マーケティングデザイン

こんばんは！

今日は先日のMUPカレッジで学んだマーケティングデザインについて書いていきます！！​

みなさん『ジャム理論』はご存知でしょうか？

ジャム理論とは
ジャムの売上を伸ばすために、品揃えや質ばかりを意識し試行錯誤していたそうです。そしてジャムを24種類まで増やしました！
しかし、ジャムの購入率は3％しか上がりませんでした。
逆にジャムを6種類に絞ると購入率は30％まで増えたそうです！

品揃えや質を意識しても、種類をいくら増やしても購入率は上がらいない事が分かります。

購入率を上げる為には、カスタマー(顧客)を見直す

そもそもジャムを買う人、買わない人はどのような人がいるでしょうか？
➡️顧客・・・パンを食べる人！
➡︎非顧客・・・パンを食べない人！
➡︎断固たる非顧客・・・朝食を食べない人！

ここでのポイントは非顧客への施策です！！！

一般的に多くの人は「既存の顧客層」に対してもっと買って貰う為にどうするか考えているそうです！！
なるほど！と思ったのですが、既存の顧客に向けて商品を考えても購入率は上がりません。それはなぜかと言うと、既存の顧客はそのお店の商品に新しいものが出ようが、でまいが買いに来るからです！
言い方を悪く言えば、クオリティーを落とさない限り買いに来てくれます！

ここで非顧客に対して販売率を上げた方法の例を紹介します！

アメリカのドラックストアで客が売上が下がっていました。
そこでドラックストアの社長がなぜ売上が下がっているのかを調査する為、一人の社員に指示を出しました。
病院に行って実際に診察を行い薬を貰う流れを体験しました。
そうすると、処方箋を貰うのに5時間の時間が掛かっている事が判明したのです。
ここで気づいたのが、多くの人が薬を買いに来ない理由は、時間が掛かるから！
薬の品揃え、クオリティーでは無く、時間が掛かる事が原因だと言う事が判明しました。
その後、このドラックストアが取り入れたのはドラックストアの店舗に
上級看護師(薬を売れる人)を置き、多くの人が不満に感じていた時間が掛かる事を改善し売上UPにつながったと言う話があります。
他社や業界を一回頭からとり、一度だけでも顧客に目を向け、顧客体験をする事で気づけた成功方法です！

上記の例は非顧客に対してアクションしている事が分かります！
この事を『カスタマーアクション』と言います！
顧客・・・病院で処方箋を貰う人
非顧客・・処方箋が面倒で諦める人
既存概念があると、業界風習、既存顧客に囚われてしまいがちになります！！

既存概念を壊し、新しい視点で物事を見る事が大切になります！

デザインスキル

既存概念を壊した例を紹介します！
1800年代、絵画は人の身に写るものをいかに上手く書くがアートとして
人気が出ていた(ゴッホ)
しかし、それを覆したのがピカソです。
ピカソはそれまでのアートの概念を破壊し奇抜な絵を書き出した。
初めは人気がでませんでした。
そこでピカソはワインラベルに自分の描いた絵を採用しました。
なぜなら、アートが好きな人はワインを好む事を知り、
自分の奇抜な絵がアートとして認められるように仕向けた

既存概念を破壊するためには？

モノ思考➡︎行動思考になる必要があります！！

行動思考に変えていく方法

例文で紹介します！
例）日本酒市場は縮小している
需要を上げる施策は？
洋酒を飲む人が多くってきた→原因→和食文化(魚)から洋食文化(肉)へ
飲料の文化も変わってきた！どうやって日本酒市場を盛り上げるか？
ここで多くの人は
・ラベルを変えて若い層に広める？
・PRを強める？
・値段を安くする？
と言うような事を考えがちです。これはモノ思考の考え方です！

モノ思考がある限り再び日本酒市場を拡大するのは難しくなります！
・ラベルを変えたところで、ワイン市場が減るわけではない
・PRを強めてもワインを飲む人は変わらず飲む
・値段を安くしても、ワインとは比較されてない

行動思考の考え方になると
・さっぱりした料理に合うお酒市場
・コク料理に合うお酒市場
人に行動＝料理に合うお酒を選ぶ
→メニューの記載方法から変えて行けば良いのです！

　　　　　メニュー　　　　
　　・ワインA 　　　　　　さっぱり料理酒
・ワインB 　　　➡︎ 　　・ワインA
・ワインC 　　　　　　・日本酒A
　　　　　　　　　　　コク料理酒
　　　　　　　　　　　・ワインB
　　　　　　　　　　　 ・日本酒B

ジャム理論に戻りますが、ジャムの購入率を上げる時でも
モノ思考では【ジャム＝パン】になりますが
行動思考の場合【ジャム＝朝食屋】になります！

ここで行動思考を実際に取り入れる際のフレームワークを紹介します！
それはVOTです！
V…Value　　　　→自分の提供している価値は何か？
O…Obstacle　　→その価値を何が下げているのか？
T…True　Reason→下げているものを選ぶ真実の理由？
例
Value 　　　　　　　　　Obstacle 　　　　　　　　True Reason
フォトカメラ 　　　　　　スマホ 　　　　　　　　　自撮りなど
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→内側カメラ機能
美容室 "　　　　　　　他店と比べて　　　　　　　　SNS投稿
　　　　　　　　　　差別化できてない　　　　→撮影ブースを作る等

既存価値 　　　VS　　　 代替価値
機能　　　　　 ➡︎ 　　　利益率の低下
質
値下げ

既存の顧客に向けてのアプローチを続け、機能・質・値下げを行っていても
利益率の低下などの問題が発生します！
少し目のむけ先を変える事で、上記をしなくても売上を増やす事出来るのです！

まとめ

・自分の顧客への概念を無くす
・物事の破壊と創造をデザインという
・今の時代はモノ競争思考は無意味
・VOTフレームワークで価値の創造