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【治療院経営】最強トークマニュアルの作り方

浅妻拓郎@治療院のトークマニュアル作成

最後に、「セミナー情報」と「プレゼント企画」のお知らせがあります🎁

売上を上げたい全ての治療院経営者の方へ

この記事は、「こんなあなた」に向けて書いています。

・リピート率が高い時と、低い時の違いが大きい「あなた」
・そもそも自信がなくて、次回の施術を提案できていない「あなた」

このように、サービスの提案に行き詰まりを感じているあなたへ。

そして、

「自分以外のスタッフがやっても売上を上げることができる、最強マニュアルを作りたい」

と、意気込んでいる方にも読んでほしい記事です。

サービスの提案をするときに、あなたの指針となるのが「マニュアル」です。

リピート率を上げるには、事前に「言葉」をしっかりと用意しておかなければいけません。

完璧に作り込まれたマニュアルが、あなたの治療院を支えてくれるのです。

店舗を今以上にブラッシュアップされたい方は、ぜひこのまま読み進めていってください。

他の誰も語っていない「マニュアル作りの真髄」が書かれていますので。

そもそもマニュアルって必要？

まず、

「トークマニュアルを作るメリットって何？」

ということについてお話をしていきます。

「なんで、マニュアルって必要なの？」
なんて方もいるかもしれません。

マニュアル作成に取り組もうとしている方は、
「リピート率が上がる？」
「人に任せて自動化できる？」
このように考えられている方もいらっしゃるかな。

「マニュアル」というものに関して、色々な考えをお持ちかと思います。

そこでまず初めに、
私がマニュアルを作る「最大のメリット」をお伝えしておきます。

それは、

事業を「確実に」成長させてくれる

ということ。

あなたがマニュアル作りを取り組むことによって、成長が着実に積み上がっていくのです。

その点について解説していきますね。


・あなたの事業を加速させる

マニュアルを作るためには、あなたのサービスを言葉にしないといけません。

（当たり前ですが。）

資料を作ってみたり、
ポップにしてみたり、
パソコンに入力したり、

形は様々ですが、あなたの言葉が「成果物」として残るのです。

これは、
テクニックを学んだり、
人を教育したり、
セミナーで情報を仕入れたり、
などとは大きく違います。

学んでもいずれ忘れます。
やる気もいずれは冷めます。

しかし、マニュアルとして言葉で記録しておくことで、

確実にあなたの事業は積み上がっていくのですね。

「形」として残すことができる。
これがマニュアル作りに取り組む最大のメリットです。

これを絶対に忘れないでください。


・マニュアルがなくても、売ることはできる。

こちらの記事は
「マニュアルを作ることで、リピート率が爆上がりする。」

という内容ですが、マニュアルがなくても売上を上げることはできます。

目の前のお客様に誠実な対応をすれば、10人に提案すれば何人かは商品を買ってくれるでしょう。

ノリや勢い、つまり根性だけでもビジネスはある程度成り立ちます。

「そのような情熱タイプ」の方にはマニュアルがなくても売れるのではないでしょうか？

しかし、その「売れた成功経験」をマニュアルに落とし込むことによって、リピート率そのものが上がっていきます。これは絶対です。

「記憶」は「記録」に勝てませんからね。

そして、先ほども言いましたが、根性や情熱はいつまでも続きません。

年と共に必ず衰えていきます。

しかし、マニュアルを作ってしまえば、あなたの言葉は衰えません。


私のマニュアルを作ってきた実績

ここでちょっと私の話をしておきます。
※もしご興味がある方は、「自己紹介記事」もご覧ください。

私は新潟市で整体院を2店舗経営していて、スタッフは4人です。
整体院なので「患者さんのリピート率」が私のビジネスモデルの生命線となるのです。

その数字は、新規の患者さんのリピート率が8割を維持しています。

業界平均が50~60%と言われいてるので、この数字は高い数字と言えますね。

そして、もっと見てほしいポイントは、その数字をマニュアルで管理していると言うこと。

・スタッフの人間力の向上をミーティングで行う。
・治療技術を絶え間なく磨き続けている。

このようなことは一切しません。

もちろん私だけではなく、スタッフさん全員にマニュアルで接客を再現してもらっています。

それほど完成されたマニュアルを手引き書として使ってもらっているのですね。

ここまで仕上げるのに、大変な苦労がありました、、、


・過去4000人以上の顧客を分析

私は治療院経営を8年やってきて、2022年12月現在、4000名の新規の患者さんにご来店頂きました。

これを言うとちょっと引かれますが、その患者さん全員の分析を徹底的に行ってきたのです。

1人残らず。

分析の具体的な内容は、

問診票でお悩みをエクセルに集計したり、
録音をさせて頂きサービスの説明の仕方を聞いたり、
どの提案の言い回しが響やすいか逐一メモを取ったり、
質問や提案の仕方をいくつも試したり、、

このようなことをひたすら行ってきました。

どうやったら、患者さんがまた私の治療院を利用してくれるのか？
その場その場の対応力ではなく、決まったマニュアルで再現できないか？
自分以外のスタッフでも同じような結果が出せるのか？

分析に分析を重ねたのですね。

その結果、誰がやっても、いつやっても、高いリピート率になる最強マニュアルに仕上がったのです。

全国に何十万という治療院が存在しますが、これは自信を持って言えます。

マニュアルの作り込み具合は、私の治療院が日本一であるということを。

言語化に関して、それくらいの自負&自信があるわけですね。


・成約率の高いマニュアルは誰でも作れる

これまで、「マニュアルを作る大きなメリット。」
そして、「私がどのようにマニュアルを作ってきたのか」
この2点をお伝えしてきました。

ここで。

「マニュアルを作る重要性はわかったけど、そんなに完璧に作れるかな、、、」

こんな不安が出てきてしまった方もいるかもしれませんね。

ただ、ご安心ください。

時間をかければ、誰でも成約率の高いマニュアルは作れます。

大事なことなので、もう一回言いますね？

誰でも（日本語が話せれば）、どんなサービスでも、「最強のマニュアル」は作れるのです。

私がお伝えしているのは、再現性を極限まで高めたマニュアルの作り方ですから。

ただ、今から4000人の顧客分析をしましょう！
と言われたら心が折れますよね笑

そこまでやる必要はありません。

「どこからマニュアル作りを始めたらいいのか？」
着目すべき点等を話していきますね。

過去に数多くのマニュアルを作ってきた私だからこそ、語れる内容となっています。

前置きが長くなりましたが、具体的に成約率の高いマニュアルの作り方をお伝えしていきます。


マニュアル作りの3ステップ

これまでの説明で、「早くマニュアルの作り方が知りたい！」
と思って頂けているかと思います。

少しずつ、あなたのマニュアル作成マインドを育んできた。
（つもりです。）

はい！お待たせしました！

これから、マニュアルの作り方を具体的にお伝えしていこうと思います！

マニュアルを作る目的は「リピート率の向上」。

そこに特化した作り方メソッドを3つのステップに分けて解説していきます。

最後まで集中してご覧ください。


⚠️ひとつ、私と約束してください

すいません、もう一つ言っておきたいことがあります。

※散々焦らしといてまだ前置きあるの？
と思われるかもしれませんが、
まあ聞いてください。

約束して欲しいことは、

このnoteの内容が理解できたら、
少しでも「行動すること」

人間は聞いたことはすぐ忘れるようにできています。

だから、このnoteもあなたが忘れる前提で書いているのですね。
明日には、ほぼ覚えていないのではないでしょうか。

しかし、マニュアルは作ってしまえば、一生残り続けるものでしたよね？

（これは先ほど話しました。）

あなたが忘れても、言語化されたマニュアルは生き続けます。

だから、こちらのnoteを読んだ後（もちろん読みながらでも）、

実際に手を動かしてあなたのマニュアルに落とし込んでほしいのですね。

こちらのnoteは無料だからといって、一切手を抜いていません。

あなたの治療院を安定させようと思って書いています。
かなりの熱量をこめて。

だから、少しでも前に進めてほしいのですよ。

こちらを約束できる方のみ、この後の内容を読んでいってください。


・ステップ①「提案する言葉」から決める。

さあ、いよいよ！

具体的なマニュアルの作り方について解説してきますよ！

まずやってほしいことは、

あなたの商品をどのように提案するかを決めること。

サービスの「提案する部分から」ということですね。

提案というゴールを決めることによって、
その前の「問診」や「体の状態や施術の説明」の形も見えてくるからです。

わかりやすいように、「提案する部分の例」を先に挙げます。

「①私に3ヶ月間、1週間に1回施術を受けて頂ければ、あなたの症状を改善させることができます。」

「②本気になれば頑丈な体を作ることを約束できますが、一緒に頑張っていきませんか？」

こんな感じです。

パターンはいくつかあってもいいですが、まずは一つ提案する言葉を決めましょう。

提案という形が性格的に合ってなければ、

「お伺い」のような形もいいですよね。

上記の流れを簡単に話すと、「①施術を受けるメリット→②お伺い」という感じです。

こういった悩みが解決できるので（メリット）
サービスを検討して頂けませんか？（お伺い）

お伺い（提案）する前に、メリットを一言付け加えるのがポイントです。

お客様が買う理由（メリット）に当たる部分ですね。

一言入れるだけで、提案がかなりしやすくなります。

「○回の治療で改善していくはずです（メリット）
通ってみますか？（お伺い）」

という言い方もありかと思います。

この、提案（お伺い）の言葉をがっちりと固めることによって、

あなたの治療院のトークマニュアルの全体像が見えてきます。

まずは、ここをしっかりと決めましょう！


・ステップ②患者さんに「よく話している言葉」を見つける

提案の形を決めましょう！と話しましたが、

「その提案をどうしたら通せるのか」

次に、ここを考えていきます。

あなたの施術を受けたい！と、
お客様に「意図して」思わせるのです。

そのヒントは、
「お客さんとの普段の会話の中」に隠されています。

いつも話している言葉の中から、
あなたの治療院の「強み」を見つけましょう。
何回も口に出している言葉があるはずです。

なぜ、何回も口に出しているかというと、
お客さんの反応がいいからです。

お客さんが納得してくれている、
いわゆる「決め台詞」的なものがあるはずです。

「え、私そんなのないと思う、、、」
「感覚で話しているから、、、」
という方もいらっしゃいますが、それはありえません。
絶対あります笑

どんなに、思いつきで話している人でも、
「強み・特徴」となる部分は必ずあるはずなのです。

ないという方は、もう一度、お客さんとの会話を見つめ直してください。

そして、出てきた言葉を、マニュアルに落とし込んでみてください。

資料やイラストを説明したり、動画に撮ってそのまま見せたりしてもいいですね。

私の治療院では「骨模型」を使って「歩き方の解説」をしますが、

ほぼ100%の方が「へー、そうなんだ〜」とご納得いただけるようなマニュアルになっています。

あなたが今まで仕上げてきた商品サービスの「強み」を見つけることで、
提案の言葉に熱意が乗っかります。

お客さまとの会話の中から見つけ出して下さい。


・ステップ③「問診内容」を決める

①提案する言葉を決めて、
②よく使う（強みの）言葉を見つけたら、
③「問診内容」も決めましょう。

例えば、
・どんな痛みがあるのか（主な悩み）
・これまでどんな対策を取ってきたか（対策）
・なぜ痛みが出たのか（原因）
このような項目がありますよね。

提案することから逆算して、悩み、対策、原因等を聞き出していきます。

ここでの注意点は「なんとなく聞かない」ということです。

必ず問診票を用意して、聞く項目を決めておきましょう。

よくあるのが、仲良くなろうとしすぎてその場のノリで会話をしてしまうことです。

これは本当に最悪。

ある程度の親密さは合った方がいいですが、
患者さんはあなたと仲良くなりたい訳ではありません。

一番の目的を見失ってしまってはマニュアルもクソもありません。
（言い方悪いですね、すいません）

患者さんの悩み。
患者さんの願望。

それをあなたの施術に結びつける作業が「問診」なのです。

必ずお客さまに質問する項目は決めておきましょう。

ノリで話を進めないでくださいね。

そして、必ず聞いてほしいことが、
いつから問題を抱えているのか？という「期間」の部分です。

いつから症状があるのか？を聞くと、必ず問題点が浮き彫りにされていきます。

試しに、「いつからその問題を抱えているのですか？」
と聞いてみてください。

あなたの治療院で解決できる悩みの部分が、自動的に浮かび上がってくるはずです。

だから、
「その悩みに関して、どのくらいの歴史があるのか。」
ここは必ず聞くようにしましょう。てか絶対聞いて。

※問診に関しては、プレゼント企画で詳しく話しているので、ぜひご参加ください。（ページ下部）


ちょっと、実践してみましょう！

「マニュアルの作り方3ステップ」を解説してきましたが、

ちょっとここで。

あなたのマニュアルを作ってみましょう。
※すでにマニュアルがある方は、
追加で落とし込んでください。

すぐできるはずですから。

・ステップ１
→あなたの施術のメリットを提示して、提案の言葉を作ります。
「最初は週に1回施術をさせて頂ければ、
あなたの腰の痛みは必ず良くなっていきます。」

・ステップ２
→お客さんにいつも話している言葉を、マニュアルに落とし込みます
「このエクササイズをやって頂ければ施術効果が上がります」
「他の治療院で治らなかった原因は、ここにあります」
これらを言うタイミングも決めてしまいます。

・ステップ３
→１と2をもとにヒアリング項目を決めます
「普段は何かエクササイズやストレッチをされていますか？」
「この症状の改善まで、どのような対策を取られてきましたか？」など。
これらを問診票に落とし込みましょう。
イメージとしてはこんな感じ。

マニュアルが無い方は一度作ってみてください。


・・・・・・・・・・・・・・

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作ってみましたか？？

それでは、次に「マニュアルの磨き方」をお話していきます。


・マニュアルは作って終わりじゃないよ？

「え、マニュアルは作ったらすぐに自動化できるんじゃないの？磨く必要なんてあるの？」

と思われた方がいるかもしれませんが、そんなわけないでしょ笑

確かに、簡単なマニュアルであれば作れますし、
私のコンサル生の方はすぐにリピート率が跳ね上がります。

しかし、冒頭でもお話しましたが、
「マニュアルは事業を成長させてくれるもの」。

磨いて、仕上げていってナンボなのです。

「そこまで事業を成長させなくていい」
「ある程度売り上げが立てばいい」
このような方は、先ほどのステップ１〜３の内容をちょっと繰り返せば出来上がると思います。

ここで、この記事を読むことをやめてもらって大丈夫です。

そうではなく、
「事業を加速させたい。成長し続けたい。」

そんなあなたのために、「マニュアルの磨き方」を公開していきます。

作って終わりではなく、時間と手間をかけて作り込んだマニュアルは、
あなたのビジネスをしっかり支えてくれます。

それに伴って、あなたの言語化力も高まるので、サービスを扱う者としての器が広がります。

ぜひ、このまま読み進めていってください。


マニュアルを「磨く」唯一の方法

みなさんは「壁打ち」という言葉を聞いたことあるでしょうか？

「頭の中を整理するために、誰かに話をする事」を意味するビジネス用語です。

提案する時は、「対人」になりますよね？

そこを想定して、誰かにあなたの治療を受ける提案をしてほしいのです。

具体的には、
「こんな施術の提案の仕方を考えているんだけど、わかりやすいかな？」
と聞いてみるなどですね。

この壁打ちの目的は「エラーを見つけること」です。

テスト段階のマニュアルであれば、壁打ち相手の方から

「それってどういうこと？」と言われたりします。

時には、「全くわからない、、、」
と、もしかしたらダメ出しされるかもしれません。

一生懸命、勇気を出して話したのに、受け入れられないと凹みますよね。
※私も、何千何万と経験しています。

でも。そういったお言葉を「大切なエラー」として受け止めてください。

そのエラーがマニュアルを磨くきっかけを与えてくれますから＾＾

そして、もっと大切にしてほしいのは、あなたが「話したみた違和感」です。

自分で話してみて、「あれ、俺何言ってんだっけ？」と感じることはありませんか？
※これももちろん。私もよくあります笑

そういった
・自分の辻褄が合っていなかったり、
・文脈が成り立っていない所
を見つけてほしいのです。

壁打ちでエラーを見つけて修正していくことで、
必ずあなたのマニュアルは仕上がっていきます。


・「クラウドワークス」がお勧め

ご存じの方も多いと思いますが、「外注サイト」ですね。

よく企業が顧客さんへのアンケートを募集しているスレッドを見かけます。

整体院のマニュアルを仕上げていた時に、このクラウドワークスは私もよく使っていました。
※累計30人以上の方に壁打ちをもらったかな？

自分の整体院のターゲットとなる見込み客を募集して、
スカイプやズームでお時間を頂くというやり方です。

実際の壁打ちシーンでは、

「こんな治療の説明をしているのですが、
わかりやすいですか？」
と聞いてみたり、

「過去に治療院にいってみて、
嫌なことはありませんでしたか？」
と患者さんの本音を聞くといいですね。

この壁打ち相手は友達や家族でもいいですが、
できれば対価として何かお渡しする形が理想です。

相手側も真剣になってくれますからね。

できれば対面で話したいので、電話や、ズームなどで直接のやり取りができるとよろしいかと思います。

「30分1000円でアンケート面談をさせてもらえませんか？」
という投稿をすると、結構問い合わせが来ると思います。
※クラウドワークスのお問合せ窓口も丁寧に説明してくれますよ＾＾

・過去に治療院に行ったことがある人
・現在腰痛や肩こりなどの悩みがある人

このような方を募集してみましょう。


・事業レベルが高い人との壁打ち

「見込み客」に壁打ちするやり方をお話しましたが、

マニュアルを磨くのにもっとお勧めなのが、
治療院を経営している方への壁打ち。

事業相談のような言い方が近いかもしれませんね。

・マニュアルを磨き続けている人
・言語化が上手な人
・自分よりも規模を拡大している人

このような方とお話させていただく機会がもしあるのであれば、

「よろしければ、私のサービスの壁打ちをさせて頂けませんか？」

と勇気を振り絞って聞いてみてください。

私も過去何人もの人に「壁」になって頂き、
マニュアル、そして事業を研磨していきました。

ひとりで悩んでいても、しょうがありません。
自分の頭の中にあるものを、一生懸命外に出しましょう。

その地道な作業が、成果の積み上げに繋がりますから。


・気兼ねなく、私に壁打ちしてみてください

事業の相談を受けていて、よくこんなことを言われます。

「まだまだマニュアルが仕上がっていないのですが、
こんな私でも相談していいですか？」

もちろん大丈夫です。

むしろ、「どこかに詰まっている」からこそ、
私のようにサポートする人が必要なわけです＾＾

言語化。つまり「言葉にする力」があれば、
成約率の高いマニュアルを作るのはもちろん、

・働かれているスタッフさんとの問題
・マネタイズがうまくいかない問題
・行動が止まっている等の漠然とした問題

ありとあらゆることが瞬時に解決できます。

私も過去、何百人という方からご依頼頂き、壁打ちをしてきました。

だんだん精度が上がってきて、マニュアル作りだけではなく、
どんな業種の方の、どんな問題でも解決できるようになったのです。

ここまで読んでくれているあなたが、
「言語化」について今悩んでいる事があれば、
おそらく既に私が通ってきたことかと思います。

浅妻に相談してみたいな〜という方は、
次の項目の「セミナーのご案内」をご覧ください。


「マニュアルの作り方セミナー」のご案内

今回、ズームセミナーを開催することになりました。

過去4000人の顧客分析をして仕上げた、「成約率80%の最強マニュアル」。

その作り方だけではなく、「落とし込み方」まで大公開いたします。

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あなたのサービスに自信がつくことをお約束できます。

成約率が上がり、売上が安定するだけではありません。

「自分の商品を磨き続けて本当によかった！」

そんな感情が芽生えることでしょう。

セミナーに関してのご質問はこちらからお問い合わせください。


🎁無料プレゼント「マニュアル作成5つのテクニック」

今回の無料noteをご覧頂いた方限定で

「マニュアル作成の5つのテクニック」の資料をお渡しします。

今日の3ステップをもっと掘り下げて、さらにマニュアルの作成スピードが上がる資料になっています。

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受け取り方法
下のツイートに感想をつけて引用RT！
これだけです！
他の方の例も挙させて頂きます


確認次第、DMにて資料をお送りします！

※2日以内にDMが届かない場合は、私が確認漏れしている可能性があるので、お問合せくださいね。

治療院経営8年。何千、何万という数のトライ&エラーを行って仕上げてきたマニュアル作成ノウハウがあります。

「いやその回数はさすがに言い過ぎでしょ？」
と思われた方は、ぜひセミナーや無料プレゼントを見てほしい。

ゾッとしますから笑

それくらい情熱をかけてきたのが、私の言語化への姿勢。

ぜひ、私の近くに来てその姿勢を感じ取ってください。


※最後に、「先ほどの約束」覚えていますか？

マニュアル作りの3ステップの時に、
約束してもらったことを思い出して下さい。

未来は「行動」でしか変わりません。

ノウハウを成果につなげるには、
手を動かし紙に書いて、
口を動かし壁打ちする。

このような地道な作業の繰り返すことによって、
成約率の高いマニュアルに仕上がり、

そして。

目指す未来が手に入るのです。

面倒な作業かもしれませんが、
想像してみてください。

あなたの元に、
大好きな顧客で溢れ、
自分が描いた通りの事業になっている姿を。

マニュアルが仕上がれば、あなた以外の人に仕事を任せることだって容易になります。

あなたが仕事をしていない間にも、
売上が立つので、大切な人との時間が大幅に増えるはずです。

あなたの人生を、思い通りにコントロールできるようにするには、
マニュアルを仕上げること、

つまり言語化力をアップさせるしかありません。

参考になれば幸いです。

今回の無料ノートは以上になります。
最後までお読み頂きありがとうございました！！

整体院エイチエル　代表　浅妻拓郎



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