労力は半分以下で売上を２倍にする方法

こんにちは。たかりです。田舎で鍼灸整骨院をやっています。

今日は12月30日です。2020年もあと少しで終わりですね。今年はコロナの影響で多くの仕事に影響が出ました。うちも最初は少し影響がありましたが終わってみれば昨年比で増収増益で終えることができました。さて、少し早いですが来年の目標は決めましたか？今回の話は全てのビジネスにとって参考になると思います。この記事が少しでもあなたのお役に立てたら幸いです。それでは早速いきましょう！

よーし！来年は２倍だ！２倍！！やっっったるでー！！！あなたが売上を２倍にするという目標を気合を入れて立てたとします。で、どうですか？達成できそうでしょうか？前年比２倍ですからね。なかなかハードルは高いですよね。１０００万なら２０００万。３０００万なら６０００万です。売上を単純に２倍と考えるとなんか難しそうですが分解して考えるとそうでもなかったりします。

売上を２倍に！まずは分解しよう！

あなたは、売上の公式はご存知でしょうか？鍼灸、整骨院では単純です。下記のような感じです。

売上　=　客単価　×　客数　×　購買頻度

客単価は、お客さんに窓口で支払ってもらう金額ですね。保険を取り扱っている院は保険請求で入ってくるお金を足したものです。顧客単価は3000円を超えているとまずまずいいと思います。

客数は、来院するお客さんの数です。１日あたり、１ヶ月あたり何人のお客さんにきてもらったかですね。

購買頻度は、一人のお客さんがリピートしてくれた数です。私たちのようなビジネスはリピートが命ですから大事な数値ですね。

この３つが売上の構成で代表的なものになります。これをいじって売上を２倍にしていくんですが、それにはあなたの院の数値をしっかりと把握することが重要です。

方針を間違えると売上２倍どころか半分になりかねませんよ！

高単価なサービスを提供している院を例にしてみましょう。よし！売上２倍だから３０００円の単価を６０００円にあげよう！と考えました。これ、失敗するのわかりますよね。この院には３０００円という料金に合ったお客さんが来てくれているので、急に単価を上げたら今のお客さんは離れていきますし、集客だって今まで通りでは来てくれません。なんせ単価が２倍になるんですから。現実的ではないですよね。

次に、１日の患者数が多い院で考えてみましょう。（スタッフを何人か雇っている）よし！売上２倍だから患者数を２倍にするぞ！みんながんばろうぜ！！なんて気合を入れたとします。これ、実現できそうですか？３０人来ているのを６０人、５０人来ているのを１００人にすぐできますか？しかも今の人員でです。仮に集客がうまくいって患者さんが２倍の数来てくれたとします。最初のうちはみんな必死で頑張れたとしても、日々の残業でそのうち疲弊してしまい、離職などにつながってしまうかもしれません。これも現実的ではありません。

最後に、購買頻度を考えてみましょう。患者さんの来院を今の２倍にするということですね。１ヶ月に２回来てくれているならこれを４回に、３回来てくれているならこれを６回、４回なら８回ですね。どうでしょうか？なんかいけそうな気がしますね。でも、仕事や育児などで患者さんにも都合があります。これをこちらの提案だけで２倍に持っていくのはなかなか難しいです。ぎっくり腰などの急性の痛みの場合は可能でしょうが、メンテナンスなどで定期的に通院しているような場合は厳しいですよね。こちらが急に提案を変えると不審に思って離れていってしまうかもしれません。

売上２倍にするためには２倍にしないこと！？

売上を２倍にしたいからといってすべての項目を２倍にする必要はありません。実は、それぞれの項目を１、３倍すれば２倍以上の売上を上げることができるのです。それをふまえて、売上の公式をもう一度みてみましょう。

売上（２倍）=顧客単価（1,3倍） ×  客数（1,3倍）× 購買頻度（1,3倍）

顧客単価を１、３倍にする。１５００円　→　１９５０円

客数を１、３倍にする。　３０人 / 日　→　３９人 / 日

購買頻度を１、３倍にする。　４回 / 月　→　５､２/ 回

どうでしょうか？なんかできそうな気がしませんか？もちろん、こんなに単純な話ではありませんが、大事なことはあなたの院にとってどこを伸ばすことが最も売上に直結しやすいのか、効果的なのかをしっかりと考えることです。すでに限界値に近いのにそこからさらに伸ばそうとするよりも、まだまだ余裕がある部分を伸ばす方が労力も少なくて済むし、結果も出やすいです。それぞれの項目を上げる方法は色々とあるのですが、その話はまた後日話したいと思います。

  まとめ

私は、鍼灸整骨院というビジネスをしていますが売上の構成は同じです。客単価、客数、購買頻度です。なかなかいい案が思い浮かばないって時には分解して考えるといいですよ。そのためにも日頃から数値をしっかりと管理しておくことが大切です。今日はこんなところです。