会員制を取り入れる際にやってはいけない３つのミス

「それ絶対やめた方がいいですよ」

こんにちは！鳥島 巧です。今回も見ていただいて嬉しいです。

今回あなたにお伝えしたいのは、会員制のメニューを導入する際にやってはいけないことを3つご紹介します。
これを考えながらメニューを構築していかないと必ず失敗します。

①手当たり次第に会員制を勧める

これは超重要。
会員制はいわゆるストックビジネスで、会員数が多くなればそれだけ収入が増えてさらに安定化してきます。なので早く会員を増やして収入を増やそうと思い、手当たり次第に会員制を勧めてしまう。
これだと絶対に失敗してしまいます。
理由は、信頼関係を築けていない方に会員制を勧めると、まず成約率も低くなるし、成約しても料金の安さだけを見られてしまったり、信頼関係が無い分解約率や維持率も低くなるからです。
経営を安定させるために会員制を導入したのに、維持率が低ければ全然安定しない。平均単価も下がってしまうので、何のために会員制をやっているんだろう…。やめた！っとなってしまうんですよね。

会員制を提案する相手は、ある程度リピートしていて信頼関係が築けている人を対象にしてください。
この人だったら長く付き合いたいなと思う方を会員制メニューに促していく、そういう方が多く集まる会員制度が構築できれば経営が安定することもそうですが、心も安定してきて仕事自体楽しくできるようになってきますよ。

なので誰にでも会員制を勧めるのはやめてください。

②安さを売りにしてしまう

定期的に通ってもらうために料金の割引は必要だと思います。でも、「安いから通ってね」となってしまうと、患者さんもある程度体の調子が良くなれば「なんで通っているのかな」と会員を辞めてしまいます。
定期的に施術を行うことで患者さんにどんなメリットあるのか、患者さんがどんな状態になって欲しいのかなど会員になってもらうことの「価値」をしっかり伝えましょう。
また、相手が求めている価値は状況によって変化してきます。定期的に通っていただいている中でコミュニケーションを取って、価値の伝え直しをしていくことも大切です。

③定額通い放題はダメ

会員制やサブスクといったら、通い放題・使い放題といったイメージがありますよね。
ひとりや小規模の治療院では通い放題は無理です。
1日に施術できる人数には限りがありますし、患者さんの予約管理が難しくなるので変えて経営が不安定になります。
治療院で会員制メニューを構築する場合は、月に何回という回数制限を設けましょう。
例えば、月に1回の施術で〇〇円という会員制メニューを作ります。そして患者さんの来院しやすい日を聞いておけば、毎月第3水曜日の10時は△△さんが来院と、毎月安定した収入が見込めるだけでなく予約管理などもやりやすくなります。
治療院での会員制メニューを作成する際は、回数制限があるメニューを作りましょう。