女性＋未経験者のマネジメントで売上50億円を達成した仕組み化の技術
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仕組み化だけで売上は何倍にもなる
今日は、僕が前職時代、女性＋未経験者の計48人のチームで、売上50億円を達成した仕組み化の技術について、解説します。
「売上に波があります…」
「組織化したいけど、何をすればいいかわかりません...」
という方から、よくご相談をいただきます。
僕は当時24歳、営業経験3ヶ月、マネジメント経験なし、不動産仲介という高額商材という状態の中、いきなりマネージャーに上げていただきました。
しかも、そのチームが9割女性、9割不動産初心者という、ほとんど0スタートのチームでした。
そんな中で【年間売上50億円】を達成させていただきました。
では、どうやって組織を仕組み化したのか、を解説します。
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仕組み化できるところと、できないところを棲み分ける
まず、僕は仕組み化できるところと、できないところを書き出し、仕組み化できるところから着手しました。
その際は、まずトップセールスのセールスプロセスを言語化し、それを基準としました。
《トップセールスのセールスプロセス》
反響 → 初回連絡／アポ打診（メール＋電話） → 面談① → 面談② → 現地案内① → 現地案内② → 契約 → ・・・ → 決済
この一連の流れの中で、僕が仕組み化ができると踏んだフェーズは【初回連絡／アポ打診 〜 面談②】です。
なぜかというと、過去の成約事例を紐解いた時に、このフェーズで【△△不動産の〇〇さんから、中古マンションを今買うこと】さえ抑えることができれば、成約率が短期／中長期合わせて約80%まで引き上がることがデータとしてあったためです。
言語化をするときに、常に意識していたことは、
● 細かいトークスクリプトではなく、お客様の心情の変化と、それを促すアクションをどのように取っているか
というポイントです。
そうすることで、属人性を排除することができ【誰でも同じような成果を出すことができる】と考えていました。
数字で振り返りをし、ロードマップ／アクションプランを作る
成果が低迷している方の特徴として【数字を避ける】傾向にあるということもありました。
「数字が全てではないんじゃないですか？」
「数字だけじゃなくて、もっと頑張りを評価した方がいいんじゃないですか？」
というご意見もいただきました。
確かに仰る通りです。
ただ、セールスもマネジメントも経営も、成果を図る指標は【数字】です。
ここを逃げてしまうと、マネジメントや仕組み化をする上で、重要な振り返りや改善、具体的な行動目標を立てることができなくなります。
● 初回面談数、初回面談移行率
● アポイント数、アポイント獲得率
● クロージング数、クロージング成功率
など、データを細かく残し、目標値との対比、具体的なロードマップ／アクションプランに落とし込むための1on1を、毎週行っていました。
売れるセールス ≠ まとめられるマネージャー
よくマネージャーを選ぶ基準として【売上目標などを個人で達成した人】をそのまま役職を上げる組織があります。
僕は個人的に、その組織構成ではうまくいかない可能性が高いと感じます。
みなさんの周りにも「プレイヤーとしてはピカイチなのに、マネジメントでは感覚派すぎて、全然教え方下手くそだな… 」というマネジメント職の方、いませんか？
マネジメントに必要な要素として、
● ロジカルシンキング（深堀りをして、課題の本質に対して、解決策を導き出せる）
● 言語化力（伝えたいことを、言葉で正確に相手に伝達ができる）
● 冷徹な心（部下を信じ切らない、任せすぎない）
という点が重要だと感じ、その中でも【ロジカルシンキング】が最も重要です。
これは、日常でもトレーニングをすることができます。
方法は、様々なことに「なぜ？」と考えてみて、自分なりに仮説を考えてみる、というやり方です。
コンビニは、なぜあの店内配置なのか？
西日本と東日本では、なぜエレベーターの乗る位置が反対なのか？
重要なことは【自分なりの仮説を考えてから、答えを見つける】ということです。
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