様になりたいですね、ただ内容羅列しているレベルなので笑
おやすみなせい
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