YOUTRUSTが1年で売上を10倍にした方法
こんにちは、YOUTRUSTの新田といいます。2020年の4月に1人目の正社員セールスとして入社しました。
YOUTRUSTというとC向けサービスのイメージが強いかと思うのですが、実は法人向けにスカウトサービスとしてご提供しています。
この1年で売上を10倍にできたので、その過程でやってきたことをまとめられればと思いnoteを書きました。
実数は伏せますが、実績は以下の通りです。
何をやったか
営業資料を作ったり、ヨミ管理の仕組みを導入したりと細かいことも含めるといろいろなことをやりましたが、「顧客解像度を高めた」ことがあらゆる施策に効果を発揮しました。
顧客がどのような課題を抱えていて、どのようなコンテキストに置かれていて、意思決定にあたり何を気にするのかなど諸々の要素についてできるだけ具体的に把握しました。
日々の商談やコミュニケーションの中で顧客にいただく反応や言ってもらうことは氷山の一角な気がしており、背景にある事情も含めて理解することが重要だと考えています。
全ての施策、言葉選び、資料やデモの見せ方の起点になる部分のため、レバレッジが効きました。
画像は才流さんの記事より引用
https://sairu.co.jp/method/btob-marketing/006
具体的にやったこと
事例を集めた
私が入社して、まず手をつけたのが事例の収集でした。
実際のユースケースと提供価値を把握して、営業資料やトークスクリプトの組み立てをするのが狙いでした。
また、商談時の事例の役割として、
①実績をお伝えして信頼を獲得する
②目の前のお客様がどういう風に利用すればどのような成果を得られるのかイメージしていただく
という風に捉えており、①②両方の効果を担保するためには、「〇〇という会社様でエンジニアを採用できました！」レベルの情報では弱く、できるだけ解像度高く事例を話せるようになる必要がありました。
（しげのさんが理想的な事例の紹介方法をツイートしてらっしゃったので引用）
お客様事例の紹介方法
— しげの_インサイドセールスの白本と創業者ファンド (@insidesales_job) June 24, 2021
1. お客様（企業）の具体的な説明
2. 課題とビジネスダメージ
3. 製品の選定ポイント
4. 具体的な変化と効果
5. これからの展望
+
6. 生々しいエピソードや活用シーン
6まで掘り下げる人が少ない。担当セールスかCSに聞けばすぐわかる。
以下の切り口を設定してCSのメンバーにヒアリングをしたり管理画面から数字を出したりしました。
・会社名
・事業内容
・社員数
・導入前の課題
・YOUTRUSTへの事前の期待感
・目標としていた採用職種、人数
・運用者
・採用成果（職種,人数,採用された方のそれまでのキャリア）
・採用までに送ってくださったスカウト文と通数
・スカウトはいつどのように送っていただいていたか
・採用した方の活躍の模様
そうして詳しく事例を収集し、実際の商談時にはヒアリングした情報をもとに、お客様に利用いただいた場合に採用事例を再現できる理由を伝えるようにしました。
収集した事例の一部はマーケ施策の一環としてnoteに公開させていただきました。
事例のストックが自分の中で整理されると、自分としても目の前に自信を持って提案できるようになるので説得力が増します。
また、成功事例だけではなく、うまく活用いただけなかった事例も拾うようにしました。
これは、お客様から「うまくいかなかった事例はりますか？」と聞いていただくことがあるのでその対応ができるようにするためという目的もありますが、うまく価値提供できないパターンを自分の中にストックしておくことで、お客様とカスタマーサクセスのメンバーに迷惑をかけてしまう受注をしてしまわないようにする目的もありました。
インタビューをした
収集した事例をもとに組み立てた資料とトークスクリプトを使って商談をしていくと、受注/失注のデータがたまってくるので、それをもとに商談分析をしました。
商談分析から見えることもありましたが、先方がそのような意思決定をした背景については上澄みの部分しか把握できていない感覚があったことと、失注商談については意思決定の背景を聞けていないケースも多かったので、思い切って受注商談・失注商談ともにインタビューをすることにしました。
インタビューをしようという発想になったのはフリーアジェンダの影響が大きいです。
10Xの矢本さんとGrowth Campの樫田さんがやってらっしゃるポッドキャストなのですが、こちらの中で「データ分析は(課題の)場所は教えてくれるけど、whyは教えてくれない」という風におっしゃっていて、本当にそうだなと思いインタビューをしようと考えました。
インタビューの設計は才流さんのメソッドを参考にしました。
対象は、受注した商談と、「先方の課題解決ができたはずなのに失注した商談」に設定しそれぞれ5社程度にインタビューをお願いしました。
インタビューでは以下の切り口を重点的にヒアリングしました。
・検討してくださったときに抱えていた課題や悩み
・ご契約いただいた狙いや目的
・比較した他社の製品・サービス
・比較したポイント
・検討段階で知りたいと思ったこと
・社内での稟議プロセスと、それぞれのプロセスで論点になったこと
これはかなり学びになり、採用チャネルを検討する際は以下が重要な論点になることが分かりました。
・自社がターゲットにしている人がデータベースに存在するか
・他の採用チャネルと被りが少ないか
・運用工数はどれぐらいか
・同じような会社の事例はあるか
これを活かして行ったこととしては
・トークスクリプトの内容を修正
・お客様がターゲットとしている人がYOUTRUSTにいることを伝えるために、ユーザー獲得の戦略,戦術はどのようなものか自社のtoCマーケ担当にヒアリング
・実際のデータベースを見ていただけるようデモ環境をエンジニアに開発してもらった
などなど、いくつかの施策を実行し受注率を上げていきました。
スペシャルサンクス
当たり前ですが、ここに書いてあること以外にもたくさんの施策をやりました。
特に、初期は業務委託で手伝ってくださっている方たちに協力してもらいながら毎日ロープレをやりました。（私が営業側でやるだけでなく、顧客役として営業を見せてもらうこともありました）
特に、ベンチャーマネージャーの長村さんにはとてもしごいてもらいましたし、LIPSの紺野さんに最強の営業を見せてもらって視座が上がりました。
また、2020年7月頃にインターンの学生がセールスをやってくれるようになったのですが、彼が昇龍のごとく成長して売上を立てられるようになったことも結果につながっています。
上司は信じて任せてくれますし、代表の岩崎はなにか施策を打つと「変化起こしててええな〜！」と言ってくれるので、安心してチャレンジできました。
また、4月に入社してくれたメンバーが中長期目線で関係構築をしていく営業スタイルを持ちこんでくれて、チームとしての強さが上がっています。
そして何より、受注したお客様のサクセスのために日々頑張ってくれているCSの皆さんに感謝しています！
これからやっていきたいこと
これまでのメインのターゲットはシード後期~ シリーズAのスタートアップでした。
一方「信頼される人が報われる転職市場」にしていくためには、これまでとは異なるセグメントのお客様にも導入していただけるようにしていく必要があります。
そのために、
・今後どのような会社をターゲットにするべきか？
・ターゲットとの商談機会を獲得するにはどうすればよいか？
・ターゲットに発注してもらうためにどのようなプロダクトにしていけばよいか？/どのような見せ方をすればよいか？
などなど、PMFとGo-To-Marketの検証と実行を繰り返して、ここからさらに10倍100倍の事業成長をしていきたいです！
積極募集中です
いろいろなことを書きましたが、このnoteは採用目的で書きました。
上述したミッションを担えるセールスポジションを募集中です！
探索的に勝ちパターンを見つけて成果を出していく経験は、このフェーズのスタートアップならではで、いまのYOUTRUSTはとても面白いと思います。
・転職市場のゲームチェンジに興味がある
・アーリーなスタートアップでチャレンジしたい
・ただ営業するだけではなくてGTM戦略も考えたい
といった方はオンラインでカジュアルにお話しさせてください🙏
「直近は転職はあまり考えていない」という方も構いません。まずはお話しさせていただいて、営業に関する情報交換などができればと思います。