ネットショップの集客は、競合が成功している集客のマネでうまくいく。

最近、ちょくちょく時間をもらっている友人から連絡をもらい、EC（ネットショップ）の立ち上げ期の集客プランについてインタビューできたらとのことでしたので、事前に考えを整理してみました。

僕が新規でECの集客を考えるとしたら、以下の項目で競合調査を徹底的に行います。

そして、競合が集客でうまくいっている内容を把握して、マネしつつ、競合よりも上回っている状態を、まずは目指します。

以下、上から順番に重要度が高いです。

１、商品（品質、種類、価格）

商品力が圧倒的に強いと、売場と集客とサービスに費やす労力とお金のコストが下がるので、ネットショップの集客を考える時はこの商品から調査をしていきます。

競合が圧倒的に商品力が高い商品を販売している場合は、その商品よりも商品力の高い商品を取り扱えないかを考えます。

◼️競合の商品を調査して自社商品を改善する内容は以下です。

・競合の取り扱う人気商品よりも良い商品を取り扱う
・競合の取り扱う人気商品と同等商品を安く販売する
・競合よりも取り扱う商品数を多くする
・競合よりも細かい商品を取り扱う
・競合よりもセット販売を持つ

全部で勝とうせずに、どこか一点で分かりやすく勝っている状況を目指すのが良いと思います。一点で分かりやすく勝つことの大切さは、中田敦彦さんの「ランチェスター戦略」の説明が分かりやすいです。

ターゲット視点で商品が競合と比較して、分かりやすく勝っていない場合、売場で勝つ必要があるので、競合の売場の調査に入ります。

２、売場（ホームページ、写真、商品説明、決済方法）

ネットショップで競合と比べて商品に優位性がない場合や、Amazonや楽天やYahooショッピングで売っている物と同等商品しか扱えない場合、その商品をそのままの商品、そのままの価格で販売するのは難しいです。

なので前提として、扱う商品がAmazonや楽天やYahooショッピングで販売していないか、ものすごく探しにくい商品を扱っている場合、売場を良くしていく事で販売を伸ばすことができます。

◼️競合の売場を調査して自社サイトに活かす内容は以下です。

・競合よりも商品情報を多くする。
・競合よりも写真枚数を多くする。
・競合よりも動画情報を多くする。
・競合よりも商品を分かりやすく説明する。
・競合よりもメリットとデメリットを分かりやすく説明する。
・競合よりも決済をしやすくする。
・競合よりもECサイトに帰ってきやすくする。
・競合よりも購入前後のストーリーをイメージしやすくする。

ターゲットと商品のどちらかをぎゅっと小さく絞ることが大切です。やはりランチェスター戦略でしょうか。

言い換えれば、このターゲットが、こんな状況の時に、この商品を、こんなふうに提案されたら、100%購入するだろう。

このイメージに沿った商品ページや、決済までの導線、TOPページからの導線を構築して、それが競合よりも分かりやすく勝っていれば良いと思います。

競合と同等レベルの商品を扱い、サイト改善をしまくっても競合サイトも同様に強い場合、ここからは泥沼の集客合戦になります。労働コスト、広告費コストを準備することを覚悟してください。

３、集客（本サイト、オウンドメディア、有料広告、SNS）

EC（ネットショップ）の集客についてインタビューを受けるのですから、この集客からアドバイスをするべきなのですが、集客は最終的にはスキルではなく競合との広告予算の戦いです。

具体的にはオウンドメディアやSNSの運用の人件費と、Google、SNS、YouTubeへの広告費の予算を、競合よりも多く準備できるかできないかの戦いです。

集客にこれまでどのくらい予算を投入してきたのか、現状、どのくらいの予算をかけているのかを調査していきます。

◼️競合の集客を調査して自社の集客に活かす内容は以下です。

・競合のECサイトのブランド認知を上回るブランドを構築する。
・競合のECサイトの各SNS運用状況よりもよいSNS運営をする。
・競合のECサイトの広告予算よりも高い広告予算を用意する。
・競合のECサイトの広告担当者よりも熟練の担当者を配置する。
・競合のオウンドメディアよりも記事の質、ドメインランクを高くする。
・競合のECサイトの集客パートナーよりも多くの集客パートナーを確保する。

とはいえ、集客のやり方を知っているか知らないかでは、初速に雲泥の差がでるので、ECサイトの集客方法を体験している人が、立上げメンバーにいると何かと早いです。

稀にたった１人で競合と集客合戦をやり切る人がいますが、キングダムの王騎将軍の様にたった１人の存在で組織を勝たせるような超人なので、同じ様に頑張って勝とうと考えるのは無謀だと思われます。

集客合戦になってしまったり、なりそうになったら、今一度、商品において優位性を作れないかを考えてください。もしくは、ビジネスモデル全体や自社の業界内のポジションの見直しに時間を使ってください。

さて、集客合戦も拮抗してしまった時、最後に発揮するのがサービスです。

４、サービス（口コミやリピートの施策、電話やメールの対応、Lステップ）

競合と比べて、商品レベル、売場レベル、集客レベルが同等の場合、いよいよ顧客に対するコミュニケーションにおける満足度アップであったり、クレームの即時対応のための人件費やシステム費の増大を考えます。

会社の規模が大きくなったことで、顧客数が増えたり、上々間近で会社を整えていくフェーズであれば、サービスレベルを高めていくのは必要です。

しかし、EC（ネットショップ）の立上げ時点では、サービスのレベルは高める必要はありません。コストばかりかかってしまい利益を残せず存続が危ぶまれます。

◼️調査しなくていいし、競合に勝つ必要のないサービス。

・カスタマーサービス
・顧客管理システム
・カスタマイズされた高額コールセンター

※口コミの仕掛けは集客コンテンツとさせてください。
※立ち上げ期はその時代に合わせた格安サービスや外注をお勧めします。

インターネット上での集客を行う時に、以下の４項目の考え方は大切にしていまして、何度も振り返っているので、よろしければビジネスで集客を担当する方や会社経営をする方は、何度でも確認いただければと思います。

インターネット集客を行う上で考える順番

これからも、起業に役立つ内容を書いていければと思います。継続的にコンテンツを確認したり振り返りながらコンテンツを確かめたい方は、フォローいただければ幸いです。