価格に頼らない！商品知識で圧倒する営業の新常識

この記事で得られるモノ

• 価格だけが競合に負ける原因ではないということ

• 商品の特徴を深く理解することの重要性

• 価値提案の重要性

• 競合分析の重要性

• 顧客の視点に立った営業

• 営業における自己研鑽の重要性

• 顧客の問題解決を重視する営業アプローチ

• 営業の基礎が成功を決める

この記事を読んだ方が良い人

• 営業が苦手なビジネスマン

• 商品知識に自信がない営業担当者

• 競合との違いを効果的に伝えられない人

• 価格以外の理由で販売に苦労している営業マン

• 顧客のニーズを理解できていない人

• 新商品を扱い始めた営業担当者

• 自己研鑽に意欲的な営業マン

• 顧客視点を持った営業を目指している人

• 実践的な営業戦略を学びたい人

尚、こちらの記事は音声配信した内容を文字起こししています。stand.fm（下記画面をタップ）で同じ内容を何か作業しながらでもたったの9分でサクッと学ぶことができます。

stand.fm

オープニング

はい、こんにちは。 今日も始まりました。
口下手陰キャでも勝手に売れる㊙営業戦略室。診断営業プロデューサーのナオです。
よくある営業マンの話ですけど、競合に負けてしまったのは価格が高すぎたからだっていう話を聞きますけど、本当にそれが原因かなーっていうところを考えたりします。
実際それが原因じゃないこともよくあるんですよね。
例えば商品知識が不足していて適切な価値提案ができなかった。
つまり、価格に見合う価値を感じてもらえなかったことが原因だったりするんですよ。
ということで今日はですね商品知識についてお伝えしようかなと思います。
このチャンネルでは営業が苦手なビジネスマンのために相手から売って欲しいと言われるための秘訣をお伝えしています。

本題

はい、ということで本題です。
商品知識ですね。よく聞きますよね？
商品知識を勉強しろとか、まあ基礎中の基礎だと思うんですけど、じゃあ何をすればいいのかというところですね。
突き詰めるといくつもあるんですけど時間もないので3つぐらいに絞っていきます。
1つ目は商品の特徴を深く理解すること。
2つ目は商品がどんな価値を与えるのかを明確にすること。
3つ目は競合商品との違いを把握すること。
はいじゃあそれぞれ解説していきます。

商品の特徴を深く理解すること

1つ目、商品の特徴を深く理解することですけど、これが重要なのは言うまではないですよね？
じゃあ、例えば色々な商品ありますよね？
電化商品でもいいんですけど、基本的なスペック（機能）をよく説明する店員がいるじゃないですか？機能は分かっていて説明はできるんだけど、質問には答えられないという場面を見たり、経験したことがありませんか？
お客さんの立場としてはですね、質問するという少なからず興味関心がある状態のときに、答えてくれない、欲しい答えが得られない場合どう思います？
納得できないと買いませんよね？
だから、ここでいう商品知識とはセールストークのための商品知識とかじゃなくて、この商品は何ができるのかっていう本質的な部分を理解することが重要です。
では、どうすれば良いかというと、具体的にはマニュアルを読むとか実際に使ってみることです。もっと言うと実際に使うと言ってもその商品を使う人がそれぞれどういう思いで、どんな人がどのように使うかというところまで想定して使ってみるいうのが重要です。

商品がどんな価値を与えるのかを明確にすること

続いて2つ目ですけど、商品が提供する具体的な価値についてです。
商品理解というと、こっちの方が重要です。
お客さんが求めているのは結局、機能じゃないんですね。
機能っていうのは求める結果を得るための手段・方法にすぎませんから。
だから、結局お客さんとして知りたいのは自分が抱えている問題をどう解決してくれるものなのかというところですね。
事例で言うと、例えば会計ソフトを提案する営業マンがいて商品の機能について説明を続けたんだけど、結局相手の問題に焦点を当てず、商品の機能性、つまり、何がいいのか、こういうことができますよーっていうことを伝えたとします。
それってどうですかね？売れると思いますか？
さっき言ったように結局具体的なベネフィットを伝えられていいません。
これではお客さんはイメージもできないし、期待もできないんですよね。
ということで正しい行動としては相手の抱える問題を理解し、それに対して自分の持つ商品がどのように問題を解決してどういう結果をもたらすのかを根拠を含めて説明することが必要だったということです。
じゃあ具体的にどうするかというと、課題をヒアリングして商品がねどのように役立つかというのを機能を根拠にして説明すれば説得力が増すかなというところです。

競合商品との違いを把握すること

最後3つ目は競合商品との違いを把握するということです。
例えばウォーターサーバー営業の話です。
営業マンがウォーターサーバーのメリットを強調したとしてもお客さんとしては比較したときに他と何が違うのかというところがわかりませんよね？
だからこそ、営業マンがそれを説明しないといけなくて、明確に説明できない、理解させられないのであれば、お客さんとしては安物でいいじゃんとなるわけです。
だから、そうならないために競合商品の値段や価値（機能）を把握することが大事だということです。
例えば、スペックって結構ホームページとかに載ってると思うんですよ。
でその資料を相手に示してこことここが違うから得られる結果も変わるとおいう違いは明確に出せるので説明に納得感が出るかなというところです。

エンディング

ということで今回は商品知識というテーマでお伝えしましたが、何かいい学びはあったでしょうか？
ぜひ営業活動の中で商品の特徴、深く理解すること、商品が提供する具体的な価値何かというところ、あとは競合商品との違いですね、これらを意識してみてください。
ということで最後まで聞いていただきありがとうございます。
皆さんとコミュニケーション取りながら配信できたら嬉しいのでぜひ質問や意見お待ちしてます。
イイネもしてくれると嬉しいです。
ではねまた会いましょう。じゃねー。