ダンススクールの会員や生徒の"２つの欲求"を満たすことがライフタイムバリューを上げる
こんにちは、タカヒサです。
新元号が発表になりまして、平成も残りわずか、やり残す事が無いように精一杯物事に取り組んでいる今日この頃です。
最近は、とある事業計画の作成に取り組んでまして、前回の記事から今日までガッツリ時間を注ぎ込んでいました。
その僕が作った事業計画の中からあなたにとっても有益な知識になるのでは？と思い一つお伝えしてみようと思います。
ライフタイムバリューを上げる
ダンススクールにおいて、会員のライフタイムバリューを考えることは、最も重要なことの１つです。
ちなみにライフタイムバリューがわからない人は、今すぐ検索してください。
そして当然のことながら、ライフタイムバリューを高めるには、顧客満足度を高める必要があります。
これまた難しく今風に言うとCRM(customer relationship management)を大切にしましょうという事です。
もう少し簡単に言うと、「全員に同じサービスをするのではなく、お客さん1人1人それぞれに合ったサービスを提供することで、より深い良好な関係を築き、目先の利益以上に、将来に渡ってその人が支払ってくれる合計額を上げていくことが大切」ということです。
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では、ダンススクールに落とし込んで考えてみましょう。ダンススクールでは、主なお客さんは、そのスクールに通う会員さんがメインのお客さんとなります。
その会員さんは、入会してから、一回一回のダンスレッスンを積み重ね、数ヶ月〜数年間そのスクールに通うこととなります。
この会員さんが入会してから退会するまでの期間にスクールに支払う総額をライフタイムバリューと言います。
例えば、、
入会された会員さんが、「ダンスは私にはむいてない」なんて理由で、1ヶ月でやめてしまうなんてことになったとします。
そうするとその会員さんが生涯に払う金額は、1ヶ月分の会費しか頂けませんよね。その翌月からは、1円も入ってこないわけです。
それでも、その何倍もの新規入会があれば、それでももしかしたら良いのかもしれません。
ですが、このご時世そう簡単に新規入会者をバンバン獲得出来るなんて事はありませんよね？
だから、一度入会して頂いた会員さんに出来るだけ長く通って頂いて、月々の支払われる金額は小さくとも、1年、2年、3年と長く通ってもらうことで、その会員さんが支払う総額を大きくすることが、とても重要になるわけです。
では、具体的にどのようにすれば、「会員さんが支払う総額をあげる」つまり、長く通ってもらえることができるのでしょうか？
所属欲求と承認欲求を満たす
人には、欲求という本能があります。そして、日々その欲求を満たそうと生活をしていくわけですが、マズローという世界で最も偉大な心理学者によると、人の欲求は5段階に分かれることがわかっています。
1、生理的欲求
2、安全欲求
3、社会的欲求（所属欲求）
4、承認欲求
5、自己実現欲求
人間は、この順番で欲求が生まれるというものです。
生理的欲求が満たされると、安全欲求が生まれ、安全欲求が満たされると、社会的欲求が生まれる。。
といった感じで、順番に欲求が生まれるわけです。
そして、ダンススクールに当てはまる必要な要素としては、3と4の欲求が当てはまることになります。
その他についても知りたい方は、自分で検索してみてください。
▶︎ 社会的欲求（所属欲求）
社会的欲求（所属欲求）とは、
自分が社会に必要とされている。
自分には、社会で果たせる役割がある。
他者に受け入れられている。どこかに所属している。
といったように、何かのコミュニティに所属し必要とされたいという欲求のことです。
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ダンススクールで考えれば、入会した後に、
スタッフやインストラクターに名前を覚えてもらった
スクール内で友達ができた
などといった事でその欲求を満たしてあげる事ができます。
ものすごーーーく些細なことで、スクールやインストラクター側としては、疎かにしてしまいがちですが、こんな些細なことが、その会員の所属欲求を満たして、満足感を与え、長く通ってもらうための重要な要素となるわけです。
▶︎ 承認欲求
次に、承認欲求に関して、
承認欲求とは、
自分が集団から価値ある存在と認められ、尊重されることを求める欲求の事を言います。
社会的に認められたい、人に認めてもらいたいという欲求のことです。
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ダンススクールで考えると、入会し周りにも認知され所属欲求を満たした状態に達すると、次は、誰かに認めてもらいたいという承認欲求が生じてきます。
スクールとしては、この欲求を満たしてあげることで、更に会員の満足度を高め、ライフタイムバリューを上げることができます。
例えば、
• インストラクターにダンスを褒められた
• スクールスタッフに褒められた
• レッスンで知り合った友達に褒められた
などといったように、"褒める"という行為で承認欲求を満たすことができます。
ですので、まずは、スクールスタッフが率先して生徒を褒める事を行なっていくことが大切です。
そのかわり、しっかりとその会員さんのレッスン中のダンスを見た上で、褒める言葉をかけてあげなければなりません。
その為には、こまめに日々のレッスンでの会員さん皆んなの成長をキャッチする事が大切になります。ちょっとした些細な変化でも構いません。
「◯◯さんの◯◯の動き、凄い上手くなりましたよね！練習されました？凄い上手くなってるからビックリしましたよ！」
なんて褒めてあげたりすると、すごく承認欲求を満たしてあげる事になり、「もっともっと」と更に長く通ってくれるわけです。
人間褒められて嫌な人は1人もいませんからね。
会員も良い気持ちになり更にやる気が出て、スクール側もその分売上が上がるわけですから、誰も嫌な思いをしません。
ただ嘘くさいのは本当にやめた方が良いですので気をつけてくださいね（笑）
逆にスクールの評判を落とす事にも直結しますので。
そしてそして、承認欲求が満たされると、更に自己実現欲求というものが、生まれてくることになるのですが、また複雑な話になりますので、機会を見てご紹介させて頂きますね。
まずは、ダンススクールに最も必要な"所属欲求"と"承認欲求"の二つを満たしてあげる事を意識してみてください。
そしてこれは、インストラクターが生徒に対して行うべきことでもありますので、ダメ出しばかりに専念せず、"良いとこを褒める"ことを忘れずに生徒さんと接してみてくださいね。
それでは今日は、この辺で。
また次回お会いしましょう！