営業スタイルは人それぞれで良い
こんにちは、たかのです。
私は現在、部長として営業部門を任されており、様々な顧客と関わっています。顧客層は、昔ながらの常連から新規顧客、大手企業から個人経営のお店まで多岐にわたります。そして、私の部下には10数名の営業スタッフがおり、それぞれまた個性豊かなメンバーが揃っています。
そんな社内外において多様性に溢れる営業現場で私が考える理想の営業スタイルを今回はご紹介します。
まず営業の目的とは何かですがシンプルに言えば顧客のもつ課題を商品・サービスの提供を通して解決していく導き手が営業だと思っています。
便利なシステムやツールがこれだけ発達している現代で営業は必要なのかですが、ビジネスが人と人の信頼関係で成り立っている以上やっぱり人の仲介は必要です。顧客は信頼できる人にこそ心を開いて話しをします。そして心を開いた会話の中にこそ顧客が抱える解決したい課題が眠ってたりします。その真の課題を営業が受け止めそれを解決するための商品やサービスを届ける。
この一連の活動の中で最も重要なものは信頼関係です。そしてこの信頼関係の作り方は人の数だけやり方があると感じています。でも実際には会社から与えられらた方法やツールだけを使って営業をしている人が少なくないです。それが合ってればまだいいんですが、合わない方法を一生懸命にやって結果も出ないで苦しんでる営業をたくさんみてきました。本当に勿体無いと思います。
先ほども言いましたが信頼を勝ち取るやり方は人それぞれです。自分にあっった方法で信頼関係を構築したらいいと思います。信頼関係が出来れば営業の仕事の90％は達成です。
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少し、私の営業時代のエピソードをお話しさせてください。
私はもともと営業が苦手でした。会話をしていても顧客に対する集中力が続かず、何気ない会話をするのも苦痛でした。しかし、営業時代には3年間連続で社内のMVPを獲得することが出来ました。営業が苦手な自分がそれを成し遂げられた秘訣は、自分が得意なことに特化した営業をする、ということでした。
私は型にはまったアイスブレイクや営業の提案が全然出来ずに苦手でしたが、ゆるい雑談は大好きでいくらでも続けることができました。
なので、顧客との商談はほとんどを雑談中心に進めることにしました。新しく担当になってしばらくは仕事の話しを一切せずに雑談だけして帰ることも珍しくありませんでした。先方が喜ぶ顔が見たくて毎回訪問の時に雑談のネタを仕込んでいってました。
そんなことを繰り返していくと相手も徐々に心を開き趣味や最近興味があることなどを話してくれるようになります。そこで得た情報を使ってまた新たなネタを仕込み次回の雑談につなげる。そんなループです。
ちなみにこの期間はまったく売り上げが発生していないので会社からするとこいつ絶対にさぼってると思ってたはずです。実際に毎日出す営業日報にも商談の話しが書けないので、訪問アプローチの欄は空欄となりいつも上司から詰められてました。
それでもめげずに雑談訪問を続けていくと、どこかのタイミングで最近の悩みや仕事の課題などが相手から出てきます。それをすかさずキャッチし、その課題を解決する提案を行う。すると相手がめちゃくちゃ喜んでくれて成約にもなる。とても喜んでくれたお客様が他の人を紹介してもらえることも多くありました。
この方法のデメリットはいつ売り上げにつながるか読めないことです。
逆にメリットは一度成約になるとその後からは全部注文を切り替えてくれるようになって圧倒的なシェアをとれるようになることです。
小さな会社のほうがこのやり方にはまることが多かったですが、大企業でも基本は担当者と人間性を築くことが必要になります。なので基本は同じスタイルで営業をして成果を出していました。
自分の場合この方法で成績を継続して上げることができました。会社側からはこのやり方に対して当初強く指摘を受けました。ただ一度実績が出始めると容認をしてくれるようになりました。
自分にとってこの方法の最大のメリットは自分に合ったやり方での営業スタイルだったのでストレスがかからず継続してリラックスして営業活動ができたことです。
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会社が決めた方法が合わずに成果が出ない人もいると思います。そんな人はもしかすると他から見たら突拍子が無くても、自分には合う営業スタイルがあるかもしれません。それによってストレスも減り結果も出せるようになったらお客も会社も自分もみんなハッピーです。
そんな簡単に会社が決めたことを変えることは出来ないかもしれません。でも少しの工夫だけでも大きく変わったりします。もし今、営業活動で苦しんでいる方は自分の強みや好きなことを活かして、ストレスなく営業活動ができる方法を見つけることが、結果を生む近道かもしれません。
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