バンドワゴン効果に「あることをするだけ」で成約率アップ
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それでは、本日は「バンドワゴン効果にあることをするだけで成約率UP」というテーマで話していきたいと思います。
バンドワゴンを使うことで成約率が非常にアップします。
そもそも、みなさんは何故iPhoneを使っているんでしょうか？
最近はAndroidも増えてきましたが特にiPhone4とかiPhone5とかの時代はAndroidよりもiPhoneを使ってませんでしたか？
バンドワゴン効果は、「人が持っているから自分も欲しい、流行に乗り遅れたくない」と言う心理が作用し、他者の所有や利用が増えるほど需要が増加する効果と言われています。
「みんなが使っていると欲しくなる」という作用が働きます。
また、「持っていないと恥ずかしい」なども考えちゃいますよね。
数年前の話ですが、タピオカが大流行しました。
どこのタピオカ屋も大行列、どんどんお店が出店ラッシュ。
その時、今までタピオカ飲んでなかったのに
流行ったからといって急に飲み出した人って
結構いませんでしたでしょうか？？
道を歩いていて、お店に大行列ができていたら
「人気店なのかな」って気になるのも同じです。
どうしても「良いお店」という風に思うし、
今度行ってみたいと思ってしまいます。
気になってホームページとか調べちゃいますよねー
話を戻しますが、このバンドワゴン効果を使って
提案をしていくと成約率が上がっていきます。
具体的にお話しをすると、
「このiPhoneはみなさんがお持ちです」
という感じです。
でもこれだと、あんまり刺さらないですよね？
その時に、更に効果的なのが
「日本人の90%以上がiPhoneをお持ちです」
※ちなみにこの数字は適当です。
という風に、数字を使って具体的に伝えることです。
みなさんが持ってますというのは「定性的」であり、
人の価値観によって感じ方が変わるということです。
Dearsの北原さんがよくお話しされているんですが、
「綺麗になります」というのを言ってもそれは人によって変わりますよね？
だから定性的では人によって良し悪しが決まってくるんです。
しかし、90%以上お持ちというのは「定量的」であり、
価値観によって変わらないということ。
更には、この90%も曖昧に言わずに87%という感じでより細かくした方が本当にそのくらい持っていると思ってくれやすいです。
美容室って結構定性的な部分って多いのですが、
それでもDearsでは定量的という満場一致をとっているそうです。
パーマもできる限りやりたくないとまで言ってました。
最後にもう１つは、ストーリーを作ることです。
先日のブログでも書きましたが、このバンドワゴン効果にストーリーを作ってバンドワゴン効果を使うととても効果が発揮されます。
過去のブログをチェックしてみてください。
まず、バンドワゴン効果を振り返ります。
「このiPhoneはみなさんがお持ちです」
↓これよりも効果的なのは
「日本人の90%以上がiPhoneをお持ちです」
↓更に、これよりも効果的なのは
「日本人の90%以上がiPhoneをお持ちです。
実は先日、iPhoneではなく、Androidに
機種交換されたお客様が「後悔した」っていって
ご来店されたんですよ。
どうしても交換してほしいということだったのですが、
お店では対応できなくて、、
そういうお客様を出しなくないので
今回ご提案させていただいております。」
いかがでしたか？
選ばれているということに加え、定量的の数字を出す。
そして、更にはストーリーを作り感情を揺さぶること。
感情まで揺さぶることで人は揺れます。
バンドワゴン効果も消費者は慣れてしまって、理解しています。
なのでただ「みんな使ってますよ」程度では売れません。
しっかり具体的に数字を使い、そしてストーリーにして提案してみてください。
ストーリーを作ることが当たり前になると、結構成約率は上がります。
私が販売員時代、ストーリーは嘘であってもどんどん使ってました。
何故かというと、どんどん売れるんですもん（笑
ストーリーを話しながら提案をすることで、お客様は買った時のイメージをしてくれるので成約になる時間も成約率もグッと引き上がります。
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