こねくりまわさずにストレート投げろ

今回の記事は短いです。なんかこのタイミングで一つ思考を整理しといた方がええんやないかなと思ったのでとりあえず発散してみる。そんな感じの内容になります。

今回は「フォアボールで自滅する前にまずしっかりストレート真ん中になげんさい」て話です。あたりまえやんけって感じかもしれないですが、目先のことに注目してしまいがちな今の時期だからこそですね。

【自分の保身ばかり考えると…】

今自分は電話で営業しているんですが、電話越しになるとどうしても「切られないようにしよう」「話し続けなければ」って思っちゃうんですよね。そうすると結果的に「結論先に言わずダラダラ前置きしちゃう」とか「ぼやけたいい方しちゃう」みたいな現象が発生して最終的には余計契約とかに結びつきにくくなるという。まさに負のスパイラスなわけです。

もっと相手視点があれば「お時間後2，3分問題ないでしょうか？」であったり「今回は○○といった目的でお電話させていただいています」といった相手が聞きやすい言葉や会話が自然と出てくるはずです。特に顕著なのが結論+背景といった組み合わせで話ができるはずなんですよね。

例えば「自社のサービス使ってほしいです。なぜならば～～というメリットを提供できるからです」であったり「～～というメリットがありますので○○させてただいてよろしいでしょうか？」という話ですね。

ただ、初めのように自分の保身ばかり考えていると「～～～～～～～（前置き）、～～～～、～～～となっておりまして…」みたいないつ結論くんねん状態になったり結論言ったつもりでも相手に伝わっていなかったりということになってしまいます。断られるのが怖いから断られないようにしようという気持ちがそうさせるんですね。でもこれ考えてみると結局断られないけど同意も得られないですよね。

【万能商品は存在しない】

そこで最近のスタンスとしてはとりあえず提案してみて、「相手がどう感じるかは知らへんで～」スタンスでやってます。こう聞くとマツダ投げやりになってるやんけと思われるかもしれませんがそうではないです。伝わりにくくて申し訳ないですが、要は「この世の中の全てのお客様に対して100%適合するサービスなんてものはない」っていう前提で営業してますということが言いたいわけです。特に今自分がやっている電話営業というのは顧客にモノを売るというフェイズではなく顧客を探すというフェイズなので尚更です。

「ウチはいらんわそれ」と言われても意外なことではないんですね。「今回の相手はそもそも課題を持っていない人か」「課題はあるけど自社サービスの守備範囲外か」てなわけです。

【ホンマにそうなん？に時間をかける】

とはいえ相手が100％自身の状態を理解しているとは限りませんし、自社サービスを理解していただいているとも限りません。要は「問題ないっていうてるけどホンマにそうなん？」という部分に僕たちは注力するべきなんですね。逆に言うとそれ以外の部分に時間かけてもあんまり意味はないわけです。それが詰まり「断られることを恐れて結論を言わず先延ばしすんな」という部分にもつながってくるわけです。

１「顧客かどうか見極める」

２「顧客であるならば提案し続ける」

３「顧客でないならば今回は一旦縁がないとあきらめる」

基本的にこの3段階しかなくて、僕らが最も力を入れるべきは１なんですね。相手自身も納得するレベルで「あなたは私たちの顧客なんです＝私たちが協力させていただくことでより良い状態になれるんです」と伝えきることは最も最初のフェイズですが一方で最も難しい部分なんですね。サビから始まる曲さながらです。それがひとまず完了すればあとは２を調整していくといった様子です。３を恐れるとグダグダ話になって結局１も２もできないという状態になってしまうのです。

【とはいえ、それらは理想論】

1.2.3.と分けてしまえば簡単なように見えてしまいますが実際は難しいもので特に電話越しとなると１のハードルは上がります。まず話を聞いてくれる土台作りがむずいです。これは対面でもそうですが、顔も見えない初対面しかも自分の時間に割って入られているという状況。完璧な論理があれば納得するというわけではなく、そもそもその論理を聞く耳をもってもらえるかすらわからない。

じゃあどうしますかといったところが今回の話の肝かなと思うのですが、結論「主張をぼやっとさせない」ことが重要だと思います。

※架電テクニックみたいな話は今回は省いています。

相手の忙しさ/相手の理解度/相手の予算/相手の不安感/相手の余裕感など物事を正しく捉えることを阻害する様々な外部環境が存在しています。そんな中でまず自分自身がコントロールできることは自分自身の投げる球の正確さしかありません。それはつまり主張の明確さです。

逆にこちらがそもそもこねくり回した話を投げたとすると、上記の様な物事を正しく捉えることを阻害する外部要因のせいで余計に伝わらなくなります。すると相手の反応もズレてきて１「顧客かどうか見極める」これができなくなります。

【プラスアルファはその後】

それができた後に初めて「相手を惹きつけるテクニック」「本音を引き出すうまい質問」みたいなテクい部分が加わってくるわけですね。もちろん上達すればしょっぱなから相手を強くグリップする入り方ができたりするのでしょうが、まずは明確に伝えてその後理解漏れを拾っていくという順序が良いのではないでしょうか。

と、自分で言いつつもビビりなので言葉をオブラート包みがちになるのですが気持ちはストレート投げているくらいで行くのがちょうどよいと思っています。もちろん雑なストレートではなくしっかりと「枕詞」を添えたストレートでないと相手の心には届きませんが。

結局何の話か分からんくなったところで寝ます。

明日もやろうぜ！