「自社の強みが見えない」という悩み

先週の夜学・永井塾のテーマは「自社の強み」でした。
最後の質疑応答でこんなご質問をいただきました。

「『強みはコア技術と顧客の利益の組み合わせ』ということはわかりました。ただコアの技術はわかるのですが、顧客の利益は何を物差しに考えればいいのでしょうか？」
　
補足しますと、これは「コア・コンピタンス（＝中核となる能力）」という考え方です。たとえば１９５０〜１９９０年代に世界を席巻したソニーのコア・コンピタンスは、

「電子＋機械技術を統合した小型化技術（メカトロニクス）により、携帯性を提供できること」

分解するとこうなります。

コアの技術 ＝ 電子＋機械技術を統合した小型化技術（メカトロニクス）
顧客の利益 ＝ 携帯性を提供できること

このおかげでトランジスタラジオやウォークマンといった世界的ヒット商品を生み出しました。

「では『顧客の利益』は何を物差しにして見極めればいいのか？」が冒頭の質問です。

物差しは「顧客の課題（＝痛み）の大きさ」です。
顧客の利益を見極めるためには最初に「ターゲット顧客を絞り込むこと」が必要です。

①まずターゲットの顧客を見極め、
②その顧客が抱える大きな痛みを理解し、
③自社のコア技術を活かし、その痛みにベストな解決策を提供する、ことが必要になります。

他の顧客ではあまり意味がないコア技術が、痛みを持つ顧客にはとても有効なことがあります。

１９９０年代に企業向け文書管理システムを開発・販売していたドキュメンタムはしばらく成長していましたが、ある時期から売上が低迷し始めました。そこで７５分野に手を広げていた文書管理の業務を２分野に絞り込みました。

その一つが製薬会社向けの新薬申請業務。
製薬会社では新薬申請の際に25〜50万ページの書類を用意する必要があります。申請業務のために人件費などで1日1億円もの費用がかかっていました。しかも申請が遅れるとその分特許収入が失われます。莫大なコストと機会損失です。

製薬会社は「お金はかかってもいいから業務を簡単・迅速にしたい」と考えていました。もの凄い痛みを抱えていたわけです。

ドキュメンタムはこの会社に１年間集中、問題を解決。
その後、この新薬申請用文書管理システムは製薬会社40社中30社で採用。さらに同様の課題を持つ様々な業界に拡がっていきました。

ドキュメンタムのコア・コンピタンスは「文書を一元管理できる管理システムにより、膨大な申請業務を簡単・迅速に処理できること」。分解するとこうなります。

コアの技術 ＝ 文書を一元管理できる管理システム
顧客の利益 ＝ 膨大な申請業務を簡単・迅速に処理できること

このように、「顧客の利益」を決める物差しは「顧客の課題の大きさ」であり、その出発点は「ターゲット顧客を見極めること」なのです。

まず考えるべきは、御社の強みを必要としているお客様がどこにいるかを、見つけることなのです。
　
↓詳しくは
https://takahisanagai.com/20190625-2